Ikwilmeerverkopen

Michel Hoetmer's ikwilmeerverkopen.

Een nieuw weblog van één van de meest productieve schrijvers op praktijkgebied voor (her-)startende sales, via Rikkert's blog gevonden en absoluut een bezoek (en een plek tussen je favorieten) waard.

Ik heb Michel eerder een "tip-kanon" genoemd waar ik nu graag een nuance aan toevoeg;

Als je alle aangeboden tips en theorie in de praktijk zou brengen in dezelfde frequentie waarmee ze je worden aangeleverd wens ik je veel sterkte.

Met louter tips en theorie kom je er overigens niet. Ik verwijs graag naar Yuri's tip #1

Meer waarschijnlijk dat je er wèl komt wanneer je met tips ècht aan de slag gaat en ze een kans en plaats geeft - stuk voor stuk. Hoe?

Door je de materie eigen te maken, toe te passen en op grond van bevindingen te tunen óf er afscheid van te nemen. Dat vergt tijd en inspanning en evaluatie. Het effect van (reeksen van) handelingen valt ook pas te meten wanneer je dat kunt neerleggen bij specifieke en meetbare factoren (de contante waarde van een handeling is eenvoudiger te berekenen dan je wellicht zou denken).

Eén factor waarvan je het effect en de waarde kent is vaak te verkiezen boven de gemiddelde succesratio van een grote poel vol theorie en het daaruit volgende procesgerichte handelen.

Michel krijgt me altijd aan het denken. Doseren is het credo maar toepassen is de sleutel. leren is proberen.

Veel leesplezier!

Com-mu-ni-ce-ren

Wat je in ons vak op tijd moet begrijpen is dat de kwaliteit van communicatie valt of staat met het bereidheid om te zenden en te ontvangen op de frequentie van je gesprekpartner(s). Als twee of meer partijen dat hebben gaat er eigenlijk nooit iets mis.

Soms loop je mensen tegen het lijf die het zenden weliswaar uitstekend beheersen die alleen voor de ontvangst een klein kanaaltje open hebben staan, op één frequentie kunnen ontvangen (voor een verkoper ligt daar overigens een leuke uitdaging).

Er is regelmatig een discussie gaande op de verschillende fora voor inkopers (lezen!) waarin geklaagd wordt over gedrag van verkopers. Vooral over de desinteresse in het werk van de inkoper, althans dat schrijft men. Wat ik tussen de regels door lees is frustratie over het ontbreken van de interesse in wat hem als mens bezighoudt en dan voornamelijk op zijn werk.

Vorige week zat ik als projectmanager namens een importeur aan tafel met een facilitair manager / hoofd inkoop van een groothandel (klant van m’n klant) en wat mij na een kwartiertje begon op te vallen was dat dit wel een zeer aimabele man was en dat het een zeldzaam genoegen is als je gesprekspartner oprecht wil weten waarom jij je werk zo leuk vindt

En dan de vraag stelt:”Hoe kan ik U helpen MIJ zo goed mogelijk van dienst te zijn?”. Dames en heren dit was een INkoper.

Ik heb hem verteld wat feitelijk mijn tak van sport is en gevraagd of het zo is dat hij zich bewust eerst richt op de relatie en die manier van handelen misschien vanuit een succesratio beredeneert of dat het hem misschien gegeven is “nu eenmaal zo in elkaar te zitten”, of…?

Hij vertelde me dat, zodra hij inkoper werd, hij zich heel bewust heeft gericht op informatie over verkoop en verkopers omdat de relatie met dát ‘volk’ uiteindelijk aan de basis van zijn welslagen zou liggen, of op zijn minst voor een groot deel. Hij volgt trends en tips en ziet die voor zijn ogen ontvouwen. Hij herkent vanuit welke bedoeling bepaalde handelingen gepleegd of juist nagelaten worden.

Zijn INTENTIE om CONTACT te maken, ECHT CONTACT ligt aan de basis van zijn manier van handelen. Hij probeert zich bewust te zijn van wat zijn woorden voor effect hebben, niet alleen op de concrete informatie maar op het opwekken van de wens om te communiceren.

Verkopers zijn dan doorgaans heel hulpvaardige mensen, vaak té, zegt ‘ie, als ik hun baas moet geloven… mij hoor je niet klagen. Ik blijf immers resultaatgericht.

Ik zeg:”Waarom vertelt u me dit?”
En hij: “Omdat u luistert”.

Krantje 2.0

U, die deze blog leest, leest waarschijnlijk ook andere producties en het zal u niet ontgaan dat binnen ons brede vakgebied toch veel variatie op een beperkt aantal thema's blijft terugkeren.

Ik wil graag aannemen dat het gebeurt omdat sommige topics nu eenmaal van groot belang zijn en niet vaak genoeg kunnen worden ingewreven, dan wel dat we nog steeds merken dat er met die inhoud jammer genoeg, te weinig gedaan wordt (kán worden?).

't Is natuurlijk ook zo dat we schrijven over wat we meemaken en wat ons bezighoudt en ik mag hopen dat daar enige lijn in zit dus logisch is het wel.

Eerlijkheid gebied me te zeggen dat het mij aan inspiratie ontbrak, NIET aan input, wel aan een 'vertaalsleutel' richting dit weblogje.

Vanmorgen werd me de les gelezen door de serie "ik krijg altijd gelijk" in NRC-NEXT. Hoe je met behulp van een breed publiek één topic in een oneindig aantal stukken knipt en dan vriendelijk en héél hapklaar lesstof en vaardigheden uitgekleed en verteerbaar, begrijpelijk en bruikbaar voorgeschoteld krijgt.

Voor u als professioneel gebruiker van de technische inhoud ervan; ze te lezen brengt u ongetwijfeld een vlaag van welbehagende herkenning.

Toch durf ik te beweren dat wat hier aan theorie is samengebracht ook door ú niet zonder sterke discipline en met één stapje tegelijk aan uw lijstje met vaardigheden van het soort "te zijn" kan worden toegevoegd.

De hele serie is hier te vinden. De bedoeling is om de hele boel uiteindelijk in boekvorm uit te geven.

Als dat geen 'twee-punt-nul' is.

Nog 1 keertje...: Vraag!

Waarom kinderen van 4 jaar oud vierhonderd vragen per dag stellen en wij ze naar school sturen om ze dat zo snel mogelijk af te leren?

Als u de hele dag vragen moet beantwoorden wordt u moe.

Oh ja? Nee, niet altijd. Alleen díe vragen waarop je over het antwoord moet nadenken zijn vermoeiend. Maar zijn dat niet de leukste dan? Het interesseert maar weinig kinderen hoeveel twee maal twee is, als ze dát nou eens vroegen had u wel een antwoord. Nee... ze willen weten waaróm.

Waarom, waarom, waaróm.... Kinderen van 4 gaan nog niet uit van het onmogelijke dus die kunnen álles vragen. Nóg een factor van vermoeienis? De kids laten zich niet uit het veld slaan met een kluitje richting riet. En ze vragen niet alleen heel veel, ze luisteren ook nog eens héél goed naar het antwoord... om het in hun voordeel te gebruiken. Niet dat laatste is wat ons stoort, maar het eerste; het niet hebben van een antwoord. Alle antwoorden die wél bestaan staan dus in boekjes en daarom sturen we ze naar school.

Maar niemand vroeg ons ooit te stoppen met INTERESSE TE HEBBEN...

Vorige week was ik mee met een verkoper van een Duitse softwarebouwer en die vertelde me op de heenreis naar een prospect al dat 'ie zich soms schaamt voor zijn uitbundige nieuwsgierigheid. Hij voelde dat zelf soms als onprofessioneel en zijn rayon (rond Hamburg) was ook al niet gewend aan zijn benadering.

Eénmaal aan tafel met Frau Geschäfts-fuhrerin heeft hij zeker twintig minuten lang álles wat 'ie zei in een vragende vorm gegoten, álles. Retourvragen beantwoordde hij met:"goede vraag" of "Wat leuk dat u dat opmerkt", dan het antwoord en hup, wéér een vraag. Zijn gesprekspartner kan zich nauwelijks ooit interessanter gevoeld hebben dan na een half uurtje met deze verkoper.

Wat hij bereikt heeft? Zijn ongebreidelde interesse verleidde de dame na verloop van een (voor haar zeer intensief) half uur om aan te geven het gevoel te hebben er een zakenpartner bij te hebben, zónder voorstel of prijs, niks! Ze zei letterlijk:"dit voelde als een brainstormsessie met een productspecialist". Lullig genoeg weet de man weinig tot niets van software.

Wél vroeg hij zich af (wéér!) of het kon kloppen dat de huidige status van zaken niet een verkapte schadepost te noemen viel van tegen de 3 ton (haar woorden opgeteld)?

Hij is nu wèl op de hoogte van haar problemen, díe zaken die haar ervan af houden doelen te bereiken zoals- en wanneer zij dat wil. Hij weet dat zij weet dat hij dat weet, en ook dat ze wil dat hij het oplost. Oh ja wèl commitment "want u begrijpt dat een eerste opzet om dit inventarisatierondje gestalte te geven richting oplossing een investering van tijd zal zijn en U krijgt er ons gezamenlijke inzicht mee gepresenteerd, zal ik aangeven tot 80 uur? (á 155,=)".

Waarom ik éérst met deze man op stap wilde? Hij was de enige van zijn afdeling die nooit een target miste en de helft van de tijd zelfs dubbelde. Hij kon geen 'harde' factoren aangeven waarom dat al anderhalf jaar zo ging. Heeft wel al 10x aangeboden mensen mee op stap te nemen maar daar had men geen tijd voor, men moest zelf naar buiten!

Geen tijd om mijn bijl te slijpen want ik moet nog tien bomen omhakken vandaag.

Even terugkomend op m'n vorige post; zou een afdeling Verkoop 'beter luisteren' als ze GEVRAAGD werd wat voordelen zouden kunnen zijn in plaats van het ze te vertellen. Wordt er daarom slechter naar inkopers geluisterd? Of beter naar verkopers? Of luistert men niet naar verkopers en in beginsel alleen naar zichzelf?

Weet u nog? Mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in 3 dingen:

- Hun belang

- Waarmee ze dat dienen

- Hoe jij dat kunt dienen

Hoe jij daarachter komt? Deel die interesse!

Misschien een leuke oefening?

Probeer eens een presentatie van 5 minuten te geven die volledig is opgebouwd uit vragen. Geen retorische, wel hypothetische, liefst zo min mogelijk suggestieve maar toch voornamelijk prikkelende.

Krauthammer & Käser laten 't je al 20 jaar doen en als er íets tijdloos effectief blijkt...

Waarom zou dat zijn?

Tónnen besparen

gezien op Inkopers-Café


Een poll onder inkopers


“Als Verkoop beter naar me zou luisteren, zou ik tonnen kunnen besparen...”
Eens 57%
Oneens 22%
Niet zeker 14%
Geen mening 7%


Misschien het eerste dat in u opkomt:”hè, zijn er inkopers zónder mening?!” Leuk…

Wat mij opvalt is het feit dat de zelfde vraag aan verkopers gesteld had kunnen worden met betrekking tot de afdeling inkoop/ontwikkeling en waarvan de uitkomst waarschijnlijk het zelfde was geweest.

Wordt er dan zó slecht geluisterd? Nee, helemaal niet. Er wordt over het algemeen prima geluisterd!

Immers, we willen graag weten waar we mee vooruit kunnen (tja, verkopers hè..., leer ons dát meer weer eens af…). Waarschijnlijk zijn we echter minder creatief met informatie die óók gegeven wordt en waaraan wijzelf op het eerste gezicht minder lijken te hebben.

Toch verbaast het me dat dit de uitslag is van wat inkopers menen of ervaren.

Van verkopers ken ik de klacht over Inkoop en R&D maar dat verkopers, die bij andere partijen immer op zoek zijn naar belangen van inkopers die gediend kunnen worden ter meerdere glorie van het eigen belang (vèr, vèr daarachter). Hoe moeilijk moet het voor hen zijn datzelfde voor een inkoper te doen die nota bene bij het eigen bedrijf werkt, sterker nog, kost het niet méér inspanning om af te wijken van dat doorgetrainde patroon? Of luistert ‘ie wel maar doet ‘ie niet direct wat jij zegt? Die eigenwijze verkoper die alleen maar aandacht heeft voor klanten en wat hen beweegt. Die verkoper die alleen maar aandacht heeft voor winstgevende omzet, die verkoper die van nature op zoek is naar alle mogelijke wegen prospects te vinden en klanten te maken, en geen aandacht heeft voor een inkoper?

Wordt vervolgd