Ik weet het beter

Iedere dinsdag ontvang ik "Gitomer's sales caffeïne". Inmiddels nummer 307 en ik kan me niet anders herinneren of ik word er vrolijk van.

Ik lees 'm altijd met een groeiende glimlach en die gun ik iedereen, je ontvangt 'm GRATIS; alleen het lezen KOST je tijd... Jeffrey refereert met onbeschaamde humor onophoudelijk aan zijn zelfbenoemde goddelijkheid. "There are two kinds of people: Those who love my seminars and those who have not yet been to one"

Dat soort dus.

En als al je poriën openstaan geeft 'ie af en toe een antwoord op gestelde vragen dat haast te simpel is. Raak als wat, maar alleen als je geraakt wil worden.

Onderstaande kan ik echt niet beter samenvatten. Op verzoek wil ik het nog wel vertalen:

Vraag:

Jeffrey,

At your Atlanta seminar, you mentioned something along the lines of, "Don’t offer a customized solution to the customer, but give them an answer to their problem." They want answers, not solutions. Could you elaborate on why an "answer" is better than a "solution?” And what, exactly, is the difference?

Thank you,
Bob

Antwoord:

Bob,

Almost every company on the planet wants to be solution-oriented and offer solutions. How dare you walk into someone’s place of business where the people spend 8-10 hours a day in their environment, in their situation, and you bursting in for 10 minutes or an hour offering to solve all their problems. The key is having your perspective customer develop confidence in your ability to help them. If they perceive you can help, then they will pursue to resolve. The reason I use answers is because it implies that you know their situation, their problems, or their issues and that you’re able to answer their questions and provide answers based on their current situation and future needs. If someone came to you and said “I have the solution for all your sales problems.” What would you think? Suppose the same person came to you and said “I’ve been in the sales world for a very long time and I’ve developed a few answers for myself. If you share your situation with me, I’ll try to figure out a way to adapt my answers so you can use them. That’s a heck of a lot better than “we provide solutions.” That’s the short answer. A longer answer will appear in a future column.


Best regards,

Jeffrey

End of quote

...

PS. Uiteraard heb ik nog even toestemming gevraagd om dit stukje te gebruiken en dat was OK als ik maar de goed zou linken en het navolgende meepubliceerde:

Jeffrey Gitomer is the author of The Little Red Book of Selling and The Little Red Book of Sales Answers. President of Charlotte-based Buy Gitomer, he gives seminars, runs annual sales meetings, and conducts Internet training programs on sales and customer service at www.trainone.com http://www.trainone.com. He can be reached at 704/333-1112 or e-mail to salesman@gitomer.com.
© 2006 All Rights Reserved - Don't even think about reproducing this document without written permission from Jeffrey H. Gitomer and Buy Gitomer . 704/333-1112

De zeven zonden van verkopers

Net het meest recente boek van Michel Hoetmer gelezen en ik noem het een aanrader. De voornaamste plus is dat het over verkopen in de praktijk gaat, en blijft gaan. Niet te diep of vergezocht. Gewoon toepasbaar.

Veel nieuws? Nee
Oude wijn in nieuwe zakken? Nee, zeker niet

Een goede wijn die bekend mag worden geacht maar die opnieuw geserveerd wordt door een ervaren sommelier wat maakt dat de kwaliteit en waarde terecht weer eens onder de aandacht komt? Ja dus.

Sommige delen zijn misschien meer voor de manager dan voor de verkoper maar zoals Michel zelf opmerkt: Het kan voor de verkoper geen kwaad te weten waarom zijn manager bepaalde keuzes maakt - en verkopers zijn nu eenmaal grotendeels hun eigen manager.

Junior-sales kunnen heel goed zelfstandig aan de slag met de praktische tips. Doe dat vooral per hoofdstuk (nádat je eerst het hele boek las) en je zult merken dat je heel bewust raakt van je handelen en dat je door herhaling vanzelf de succesfactoren aanneemt. Je werk wordt leuker (en lucratiever!) omdat je zult merken meer en meer aan het stuur van je omzet te staan. Gewoon met praktische tips (waarin je jezelf wèl eerst zult moeten bekwamen).

Senior-sales zullen veel van de inhoud al verweven hebben in hun hele doen en laten maar juist die periodieke controle van de 'draaiende delen' in je praktijk en vooral de motivatie om dat bij je jezelf en je team te blijven doen is een voorwaarde voor blijvend succes. Zie dit boek dan als checklist met hele bruikbare tips (als u geen zin hebt in confronterende passages; niet lezen)

"De zeven zonden van verkopers" Voor de prijs hoef je't niet te laten (1 order extra...**).

In tegenstelling tot de 'Het moet helemaal anders'-wind die er op dit moment lijkt te waaien sluit de inhoud van dit boek in 9 van de 10 gevallen aan op het grootste deel van wat verkopers dagelijks doen (of nalaten!). Vergelijk het met een schaaf en niet met een beitel maar onderschat de waarde niet!

Zeker lezen.

PS. Rikkert las 'm ook.

** Je pakt nooit '1 order extra' door een boek te lezen. Het zijn er óf nul door het bij lezen te laten... of méér dan 1 door jezelf te bekwamen in het structureel toepassen van succesfactoren.


- Er bestaat geen 'volledig schriftelijke cursus rijvaardigheid', waarom niet?

Be Honest (it's easy)

De afgelopen dagen een heerlijke missie gehad;
'klantje-pik' op een van de meest gerenommeerde vakbeurzen in zijn soort te Keulen.

Lees wèl even verder om te weten wat ik daaronder versta.

Ik heb als voormalig importeur van nieuwigheidjes regelmatig zelf op een vakbeurs gestaan (en geploeterd, ja!) en ben eigenlijk niet anders gewend of het soort bezoekers dat ik volgens de organisatie mocht verwachten of dat mij letterlijk beloofd was bleek er niet te zijn.

Ik heb uitnodigingen en toegangskaarten uiteindelijk dan ook altijd zelf verstuurd en mijn beursdeelname was voornamelijk een tijdsbesparing en trajectversneller. Stom genoeg heb ik me er kennelijk bij neergelegd dat de organisatie niet leverde waarvoor ik (ruimschoots) betaalde.

Nothing changes, of toch wel?

Waarom betaalde ik 200,- per vierkante meter (x 36) om drie dagen lang de detaillist uit te hangen als ik importeur ben? Ik verkoop vóór die beurs 2 maanden een stuk minder omdat m'n klanten zitten te wachten op de 'beursaanbieding' (welke "%$# heeft die bedacht?!) en ik heb een maand erna eindelijk de 'follow-up' gedaan, te weten 5.000,= aan materiaal verstuurd, en ben met 30 man in onderhandeling waarvan er 25 niet blijken te zijn wat ze eerder vertelden.

Mijn opdracht in Keulen voor een Nederlandse organisator:

• Inventariseren waarom bedrijven juist deze beurs hadden gekozen (op welke prospects richt u zich?)


• Navragen of hun verwachtingen uitkwamen (zijn die hier? En wie dan wel/ook?)


• Hoe volgens hen de ideale deelnemerslijst eruit zou zien (Waar komen zij op af?)


• Hoe men het vind om erachter te komen dat je op dezelfde beurs staat als je klant èn zijn klant, danwel op dezelfde beurs als je leverancier èn zijn producent.

Vragen met als doel om uiteindelijk te kunnen komen met een aansprekend en aansluitend alternatief, in het verlengde van de antwoorden die ik mocht krijgen.

Niet moeilijk en ongelooflijk leuk om te weer eens te doen. Reden dat ik er zelf was is dat de taak door mij nog meetbaar moet worden ingericht (salesplan/-concept/-kit) om er een salesforce op in te kunnen zetten en te trainen en omdat ik vond dat eventuele haalbaarheid door mijzelf getoetst moet worden, al is het alleen maar om straks niet (terecht) te horen dat ik l*lkoek sta te verkondigen op een salesmeeting.

Waarom was dit zo afschuwelijk eenvoudig?! (ter illustratie, 1700 m2 is in drie dagen verkocht waar normaal een team van 5 mensen 1 maand over mag doen).

• Mijn concurrent levert niet wat hij beloofde (en ik verwijt de klant zijn keuze NIET want die moet kunnen vertrouwen, ik begrijp zijn ergernis natuurlijk wel, ik ben hier dan ook niet zomaar)


• Ik geef harde garanties, gewoon doen en ook nakomen, want wat geen zin heeft voor mijn klant heeft uiteindelijk toch ook geen zin voor mij


• Ik heb overlegd met de klant van mijn klant (da's schijnbaar nieuw), ik kan mijn prospect vertellen wat zijn klanten beweegt (dat weet 'ie al lang) maar ik ben dus deskundig en:


• Ik denk mee met hen die zorgen dat er beleg op mijn broodje zit

Hoe kan zo'n gerenommeerde club dit verspelen?

Geldhonger (backfire), territoriumdrift en 'selfcenteredness' maar dan kortzichtig.

Ik lees veel, toevallig nu bezig met de laatste vrucht van Michel Hoetmer (binnenkort een beschouwing, bedankt Geerhard) en het stáát er gewoon keer op keer; zó simpel help je een klant en zó raak je'm kwijt!

Al die herhaling is dus niet aan de 'grote jongens' besteed, die zitten in een andere divisie. Die hoeven niet te onthouden dat die klant het niet erg vindt om goed te betalen, als 'ie maar krijgt wat óók goed, liefst nog beter, voor hèm is (dat inzicht waaraan jij hem hielp, verkoper) en... leveren!

Enfin, wederom;

I hope I gave 'm just enough to make them wanna pay for more.

.