woensdag 18 juli 2007

klaar voor even.

3e kwartaal +30%
Pijplijn gevuld, tijd voor de zon.


Ik begreep dat een aantal collega-bloggers hun welverdiende rust inmiddels heeft genoten (als Harro z'n auto nog aan de praat kreeg en Rikkert niet is leeggelopen op het strand en Arno klaar is voor zijn belangrijkste order tot dusver) dus tot 10 augustus verwijs ik u graag door naar het rijtje linksonder in uw scherm.





Terug voordat je't weet.

De zweep en de wortel

'Wie schrijft die blijft" en "Coffee is for closers" of "Met stroop vang je meer mieren dan met azijn"?.
Op Discovery Channel is een show te zien waarin twee teams op verschillende manieren gemotiveerd en gecoached worden.

Het ene team krijgt 'een wortel voorgehouden' en wordt extra beloond voor het halen van targets, wordt in de watten gelegd, krijgt complimenten voor de inspanning ook al valt het resultaat tegen en krijgt veel vrijheid.

Het andere team krijgt dezelfde targets opgelegd maar wordt behoorlijk gedrild, er heerst onvoorwaardelijke discipline en er is sprake van sancties als targets niet gehaald worden. Hun beloning is 'geen straf'

De teams weten zelf niet dat ze deel uitmaken van een experiment en pas bij de eerste test zien beide teams dat er sprake is van competitie

Welke methode werkt het best, op korte en lange termijn?

De resultaten van 'de wortel' zijn in de eerste test beter, de sfeer is goed en men heeft er zin in en veel voor elkaar over. De frustratie daarover bij de mannen van 'de zweep' is des te groter. In de volgende test blijkt die frustratie (pure emotie) het team tot het uiterste te drijven en 'op karakter' wordt gewonnen van de mannen die halverwege de test afscheid hebben genomen van hun wortel.

Lang verhaal kort:
Uiteindelijk blijkt het gebrek aan discipline en het ontbreken van een echte drijfveer de mannen die achter de wortel aanrennen fataal te worden.

Het team dat als beloning geen straf ontving haalde de voldoening voor een deel daaruit maar voornamelijk uit de competitie, de mannen die pijn hadden wilden in ruil daarvoor wínnen, de gewenste vrucht van hun inspanning was 'beter worden dan zij'. Hun zwaarste straf was niet de opgelegde sanctie maar verliezen van team wortel! In real live volgt de beloning dan vanzelf.

Propageer ik lijfstraffen?
Nee.

Waar ik naartoe wil is dat juist in verkooporganisaties enorm veel wortels worden aangeboden en relatief weinig pijn wordt geleden. Verliezen moet pijn doen!

Hoger salaris en grotere auto zijn simpelweg niet bindend en hebben als motivatietool beperkte houdbaarheid. Bedrijven die zich in die spiraal laten lokken zijn de komende jaren duur uit. Enig idee welk soort verkoper zich daardoor wel laat binden?

'Salescracks' gaan voor de winst in de competitie. Resultaten boeken en winnen werkt verslavend. Begrijp me niet verkeerd; ik ben sterk vóór een progressief opgebouwd en 'uncapped' beloningssysteem maar blijf een beloning vooral zien als gevolg en niet als oorzaak van succes.

Een mentor/manager die dat snapt, dat durft in te vullen en weet over te brengen is voor een organisatie van onschatbare waarde.

dinsdag 17 juli 2007

Summersales

Soms lees ik iets dat ik het liefst zelf geschreven had en blijkbaar ben ik niet de enige. Arno Diepeveen schreef onlangs zo'n stuk over hoe je met de juiste mindset die zogenaamde zomerdip gewoon negeert en sterker nog (mijn bijdrage nu) dat je juist in die periode waarin je concurrentie niet eens de moeite neemt om jouw prospects te benaderen nóg effectiever kunt zijn.

Gisteren even aan de telefoon gezeten met Edwin Witte. Wij hebben 10 jaar geleden voor hetzelfde bedrijf gewerkt en ik denk niet dat ik tot dusver iemand heb ontmoet met meer aangeboren -deugdelijk- salesbloed dan hij.


Edwin is na een zéér breed gestoelde carriëre in sales & salesmanagement op 1 juni 2007 onder het motto 'It takes one to know one' begonnen met Bureau 020 - Werving & Selectie van Salesmensen.


Op 1 juni, wat dacht 'ie, laat ik eens beginnen met een welverdiende vakantie?!

Integendeel.

Over de zomerdip: Het grootste deel van de salesmensen die ik de laatste weken spreek baalt niet eens van hun omzet gedurende deze maanden want hun target voor het 3e kwart staat gewoon op 1/3 en als ze dat niet halen is de schade zogenaamd gering. Huh...?!

Dus waarom begint Ed op 1 juni? Misschien wel omdat een deel van zijn -nog bij te spijkeren- doelgroep HEEFT BESLOTEN in deze 'nutteloze periode' alle tijd van de wereld te hebben. Maar hoe kan het dan dat opdrachtgevers capaciteitsgebrek hebben, of is het kwaliteitsgebrek!? Sinds Ed nog nooit iets leverde waar hij zelf niet achter stond weet u ook wat u krijgt als u besteld

Enfin, ik weet vrijwel zeker dat ik 'm zó terugkrijg van mijnheer Witte, straks in oktober èn juni volgend jaar dat de maanden van het derde kwartaal je door de concurrentie zowat geschonken lijken te worden.

Oh ja, over 'it takes on to know one'... niets is minder waar. Zeer de moeite waard om dit even te lezen, en dit dus ook



maandag 16 juli 2007

Gefopt

Ik lees veel boeken, artikelen en columns en ik zou er graag nog veel meer lezen maar het ontbreekt me vaak aan de tijd dus maak ik een keuze.


Hoe? Binnen 10 seconden op grond van gevoel & voornemen.
Ben ik de enige? Nee, met mij tweederde van U.
En wat lees ik dan? Van alles:
  • leuk & belangrijk (vakliteratuur, columns, bankafschriften)
  • leuk & onbelangrijk (Quote, FD)

  • niet leuk maar wel belangrijk (succesverhalen van je concurrent, post van de fiscus)
Wat ik niet leuk en niet belangrijk vind lees ik dus niet.

Toch overkomt het me soms dat ik iets (een artikel, een e-mail) aan het lezen ben dat achteraf gezien ten onrechte langs de ballotage is geglipt. Ik ben redelijk getraind in het selecteren dus ik vraag me af wie me heeft weten te foppen en hoe. Dan wordt het tóch weer vakliteratuur over hoe ik mensen dingen kan laten lezen die ze normaliter zouden laten liggen.

Het was Roy Martina die via e-mail zijn mening ging geven over 'The Secret' (Law of Attraction / Science of Getting Rich). Ik denk dat het voor ons sales-lui sowieso verstandig is die trend in de gaten te houden want wat we er ook van vinden (of al wisten omdat we Napoleon Hill en Covey op de plank hebben staan); een trend is het wel en er mankeert, behalve aan de 'doe-kant' eigenlijk niks aan.

Even los van de vijf mogelijke onderwerpen voor een volgende post die hier weer uitrollen: Over Roy Martina heb ik een gefundeerde mening die maakt dat ik zijn nieuwsbrieven even laat voor wat ze zijn. Maar waarom las ik dan toch deze?

Roy handelt niet vanuit 'zijn' markt maar vanuit zijn produkt. Dus dan zoek je de bijbehorende markt. Hoe je dat kunt doen is zoals Roy dat doet: Zorg dat je in drie zinnen voor IEDEREEN een of twee keer een 'hit' op de 'What's in it for me' teller hebt en ga uit van wat 90% van de mensen dan doet: dóórlezen tot je vindt waar je voor kwam, komt dat niet? Wèl een compliment waard. Zelfs de kans dat nieuwsgierigheid het wint van rede, ook bij mij. Roy vaart hier op het succes of de trigger van een ander, best slim.

Flik je dit te vaak, een verkeerde vlag op je lading, dan ben je gedoemd om zo nu en dan van professie te wisselen.

Voor die ene keer om je doelgroep te vinden is het een prima optie. Ik parkeer 'm even.

donderdag 12 juli 2007

CC

Ik was juist begonnen aan een tekst over Acquisitie en waarom je het soms beter kunt laten toen me dit stuk van Arno te binnen schoot. Nu ben ik me aan het bedenken wat ik daar nog aan toe te voegen heb...

Dat wordt moeilijk

Saleskit (2)

Ik kies ervoor aan te nemen dat iedere verkoper die de blog van Rikkert Walbeek heeft gelezen en eerlijk is, zichzelf daarin herkent. Het blijven doorwerken aan een prospect/suspect omdat die pot goud nooit helemaal uit beeld is ook al weet je van binnen dat de kans héél klein is dat het nog goed komt.

Rikkert kent een paar klappen van de zweep en die weet 'm wel te plaatsen, helpt ons er zelfs nog even aan herinneren waarvoor we dankbaar mogen zijn, en het overkomt dus werkelijk iedereen.

Met mijnheer Walbeek komt 't dus wel goed maar voor de minder ervaren verkoper is verkeerd inschatten van kansen bij een prospect één van de grootste gevaren en pure vervuiling van je forecast, je rekent met %-kansen en loopt daar achteraan, je manager gelooft je want wat kan hij anders, en je steekt heel veel tijd in een veel te onzekere order waarvoor je een hoop New-Business (bewust of onbewust) laat lopen. Bedrijven gaan er aan failliet, rekenen op iets wat niet komen gaat.

Reden van het feit dat ik er nog een post aan besteed is omdat het deels aansluit bij mijn vorige post die ging over salesplan en -kit. Het salesplan en de saleskit helpen je en dwingen je om bepaalde fases te doorlopen, helpen je de status van een prospect/suspect in te schatten (statisch, niet gevoelsmatig) en verbieden je haast om door te gaan als niet alle seinen 'op groen staan'.

Verkopen is niet een statisch vak maar regels gelden overal en dus ook hier. Net als bij het paardspringen. Als jij met je klant niet alle hindernissen hebt genomen (alle fasen van je verkoopplan hebt doorlopen) dan kom je niet door de finish zonder strafpunten (extra inspanning) maar negen van de tien keer betekent het diskwalificatie.

Als je alle punten van je ontwikkelde succesformule, die je hebt verpakt in het 'werkboek met voortgangscontrole' hebt afgevinkt ben je doorgaans gewoon 'klaar', zo niet dan is je vragenlijst niet compleet.
Is die dat wel dan krijg je niet:
  • als kopers inmiddels de kleur van hun auto moeten kiezen nog eens:"maar fietsen is ook leuk...en een auto kost ook geld als hij stilstaat"

  • als de inkoper moet tekenen voor prijs en aantal:"...maar als dit product het afgelopen jaar zo'n succes was, heeft iedereen er dan niet al ééntje?"

Maar nu: gevoel is ook een ding en je ontwikkeld als ervaren verkoper een zintuig waarvan je de signalen niet moet negeren. Wanneer je Guts en/of Intuïtie je vertellen dat er iets rammelt en je hebt je aan de regels gehouden ga dan je salesproces nog eens na. Dan heb je ergens een deel-afsluiting niet verankerd of aannames gedaan. Loop langs je eigen rode draad terug en dan zul je ontdekken welke 'ja' je onderweg niet hebt gekregen of welke 'ja' kennelijk te algemeen is geweest.

"U wilt een auto?" is een prima vraag om mee te beginnen maar een 'ja' daarop zegt nog niks. Ik wil ook een helikopter ja, op z'n vroegst over 10 jaar en zodra ze onder de duizend euro kosten .

Puntje voor de volgende keer dan weer.

woensdag 11 juli 2007

Saleskit

Onlangs schreef Yuri van der Sluis in een 'salestip' over het hebben en gebruiken van een saleskit: een toolbox vol essentiële teksten, illustraties en statements.
Even later schrijft Peter Stinckens in zijn column over een salesplan/strategie.
Hij vraagt aan het begin van iedere training hoeveel van de mensen ermee werken; minder dan 4%! En ik geloof niet dat de Belgen en de 'Ollanders daar veel in verschillen.

Vanuit mijn vak als conceptontwikkelaar en salestrainer is dat onbestaanbaar. Soms ben ik ergens een tijdje intern als Interim SM'er en dan maak ik haast een sprongetje van geluk als het aan deze vorm van structuur ontbreekt. Dan valt er héél eenvoudig te scoren en da's goed voor m'n referrals.

Ik vergelijk een saleskit vaak met de routeplanner èn de picknickmand van je verkoopgesprek. Je strategische leidraad en toverdoos tegelijk. Mensen die ermee werken hebben aanmerkelijk meer rendement. Ik heb daarvan de statistieken in mijn eigen saleskit en in mijn salesplan staat het gebruik van die grafiek met bijpassende vragen letterlijk uitgeschreven.

Waarom?
Je werkt volgens een structuur die ontwikkeld is met behulp van ervaringen binnen je eigen praktijk. Niet alle klanten lopen langs jouw lijntje dus je hebt alternatieve routes. Je hebt immers maar één doel: met je toekomstige klant op de gewenste plaats van bestemming komen.

Als ik aan trainees vraag om tussen twee trainingsdata de in de praktijk voorkomende obstakels te noteren en mee te nemen naar een volgende sessie dan blijkt vaak dat een ander dat obstakel niet kent. Die blijkt in een bepaalde fase van zijn sales-traject 'iets' te doen of op te merken waarmee je op dat moment de klant eenvoudig terugbrengt naar jouw pad dus bv. 'praten over waarde' in plaats van 'doorzagen over de prijs'. Nummer 2 botst weer tegen andere obstakels op die nummer 4 op die-en-die manier of met dat-en-dat argument oplost.

De meest logische en effectieve volgorde wordt geadopteerd en samen komen we tot een 'stratenboek' dat onophoudelijk wordt verbeterd. De kans dat je dan nog op een doodlopend weggetje eindigt is vrijwel nihil en mócht dat voorkomen dan heb je in je saleskit nog een vluchtladdertje die je collega erinstopte.

Doe hier vooral niet aan mee! Het beperkt je in je creatieve vrijheid als verkoper. Je wordt een machientje, een soort sleepnet in een vijver waarin de rest van je collega's genoeglijk met hun hengeltje zitten te vissen. Dat wil je toch niet?!

Oh ja, het vervelende van een strategie of salesplan (en een daarbij behorende saleskit) is dat je succesfactoren beter kunt benoemen en dus ook dat je erachter zult komen waar en wanneer je steken liet vallen, dingen hebt nagelaten. Of eigenlijk, met welke veranderingen in je gedrag of conversatie of volgorde je beter kunt (had kunnen) scoren, en dat wil je natuurlijk niet weten.

maandag 9 juli 2007

Nieuwe bril?

Er zijn verschillende praktische redenen om een vraag te stellen.

Eén ervan is dat je daadwerkelijk zit te wachten op het antwoord omdat je't nodig hebt om verder te kunnen, een tweede soort vraag stel je bijvoorbeeld vanuit je - al dan niet oprechte - persoonlijke interesse en naast wat je echt weten moet, wat vaak leidt tot interessante invalshoeken.

Een derde soort is de vraag die je stelt, appellerend aan 'the one track mind' om af en toe het onderwerp een slinger te geven als het gesprek een verkeerde kant opgaat of even vastzit in gesteggel over kleine dingetjes.

Van 'joh, ik dacht dat jij je koffie met suiker dronk?' tot 'hé, nieuw horloge?'. Mensen kunnen immers maar aan één ding tegelijk ècht denken en aan iedereen die het nog niet eerder deed; probeer het eens. Werkt ook als je thuis mot hebt en je zegt plotseling: "Wanneer zijn wij eigenlijk voor het laatst naar de tandarts geweest of, waar zijn de kinderen eigenlijk of, wat ruik ik toch?"

Dat werkt niet eindeloos! En dat had die sollicitant moeten weten.
Ik stond op het punt hem aan te bevelen toen het me opviel; iedere keer als het over de talen ging die hij moest beheersen werd ik opeens gewezen op iets leuks dat hem opviel. Vroeg ik:"Hoe is je Frans?". "Prima hoor, hé is dat nou de Vrijthof daar?" en ja, dat is het, dus ik antwoord geven en hij "mooi zeg, komt u er wel eens?" en ik antwoord geven en toen volgende vraag van mij:"en je bereidheid om vaker van huis te zijn?" Het was 'm gelukt!

Ik kreeg het uiteindelijk door omdat het te vaak gebeurde. Ik vind het geweldig te merken dat iemand bewust bepaalde technieken oefent, ook en juist als het erop aankomt, en als ik dan het proefkonijn ben ook goed, da's lef! Het vervelende van dit geval was dat hij zaken probeerde te verbloemen die er wel toe deden, en daar gebruiken we dit niet voor.

Het is een prima techniek om uit een eindeloze discussie over levertijd of bereikbaarheid te komen of om je gesprek weer over waarde te laten gaan en niet over kosten. Vergeet niet dat hier vijftig jaar geleden hard op geoefend werd, the one track mind was toen het voornaamste stuurwiel van de verkoper, ook veel breder aan te wenden dan alleen in dit kleine voorbeeld. Inkopers kennen dit en gebruiken het soms zelf. De kans op een 'backfire' is er dus ook en wanneer je dan niet ethisch hebt gehandeld lig je eruit.

Zo ook deze jongen want die had besloten om zo snel mogelijk Frans te leren als hij de baan kreeg terwijl het werk vanaf dag één die vaardigheid vereiste, het zou zijn nieuwe werkgever duur komen te staan en mij dus ook. Ik moet aannemen dat hij het dan in zijn werk ook niet schuwt en; als 10% van wat je zegt niet waar is - welke 10% ? - en hoe zit het met die andere 90%? Eens gelogen...

Hé trouwens, al die foto's van http://www.flickr.com/... mag dat zomaar?

vrijdag 6 juli 2007

No pain, no gain

Tijden veranderen, mensen niet en na het interview met Kenneth Smit in SalesExpert te hebben gelezen waarin hij onder meer sprak over het cold-canvassen (CC) weet ik het zeker: Angst regeert en dat kost bakken met geld. Dat toe te geven brengt mensen voor HET dilemma want dan moet er iets mee gebeuren. Het hek om de comfort-zone wordt hoger en hoger en liever worden we afgerekend op tegenvallend resultaat (da's bekend terrein) dan op genomen risico's of initiatief.

Risico? Wat is risico? Kenneth Smit gaf al aan dat CC misschien niet van deze tijd is maar dat iedere verkoper het gedaan zou moeten hebben en gelijk heeft 'ie!


Je leert met tegenslagen omgaan, je leert 'de wet van de grote getallen', je leert 'the harder I work, the luckier I get', je krijgt eelt op je ziel, je ontdekt plekken waar je collega's niet komen, je geniet dubbel van alles wat wél lukt.


Als je dan ook nog eens bewust bezig bent met je vak dan leer je (en onthou je ook) :

  • Wáár je het meest succes hebt
  • Wélke vragen je de antwoorden opleveren die je wilt horen
  • Wannéér je het beste aan kunt bellen
  • Welke termijnen voor opvolging het hoogste rendement opleveren
  • Welke factoren nog meer meespelen waar je anders geen idee van had
  • Waarom je succes had
  • Dat niets leuker is dan met niks te beginnen en met geld weer op de zaak te komen

Praktijkvoorbeeld?


Ik ben wat veldonderzoek aan het doen naar verschillen tussen Hunters & Farmers, de definities, en de grenzen daartussen (flinke overlap), mede in het licht van het feit dat ik Rikkert Walbeek daar (te lang geleden) iets over beloofd heb. Dus ik spreek mensen aan en gooi het onderwerp er zo nu en dan eens in.

Op weg naar een beurs in Keulen sprak ik een producent van bouwsystemen waar 14 verkopers hetzelfde produkt aan de man moeten brengen en dat op 14 verschillende manieren aanpakken. Niet alleen qua 'persoonlijk sausje' over hun dagelijkse praktijk maar structureel in hun aanpak. Een echte uitdaging voor een salesmanager die wil weten hoe resultaten ontstaan al was hier alleen sprake van deze directeur die iedere maand simpelweg de resultaten bekeek en zei:"Ik vraag niet hoe het kan, ik geniet ervan, óf niet en dan doen ze er maar wat an". Hij zei niet te beschikken over cijfers m.b.t. harde succesfactoren, die had hij wèl:

Het eigen veldonderzoek was feitelijk al 4 jaar gaande, alleen tot resultaten & conclusies is het nooit gekomen. 90% van het werk was dus gedaan en de bal lag voor het doel. Waarschijnlijk liggen er 10 ballen voor het doel.

Lang verhaal kort, ik mocht komen en na een weekje spitten, interviews met verkopers, wat lichte statistiek en 'winst uit omzet-ratings' blijkt dat zij die tot dusver werden aangesproken op tegenvallende omzet, verreweg de grootste invloed hebben gehad op het succes van dit bedrijf door te doen wat anderen (collega's & concurrenten) niet deden, kansen te onderzoeken, hun ervaring (terloops) te delen, indirect anderen tot inzicht te brengen en, jawel, door domweg die telefoon te pakken of in de auto te stappen en te gáán. Zij waren beter in het plannen van hun omzet. Hun winstgevende omzet was aanmerkelijk hoger. Hoezo hunters zijn duur, deze jongens verdienen geld én besparen je de -hoge- kosten van marktonderzoek.

't Is een zijstraatje binnen m'n eigenlijke taak want ik was er om een inventarisatie van succesfactoren te maken, ze te waarderen en vast te leggen in het sales-concept waarlangs gewerkt en gemeten gaat worden en waarop ook de trainingen nu zijn afgestemd (Nergens ben ik Pareto's principe zo vaak tegengekomen als daar). Omzet + ! Mede dankzij, bijna ondanks, de schat aan informatie die ik kreeg van -toch- dat 'zootje ongeregeld' dat werkelijk geen kans onbenut liet maar er niet al te bewust mee omging.

Terug naar de eerste alinea: "Angst regeert en dat kost bakken met geld". Angst om de rechtstreekse en indirecte gevolgen van je handelen te ondervinden, het ware inzicht in je kwaliteit en positie, daar komt bij de angst voor andermans mening maar het betreft toch hoofdzakelijk de angst om dingen te zien zoals ze zijn.

Ik weet héél zeker dat vier weken lang één dag per week canvassen een groot deel van die angst compleet nietig doet lijken, je de waarde van zelfspot doet inzien en, net als de kermis, een jaarlijks terugkerende evenementen-status zou mogen krijgen.

Lijkt me leuk als we allemaal dezelfde data kunnen aanhouden, dan gebeurt er weer eens wat onderweg...

donderdag 5 juli 2007

Vragen formuleren

Een jongeman heeft onlangs z'n intrede gedaan in het klooster en deze 'novice' doet er alles aan zich de regels zo snel mogelijk eigen te maken. Hij schroomt niet te vragen als hij iets niet weet. Zo vervoegt hij zich bij de Abt en vraagt of het is toegestaan om tijdens de gebeden (4 maal per dag een uur lang) een sigaretje op te steken. De abt legt geduldig uit dat het juist de bedoeling is om je tijdens die gebeden hélemaal te richten op datgene waar je daarvoor zit dus roken tijdens het gebed... nee.

Nog geen dag later zit de novice in de kapel te bidden naast een wat oudere monnik die met een sigaar tussen de kiezen genoeglijk zit te dampen... Direct na het gebed stapt de novice dan ook op hem af en zegt:"Ik vroeg gisteren nog aan vader Abt of er gerookt mocht worden tijdens het gebed en dat was een dikke nee.., gelden er verschillende regels?". Als de monnik even nagedacht heeft vraagt hij:"klopt het dat jij vroeg of er gerookt mocht worden tijdens het gebed?" waarop de novice bevestigend knikt . "...Oh, want toen ik vroeg of ik tijdens het roken wel mocht bidden, was dat prima."

Is dat eerlijk?

De manier waarop een vraag gesteld wordt bepaald voor 50% wat het antwoord zal zijn.
Voor de verkoper: Je krijgt gerust geen opdrachten als je aanbieding niet voldoet echter, de wetenschap dat de opbouw van je vraag bij een ander iets heel belangrijks teweeg brengt, nog vóórdat hij z'n antwoord geformuleerd heeft, helpt je om je 'likeability' (Gitomer.com) een flinke impuls te geven.

Wanneer je je voorbereid op een gesprek met prospect of klant en je hebt vastgesteld welke dingen je moet weten, formuleer dan ook je vragen alvast, met betrekking op die specifieke persoon! De manier om iemand een vraag te laten ervaren zoals jij dat wilt is iets wat je niet zomaar ter plekke voor elkaar krijgt.

Anderzijds is de tijd die je zult nemen voor het formuleren van de vraag een prima aanleiding voor een korte stilte (oftewel een passende stilte is een mooi gevolg van het feit dat je de moeite neemt na te denken over wat een ander zegt).

Pas wel op dat je niet langzaam gaat praten om het zo mooi mogelijk te zeggen, als het ware hardop denkend en dan, jezelf aanhorend, woord voor woord kiezend... Formuleer bedachtzaam en spreek!

Nu kun je zeggen: maar die monnik nam de abt gewoon in de maling! De abt dacht dat 'ie wat anders bedoelde! Ja, en nee. Als je bid onder het roken mag je misschien ook roken onder het bidden... doet er niet toe want die vraag werd niet gesteld.

Waarom gaan veel mensen 180 graden om na het spreken van hypotheek-adviseur nr. 2?

De eerste (Sjaak Zekerheid) vroeg: en als u met pensioen gaat en het inkomen gaat omlaag, zou het dan niet fijn zijn als de hele hypotheeklast dan ook vervalt? Dan blijft u netto gelijk! En húp, dikke spaarpolis erbij (€++)

De ander (Guus de Goedkoopste) vroeg: En wat merkt u de komende 30 jaar iedere maand in uw portomonnee, de maandlast of die restschuld over 30 jaar. Kiest u liever voor het aflossen van geld dat vanzelf al minder waard wordt? Of wilt u de komende dertig jaar gewoon iedere maand meer ruimte hebben, met die twee kinderen nog in huis? En húp, Spaarpolis eruit (adviseur ook), en toch maar een beleggers-depot.

Een voorbeeld uit de koker van m'n eigen zoon:"Oma, zal ik koffie voor u zetten?" en dan:"zullen we er gezellig samen een koekje bij eten?" Daar had 'ie even over nagedacht en hij sprak het stevig uit.

Hoezo genetisch belast

maandag 2 juli 2007

Doelzoeken #1!



Sales is een vak, tekstschrijven ook....

Daar ben ik achter gekomen na voor de derde keer te zijn begonnen met de tekst die hier nu staat, wat me ook weer helpt aan een mogelijk onderwerp van een volgend blog:
Leren is proberen

Duidelijk gevalletje 'doelzoeken'.

Het feit dat ik niet weet wie dit gaat lezen maakt de insteek moeilijk. Simpelweg omdat ik in mijn leven tot dusver altijd éérst uitzoek met wie en welke interesses ik te maken krijg, welk belang gediend moet worden, welke vraag beantwoord, voordat ikzelf alles dat mij boeit over lezers en luisteraars heen kieper.

De reden van het feit dat ik niet eerder aan een blog begon is tweeledig:
a) aan/voor wie schrijf ik en waarom
b) als je iets doet - doe het dan en niet half

Mijn onuitputtelijke nieuwsgierigheid dwingt me simpelweg om de gevolgen van en de meningen over m'n schrijfsels te moeten ondervinden. Ik reken nergens op maar aangezien mijn stijl een vrij persoonljke is ben ik reuze benieuwd naar de eventuele feedback.

Ik volg een aantal blogs en er zijn er enkele die me enorm aanspreken qua stijl en onderwerp ook al lijken ze niet op elkaar. De vraag waar ik nu nog geen antwoord op heb is waarom ze me zo aanspreken. Vooralsnog ga ik ervan uit dat, naast een goede en meestal waardevolle inhoud, het juist het verschil in stijl is dat me aanspreekt.

Ik voel het antwoord op "aan en voor wie schrijf ik" inmiddels langzaam opborrelen; sorry allemaal, ik doe het allereerst voor mezelf! Ook al heb ik (nog) niet de ambitie om schrijver van boeken te worden, ik weet dat tekstschrijven voor een onbekende groep iets is waarbij je moet toestaan dat niet iedereen zal worden aangesproken. Ik zal moeten leren 'inhoudelijk te gaan' zónder eerst de lezer/luisteraar te hebben geïnterviewd en da's nieuw voor Ger.
Mijn doelgroep is me overigens wel redelijk duidelijk en uiteindelijk begrijp ook ik dat je voor anderen zult moeten schrijven als je wilt dat het ook gelezen wordt.

Praten in algemene termen, wetmatigheden en brede toepasbaarheid van een aantal kern-competenties is een onderdeel van mijn vak. Dagelijks bepalen wat het onderwerp zal zijn waarop we die zaken betrekking laten hebben ook. Waarom kost me dit zoveel moeite dan...?

Jawel! Drempelvrees, faalangst... ha!

En wat zeggen we dan tegen een ánder?: "Proberen is leren en als je jezelf niet toestaat om fouten te maken; ...hoe raak je ooit bekwaam zonder te oefenen?"

Goed, bloggen doe ik dus eerst voor mezelf. Ik hoop oprecht dat de toevallige passant of de bewuste bezoeker er iets aan heeft. Het verdere nut zal zich aandienen of in de loop der ontwikkeling door mij worden ondervonden en/of bijbedacht.

Rest mij alleen nog twijfel twee: "Als je iets doet, doe het dan niet half".
Rechtstreeks gevolg van deze eerste post is dat vanaf vandaag de afspraak met mijzelf ingaat om gedurende een half jaar minimaal 2 maal per week iets te posten. Een beetje als de huwelijkse plichten zeg maar, alleen dan anders.