What's in a name

De afgelopen week is me liefst 5 keer gevraagd hoe ik aan die naam voor m'n bedrijf kom. Eerder was het:
"Ik stond bij de KvK, was vergeten er goed over na te denken en heb toen in 2 minuten tijd geprobeerd m'n intentie te vertalen in een korte naam", en zo is het ook gegaan, nog snel even domeinaam gecheckt, ingeschreven en klaar.

Tegenwoordig gebruik ik de vraag dankbaar als het ultieme uitgangspunt voor de pitch die ik letterlijk heb opgeslagen:

"De naam is een samenvatting van de uitgangspunten en die ook nog lekker blijkt te blijven hangen.

NLP in verband met onze benadering van die processen waarbij sprake is van transactie tussen mensen en mensenwerk in het algemeen.
Pro - oftewel voor professionals, maar ook gewoon 'vóór' (wat dan ook), dus processen zakelijk vertaald naar en gelinkt aan resultaten, in dit geval:
Sales; vanuit een voorliefde en omdat er binnen sales, alléén al, heel veel kansen nog steeds voor het oprapen liggen. Op het gebied van sales zijn we ook heel sterk vanuit onze eigen praktijk en die ervaring groeit met de dag.

Komt bij dat vrijwel niets zo snel effect heeft op een bedrijf als het salesresultaat dus 't is nog een dankbaar segment ook. Eenvoudigweg 50% meer winstgevende omzet is vaker regel dan uitzondering.

end of quote

Ik heb even een naamswijziging overwogen omdat NLP niet direct de concrete en praktische sfeer oproept waarbinnen we de theorie toepassen.

Als mensen niet bekend zijn met NLP hou ik het kort en zeg dat NLP deels mijn theoretische gereedschap is om bepaalde -beperkende- overtuigingen van mensen te veranderen ten gunste van welk gewenst resultaat dan ook en, als belangrijkste, om een positieve overtuiging te verankeren om duurzame resultaten te waarborgen. Stukje psychologie met de dagelijkse praktijk als uitgangspunt. Twee treffende voorbeelden erbij en ik kan doorgaan.

Als mensen wel bekend zijn met NLP ligt het anders, die zijn voor of tegen. Da's soms lastig want ik sta persoonlijk ook niet (meer) achter het merendeel van de huidige toepassingen. Mensen die te instabiel zijn om hun eigen bankrekening te beheren hebben trucjes geleerd om als coach anderen van hun fundament af te krijgen en opnieuw te laten beginnen, wat enerzijds heel makkelijk is maar hoogst onwenselijk is en zelfs gevaarlijk. 'Reframing' (inmiddels out of date) is voor velen geëindigd in een persoonlijkheidscrisis en dat heeft niks met verbeterde verkoopresultaten te maken.

Bottomline is dat je mensen niet moet veranderen maar ze eenvoudigweg bewust kunt maken van het effect dat gedrag & denken heeft op henzelf & anderen, in dit geval zakelijk gedrag binnen een specifieke omgeving. Is ook hardstikke persoonlijk maar het belang van de opdrachtgever staat dan centraal en da's wel zo simpel.

Ik heb dus overwogen om de eerste twee letters van NLPro te schrappen tot ik me realiseerde dat het me iedere keer de gelegenheid bracht om niet alleen het angeltje eruit te halen maar het ten gunste van mezelf te keren. Bij controverse zetten mensen nu eenmaal méér zintuigen open dan wanneer de dingen voor de hand liggen of soepeltjes 'naar binnen glijden'.

Wat me ertoe bracht dit te schrijven is het volgende:

Wellicht kent u de kracht van het 'appeleren aan het idool van je klant' en 'mensen zullen er alles aan doen te lijken wie ze willen zijn'.

Voorbeeld? Zeg tegen een kleine uitgever dat ReedElsevier alleen maar jouw drukpersen gebruikt in verband met de link die hun klanten blijken te leggen tussen de kwaliteit van het drukwerk en de waarde van de inhoud. Betalen ze graag extra voor omdat die klant zich op zijn beurt ook graag identificeert met andere mensen die voor kwaliteit kiezen. Of het kwaliteit is doet er niet eens toe, mensen betalen immers voor de voorstelling die men ervan heeft....

Zelf moet ik nog even werken aan iets wat mijn klanten verbindt aan die 'happy few' die al met ons werkten, suggesties zijn welkom!

Dus; Eén van de betere virals die ik onlangs zag , een wervingscampagne van ReedElsevier, en lekker wegdromen daarna.

succes is een keuze

In de voorgaande tekst schreef ik dat salesmensen te vaak 'klieken' en te weinig buiten hun kringetje bewegen. De reaktie van Arno Diepeveen daarop ligt aan de basis van het volgende.

Arno gaf de tip om iedere vrijdagavond even een balansje op te maken van wat nuttig is geweest en wat niet en da's inderdaad echt verstandig. Ik weet echter ook dat heel veel mensen dat liever niet doen. Omdat het op werken lijkt terwijl je vrij bent en het tegelijkertijd confronterend is. Omdat je met het resultaat iets moet doen en omdat middelmatigheid wel veilig is.

Stel je voor dat je erachter komt dat hetgeen daadwerkelijk tot 80% van je resultaat heeft geleid feitelijk maar zo'n 20% van je tijd heeft gekost! Da's niet leuk om te weten, of toch wel?! We zijn allemaal sterren in het verantwoorden van onze keuzes dus die 'downtime' (aan de babbel met concullegae) is natuurlijk belangrijke marktverkenning en noodzakelijk netwerkonderhoud. Tuurlijk!

Maar als we 20% van dat werk dat 80% van de resultaten leverde nu eens twee keer plannen, tegen 160% resultaat, om te beginnen zeg maar. Want er zijn mensen die Pareto's principe keer op keer toepassen; die de top 20% succeshandelingen in hun werk opzoeken (beetje statistiek) en dat vier keer zo vaak doen. De mensen die dat doen raken ook nog eens veel bedrevener in die succeshandelingen, gaat het allemaal nóg sneller en gesmeerder. Je werk wordt héél leuk gezien het resultaat en als bonus onstaat er enorme focus.

Enig idee hoe collega's reageren als je 1,5 uur per dag staat te leuteren en toch ruim 3x je target scoort?! Kan maar zal niet gebeuren want als je tijd zo waardevol is, hoe vaak sta jij dan nog te leuteren?

Veelgehoorde 'maar' op coachingsdagen: "Dan laat je ergens steken vallen die wezenlijk onderdeel uitmaken van je werk maar niet direct geld opleveren". Nee dus want dat hoort niet bij je werk. Als dat wel zo is dan maakt dat deel uit van die 20%. Wordt je werk dan niet minder leuk? U mag me geloven dat de sfeer op kantoor er niet onder lijdt wanneer de omzet verdrievoudigt en men daarnaast een uur per dag volledige aandacht voor elkaar mag hebben zonder 'werk tussendoor'...

Velen kennen het verhaal van Joe Gandolfo, een Amerikaan die schijnbaar moeiteloos 1 miljard aan levensverzekeringen verkocht in 1975. Ter illustratie; daar deed een gemiddelde verkoper toen 400 jaar over... Gandolfo had op een zeker moment 8 secretaresses nodig voor al het werk dat niet persé door hem gedaan hoefde te worden, bemoeide zich niet met zaken die niet dát resultaat brachten wat hij al had, bezocht geen seminars maar klanten en sprak niet met collega's maar met prospects.

Nu verwacht ik de vergelijking met een arts die zich twintig jaar lang niet in nieuwe technieken verdiept. Prima maar onterecht aangezien Gandolfo dat wèl deed maar vanuit zijn eigen dagelijkse praktijk en alleen gericht op resultaat en wie had meer ervaring en data dan hij?

Hoe je succeshandelingen herkent en waardeert is een vak op zich. Je kickt natuurlijk op grote accounts maar misschien geldt voor sommige branches wel dat kleinere klanten veel meer doorverwijzingen geven, is ook een factor. Scoringsfactor bij doorverwijzingen ligt gemiddeld 3x zo hoog binnen mijn branche. Misschien blijken de salestrajecten bij klanten die maar de helft groter zijn wel drie keer zo veel tijd te vergen?

Als je op grond van je bevindingen een nieuw dagplan maakt, hoeveel tijd staat er dan ingepland - en hoe waardeer je het belang - van collega’s te bellen of op websites van je concurrenten te struinen?

Als je al je directe succesfactoren op een rij hebt en er bewust mee gaat werken zullen resultaten exponentieel toenemen, en vanzelf! Het blijft een dynamisch proces dus je zult moeten blijven meten, erkennen en onderkennen. Bonus? Focus! En vaak veel meer plezier in je eenvoudig meer succesvolle werk.

Volledig vanuit m’n eigen praktijk want dit soort inzicht & resultaat is per slot van rekening wat ik verkoop, of, om met Jeffrey Gitomer (leuk filmpje) te spreken:”I hope I told you just enough to make you wanna pay for more”…

Kringetje

Onlangs las ik op expertlog (lachen mag Ursula) vijf tips om jezelf goedkoop te marketen en/of de relatie met je prospect te bestendigen. Ik heb even gereageerd en doe het graag dunnetjes over.

De tips (gegeven door niet de minste) variëren van 'zelf centraal te staan in een interessant netwerk en daar je prospects in te betrekken (wordt voorzitter van een businessclub)' tot 'leen een boot van een vriend en nodig iemand uit'.

Prima, maar niet direct praktisch als je nog op zoek bent naar iemand die mee wil gaan varen

Tussen alle reakties zat één vraag van een 'doelgroeper' (marcel) en verder alleen op- en aanvulling van geloofsgenoten van de schrijfster. Allemaal mensen die terecht ook rondstruinen op fora binnen hun eigen vakgebied en van wie ik moet bekennen niet te weten wat men verder doet maar ik miste een tip:

Ik citeer (mezelf):

"Stap eens uit je eigen kringetje! Verkopers hebben fora voor verkopers en hangen daar veel te vaak rond, inkopers hebben fora voor inkopers, idem.

Hang rond en publiceer nou eens in díe omgeving waar je klant of leverancier uithangt. Voor Marcel bv. Bezoek eens een grote vakbeurs, en niet die van je eigen machines maar van de eindprodukten van je klant.

Al je internationale prospects op één hoop. Ga vooral naar de fuif voor standhouders die er altijd aan vastzit (good luck getting in) dáár staan ze.
Wordt onderdeel van de wereld waar je klanten zitten i.p.v. je concurrenten. Stuur een editorial met verwijzing naar je blog naar het vakblad van je prospects, vertel ze dingen vanuit je eigen wereld (die van hun opponent -leverancier/klant-...) en wordt autoriteit op het gebied van hun supply chain o.i.d."

Je gaat naar een netwerkbijeenkomst (kvk/nat. salesdag/SMA) en je doet eens actief; je houdt je aan de regels en spreekt er de nodige mensen. "Hoi, wij kennen elkaar niet denk ik? Ik ben Ger, salestrainer & interim coach, en jij?". "Joh, wat toevallig, ik ben óók salestrainer"...

Dat geeft niet want ik spreek heel graag met collega's, ik luister en leer soms en ik wens dat het wederzijds is. Maar nóg liever spreek ik prospects! En die vindt je als verkoper niet op 'de dag voor verkopers'. Wel lekker 'thuiskomen' en samen herkenbare dingen oplepelen maar veel te vaak gaan we 'roedelen' terwijl we een biertje moeten gaan drinken in het café van de inkopers. moeten rondhangen op de beurs met eindproducten van onze klanten, doe eens gek; de beursorganisatie zélf benaderen of je ze een plezier kunt doen met een editorial in de altijd aanwezige 'beursbode' die hun klanten (de jouwe) lekker op weg helpt.

Uit je kringetje!

Vindt je vanzelf iemand die met je uit varen wil en misschien heeft die wel een bootje!

Be honest

Net terug en bijna klaar met inlezen, nalezen, ophalen en verbazen.

Ik denk terstond aan een rapport van proudfoot dat ik las op het blog van Arno Diepeveen; a day in the life of a typical salesperson. Schrik niet.

Ik had al iets klaarstaan over 'papieren tijgers' en grappig genoeg (zzzzoemmm?) lees ik van Rikkert en Harro iets wat in dat verlengde ligt en me al tijden bezighoudt namelijk het gewauwel van mensen die als stuurlui al vele jaren naast hun schaapjes staan; op het droge.

De relatie tussen beide alinea's is de volgende:

Ik heb in mijn vakantie de aanbiedingen van een aantal collegae trainers/coaches onder de loep genomen alsmede de inhoud van hun trainingen en ik ben ertoe overgegaan om 30% van de verkooptrainingen die nu worden aangeboden te kwalificeren als 'downtime' voor een salesafdeling en zelfs 'extended downtime' want het ijlt nog na ook.

Eerlijk is eerlijk; De dames en heren trainers verkopen wél zichzelf dus men kan gerust iets maar het belang van de opdrachtgever wordt hiermee NIET gediend.

Het leeuwendeel van de aanbiedingen is gericht op persoonlijke ontwikkeling van de verkoper en niet op die van zijn rol binnen de club laat staan zijn rol binnen een specifieke club.

Ik vind niet dat een trainer of coach persé met zijn voeten IN de klei moet staan om een proces te herkennen of te sturen. Zelfs voor de geloofwaardigheid is dat uiteindelijk NIET van belang. Ik vind echter wel dat een groot deel van de trainers zich niet houden aan regel 1 - laat het geleverde in het belang van je klant zijn. Want wie is je klant? De salesmensen die je traint of hun werkgever, jouw opdrachtgever aan wie de factuur gericht zal zijn?

Training en Coaching hebben één uiteindelijk doel en dat is omzetgroei, sterker nog, de groei van winstgevende omzet.

Waarheid als een koe: minimaal driekwart van wat zich afspeelt tussen verkoper en (in-)koper verandert nooit. Wat mensen naar je toe of van je af beweegt niet en wat ten grondslag ligt aan besluitvorming ook niet. 'The laws of succes' veranderen niet. Een vrij moeilijk verstaanbare Turner legt dat omslachtig maar treffend uit. Dus de inhoud (niet de opbouw!) van trainingen in de basis kunnen niet veel afwijken.

Maar verkoop dát dan ook, trainers! Verkoop geen 'omzetresultaat' als je bedoeld dat je vaardigheden helpt ontwikkelen of andersom. Zeg niet dat je de auto optimaal hebt afgesteld als je alleen de banden hebt opgepompt, laat staan dat je betere raceresultaten belooft. Dat geldt overigens voor alles dat verkocht en geleverd wordt.

Een deur heeft ook een gat (past een mast in), drijft op water, je kunt er op staan en is veel goedkoper maar verkoop 'm niet als surfplank.

Be honest!