Op m'n vorige posting reageerde Arno Diepeveen terecht en adequaat:"Is het niet mooier eerst een balans op te maken en dan te laten weten waar een organisatie toe in staat is alvorens een garantie zonder kwalificatie af te geven?"
Yes! En ik ben eerlijk gezegd blij dat die reaktie kwam. Hoe kun je als verkoop-coach pretenderen het medicijn te hebben nog vóórdat je de diagnose stelde?
En dat van een praktijk-trainer en conceptontwikkelaar die voornamelijk de medewerkers van z’n opdrachtgever tracht te bewegen toch vooral oprecht geïnteresseerd te zijn in wat anderen beweegt…
Mijn garantie aan bedrijven die nu 5% van hun omzet uit New Business halen was (is!) om dat percentage NB binnen één sales-cycle naar 10% te brengen. (velen die ooit copiers verkochten zeggen nu dat je aan een rekenmachine voldoende hebt om prestaties te verdubbelen, dat bedoel ik dus NIET).
Ik schreef het naar aanleiding van een gefingeerd interview in SalesExpert waarin het aanbod prominent werd doorgelepeld en ook omdat ik de tendens in de markt een beetje proef. Ik herken dat van m’n periode als intermediair waarin we ons gedwongen voelden nog méér te beloven dan de concurrent om alleen maar aan tafel te raken. De ervaring leert dat dat een dure oefening is en dat het iets doet met de geloofwaardigheid van de beroepsgroep die zich eraan waagt (financieel adviseurs) Hoe zou je het vinden om een huisarts te hebben die aan zijn nummermelder al kan zien wat je mankeert wanneer je belt?
Lang verhaal kort:
Ik hou me aan m’n beloftes en voeg er het volgende aan toe zónder iets af te doen aan de absolute inhoud:
Eén ieder (Interimmer, Coach, Trainer), die te maken heeft met bedrijven waar mensen 8 uur per dag, week in week uit, soms jaren achtereen bezig zijn met hun specifieke tak van sport, en die ongezien of ongevraagd “De Oplossing” heeft, sterker nog; die feitelijk zegt:”Het maakt me niet uit wát je doet, ik weet het altijd beter”. Die persoon is óf helemaal binnen en houdt het advieswerk aan als hobby, óf kan op een normale inhoudelijke manier geen werk vinden…. Wel, voor mij geldt geen van beiden. En wie denk ik wel dat ik ben?
Overigens meen ik dat 90% van de bedrijven waar New Business 5% van de omzet uitmaakt dat zelf eenvoudig naar 10% kunnen brengen.
Bijvoorbeeld door over Pareto's principe te lezen, door ‘six sigma’ te lezen (3 sigma is al heel knap), door zich eens niet strikt door de statistiek te laten leiden maar zich meer te richten op een ‘tevredenheids-score’ waardoor je ambassadeursposten kunt planten. Door die gemiddeld 30% downtime te definiëren en opnieuw in te richten (de downtime als gevolg van het ontbreken van duidelijk gedefinieerde, gecommuniceerde of begrepen doelstellingen).
Door conceptmatigheid te ontwikkelen en te bewaken.
Maar toch vooral door zich erop te richten, zeg eerlijk
