donderdag 7 februari 2008

Nog 1 keertje...: Vraag!

Waarom kinderen van 4 jaar oud vierhonderd vragen per dag stellen en wij ze naar school sturen om ze dat zo snel mogelijk af te leren?

Als u de hele dag vragen moet beantwoorden wordt u moe.

Oh ja? Nee, niet altijd. Alleen díe vragen waarop je over het antwoord moet nadenken zijn vermoeiend. Maar zijn dat niet de leukste dan? Het interesseert maar weinig kinderen hoeveel twee maal twee is, als ze dát nou eens vroegen had u wel een antwoord. Nee... ze willen weten waaróm.

Waarom, waarom, waaróm.... Kinderen van 4 gaan nog niet uit van het onmogelijke dus die kunnen álles vragen. Nóg een factor van vermoeienis? De kids laten zich niet uit het veld slaan met een kluitje richting riet. En ze vragen niet alleen heel veel, ze luisteren ook nog eens héél goed naar het antwoord... om het in hun voordeel te gebruiken. Niet dat laatste is wat ons stoort, maar het eerste; het niet hebben van een antwoord. Alle antwoorden die wél bestaan staan dus in boekjes en daarom sturen we ze naar school.

Maar niemand vroeg ons ooit te stoppen met INTERESSE TE HEBBEN...


Vorige week was ik mee met een verkoper van een Duitse softwarebouwer en die vertelde me op de heenreis naar een prospect al dat 'ie zich soms schaamt voor zijn uitbundige nieuwsgierigheid. Hij voelde dat zelf soms als onprofessioneel en zijn rayon (rond Hamburg) was ook al niet gewend aan zijn benadering.


Eénmaal aan tafel met Frau Geschäfts-fuhrerin heeft hij zeker twintig minuten lang álles wat 'ie zei in een vragende vorm gegoten, álles. Retourvragen beantwoordde hij met:"goede vraag" of "Wat leuk dat u dat opmerkt", dan het antwoord en hup, wéér een vraag. Zijn gesprekspartner kan zich nauwelijks ooit interessanter gevoeld hebben dan na een half uurtje met deze verkoper.

Wat hij bereikt heeft? Zijn ongebreidelde interesse verleidde de dame na verloop van een (voor haar zeer intensief) half uur om aan te geven het gevoel te hebben er een zakenpartner bij te hebben, zónder voorstel of prijs, niks! Ze zei letterlijk:"dit voelde als een brainstormsessie met een productspecialist". Lullig genoeg weet de man weinig tot niets van software.

Wél vroeg hij zich af (wéér!) of het kon kloppen dat de huidige status van zaken niet een verkapte schadepost te noemen viel van tegen de 3 ton (haar woorden opgeteld)?

Hij is nu wèl op de hoogte van haar problemen, díe zaken die haar ervan af houden doelen te bereiken zoals- en wanneer zij dat wil. Hij weet dat zij weet dat hij dat weet, en ook dat ze wil dat hij het oplost. Oh ja wèl commitment "want u begrijpt dat een eerste opzet om dit inventarisatierondje gestalte te geven richting oplossing een investering van tijd zal zijn en U krijgt er ons gezamenlijke inzicht mee gepresenteerd, zal ik aangeven tot 80 uur? (á 155,=)".

Waarom ik éérst met deze man op stap wilde? Hij was de enige van zijn afdeling die nooit een target miste en de helft van de tijd zelfs dubbelde. Hij kon geen 'harde' factoren aangeven waarom dat al anderhalf jaar zo ging. Heeft wel al 10x aangeboden mensen mee op stap te nemen maar daar had men geen tijd voor, men moest zelf naar buiten!

Geen tijd om mijn bijl te slijpen want ik moet nog tien bomen omhakken vandaag.

Even terugkomend op m'n vorige post; zou een afdeling Verkoop 'beter luisteren' als ze GEVRAAGD werd wat voordelen zouden kunnen zijn in plaats van het ze te vertellen. Wordt er daarom slechter naar inkopers geluisterd? Of beter naar verkopers? Of luistert men niet naar verkopers en in beginsel alleen naar zichzelf?

Weet u nog? Mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in 3 dingen:

- Hun belang

- Waarmee ze dat dienen

- Hoe jij dat kunt dienen


Hoe jij daarachter komt? Deel die interesse!

Misschien een leuke oefening?

Probeer eens een presentatie van 5 minuten te geven die volledig is opgebouwd uit vragen. Geen retorische, wel hypothetische, liefst zo min mogelijk suggestieve maar toch voornamelijk prikkelende.


Krauthammer & Käser laten 't je al 20 jaar doen en als er íets tijdloos effectief blijkt...


Waarom zou dat zijn?