NLPro Interim Salesmanagement - Ger Heling

Mr. President

2011-03-02T07:01:00.000+01:00

Ik vond 'm in een andere context maar ik meen dat er ook verkopers zijn die het navolgende een plekje weten te geven...:

De juist verkozen President van een Zuid-Amerikaans land is omgekomen bij een tragisch ongeval en ontmoet St. Petrus.

"Welkom in het Hiernumaals", zegt deze. "Maar vóórdat u zich nestelt; er is een klein probleempje. We hebben zelden hoge officials die ons langs deze weg bereiken dus we weten nog niet goed wat te doen".

"Geen probleem, laat me d'r gewoon in" zegt de President.

"Sorry, ik wil wel maar ik heb orders van Hogerhand, we hebben besloten U één dag mee te laten lopen in zowel de Hemel als de Hel waarna Uzelf mag beslissen waar U de eeuwigheid wenst door te brengen".

"Niet nodig, de hemel, regel maar!"

"Sorry maar we hebben nu eenmaal regels".
--

En dat gezegd hebbende begeleidt St Petrus de President naar de lift. Omlaag en omlaag en omlaag gaat hij. Wanneer de lift uiteindelijk stilstaat en de deuren openen staat hij midden op een práchtig zonovergoten golfterrein met in de verte een club en daarvoor staan al zijn vrienden die hij eerder verloor en politici waar hij eerder mee werkte!

Er heerst een geweldige stemming en iedereen is stijlvol gekleed. Zijn vrienden rennen op hem af en begroeten hem hartelijk. Ze praten en lachen over vroeger en hoe ze rijk werden over de rug van anderen. Ze spelen een vriendschappelijk potje golf en dineren 's avonds waarbij men zich te buiten gaat aan Kreeft en Kaviaar.

Oók aanwezig is de Duivel. Een vrolijke vent die het duidelijk naar zijn zin heeft, dansend en moppen tappend. Ze hebben het zó naar hun zin dat de 24 uur omvliegt en het tijd wordt om te gaan voordat de President er erg in heeft.

Hij krijgt dikke knuffels en men zwaait hem uit als de lift vertrekt, omhoog en omhoog en omhoog, tot hij aankomt in de Hemel waar St. Petrus op hem wacht.

Dus opnieuw gaan 24 uur voorbij terwijl de President zich mengt met groepjes Vreedzame Zielen die zich bewegen van wolkje tot wolkje, spelend op hun harp en het ook erg naar hun zin hebben.
Wederom vliegt de tijd en St. Petrus meldt zich bij Mr. President.
--

"Welnu, je hebt een dag kunnen meelopen in zowel de Hemel als de Hel, je moet nu kiezen; waar wil je de eeuwigheid doorbrengen?"

De president denkt even na en antwoordt:"Nooit gedacht dat ik dit zou zeggen, ik bedoel, de Hemel is een heerlijke plaats... maar ik denk dat ik het meer naar m'n zin zal hebben in de Hel"

Dus St. Petrus begeleidt hem opnieuw naar de lift en omlaag en omlaag en omlaag gaat 'ie weer. Als de deuren zich openen is de aanblik echter afschuwelijk! Een dor en afschrikwekkend landschap, bedekt met vuil en smeulend afval. Hij ziet opnieuw al zijn vrienden maar nu gebukt en gekleed in lompen die het vuil oprapen en in grote zwarte zakken doen. Het is er héét, héét... en de stank, onverdraaglijk!

Zinderend heet en verschrikkelijk...

De Duivel komt op hem af en legt zijn arm op zijn schouder.

"Ik... ik snap het niet!" Stamelt de President. "Gisteren was hier de golfbaan en hadden we feest, aten we kreeft en kaviaar en iedereen was gelukkig. Nu staan we op een stinkende hete vuilnisbelt tussen de rook en al mijn vrienden zijn ongelukkig!"

De Duivel kijkt de President aan, glimlacht en zegt:

"Gisteren voerden we campagne, vandaag heeft u voor ons gekozen".

....vólgende klant...

Bijna raak = mis

2011-02-11T15:30:00.000+01:00

"Hé, hoe is de wedstrijd geëindigd?"

"Bijna 10-0 gewonnen"

"Oké! 9-0 geworden?"

"Nee, 0-3 verloren"

"Wel bijna 10 x gescoord, maar ja, twee keer over, drie keer naast, 1 keer op de lat en 5 keer de bal kwijt vlák voor het strafschopgebied...", "En onze keeper heeft er ééntje bijna gehouden, en twee keer schoten ze bijna naast".

Ik kan hier wel om lachen - als het gaat over het 19e van FC Castricum.

Niet om een verkoper aan wie ik vroeg mij te helpen inzien waarom zijn doelstelling kennelijk te ambiteus is geweest;

"Ik heb 8 leads opgevolgd en bij 6 daarvan interesse kunnen wekken. Goeie gesprekken gehad. Drie kunnen niets met onze spullen, ééntje heeft net een contract met een ander en van twee hoor ik volgende week of, en zo ja wanneer, we weer kunnen afspreken."

Die leads kwamen overigens als referentie bij z'n collega's vandaan waarvoor een conversie van 80% gemiddeld is.

"ik heb er echt alles aan gedaan".

Alles?

Dat je een 'verteerbare weergave van de waarheid' voor een ander verzint ís één. Dat je jezelf toestaat te geloven dat je er alles aan deed terwijl dít je herhaalde resultaat is zonder dat je bij jezelf of mij aan de bel trekt?

Enfin, hij drie afspraken met anderen mee, ik drie met hem. Blijkt dat 'ie prachtige muziek in z'n koffer heeft en talent heeft om het te spelen maar dat één ongestemde snaar het hele liedje verknalt. Kwestie van één snaar stemmen en 80% van de pijn is er uit (ja, tegen 20% van z'n handelen).

Hoe eerlijker je tegen jezelf bent, hoe eerlijker naar anderen over jezelf. Da's krachtig en dat wordt door je klanten gewaardeerd, méér dan je wellicht zou denken.

Sales is gedrag, salesmanagement is gedragskunde (en een béétje cijferwerk).

Love my job.

PS. praat niet te veel over jezelf, dat doen anderen wel als je weg bent.
:-)

DOE (L)

2011-01-10T14:20:00.000+01:00

Als mens zijn we tot veel in staat, heel veel. Onvoorstelbaar veel. Dat laatste is overigens een bijprodukt, maar dat later.

Lees Napoleon Hill en je krijgt een paar voorbeelden. Lees Stephen Covey en je vraagt je af waar je de laatste jaren je energie aan vergooit hebt.

Hij die kan lezen en het niet doet is slechter af dan de analfabeet.

Heeft u deze blogpost van Arno gelezen? Het testje gedaan (hier nog een), het op uzelf betrokken? 't Is een absoluut succesnummer in de nabeschouwing van een rollenspel wanneer men eerder de test deed. Hierover later meer.
Kent u uw plaatje? Wilt u het kennen? (voor wie het weten wil, ondergetekende is een 'negen' met een 'acht-vleugel')

Heeft u dit gelezen op z.nu.nl? Over hoe enkele grote bedrijven méér tijd schenken aan het uitzoeken van een kerstkaart dan aan het stellen van heldere doelen (‘SMART- maken) en hoe ze te bereiken (.....!?) Denkt u dat het deze mensen aan verstand ontbreekt?

Slaat bij u ook het feest van herkenning en erkenning genadeloos toe als u dit leest? Over hoe je de boel eenvoudig opgeruimd houdt. Om er daarna een voornemen aan te plakken, om dáárna bij het doorbladeren van de oude agenda weer even met dit voornemen geconfronteerd te worden (toen u de agenda van 2009 in gebruik nam...)?

Wat hebben deze verhalen gemeen?

Ze leiden u gratis naar het gereedschap waarmee dingen tot stand worden gebracht. ze geven gratis inzicht in het ontstaan van verschillen, verschillen tussen succes en niet.

Als je je zou richten op de uitdaging binnen je persoonstype uit dat enneagram, in plaats van je onbewust te laten leiden door je angst en allergie. En geeft niet alleen je ‘betere jij’ eindelijk de kans die het verdient maar je ruimt er ook nog eens 80% van je inefficiëntie mee op.

Als je die 10 minuten per dag je boeltje organiseert in plaats van je de hele dag te laten leiden door de ongeorganiseerdheid van je boeltje.

Als je wist dat 99% van de factoren die tot succes leiden voor iedereen haalbaar en betaalbaar zijn. Sterker nog dat die éne factor die voor 99% verantwoordelijk is voor je succes gewoon in je rugzak zit, ergens tussen de ergernis en angst, onder uw vooroordelen en aannames, links van de beperkende overtuigingen.

Hou zou je ’t vinden om een schot náást het doel als les te gaan ervaren, er dankbaar voor te zijn. Een klap in je gezicht als feedback aan te merken en frustratie als mótivatie.

Het is je HOUDING. Je STERKE WENS om verder te komen, verder dan de rest, verder dan jezelf. verlangen heeft geen discipline nodig, discipline laat zich eenvoudig voeden door hevig verlangen. Niet zonder inspanning, wél gratis.

De link met sales?

Dat hevige verlangen heeft je er regelmatig toe aangezet een risicovol acquisitie-traject in te gaan in de kroeg. Het risico om afgewezen te worden, voor schut gezet, teleurgesteld te raken… En toch hield je vol.

Je wist dat er iets gebeuren moest, tóen wel.

Als professional heb je’t veel makkelijker, je weet namelijk precies (éigenlijk, diep van binnen, maar ook omdat er eenvoudig 1000 jaar ervaringsdeskundigheid binnen 10 minuten te downloaden valt) wat je te doen staat.

Het begint met een houding.

Verwachtingen liggen aan de basis van teleurstellingen. Een doel dat je volle aandacht verdient kent geen verwachtingen, puur een tijdlijn en jouw inspanning.

Een sterke wens, mits goed gedefinieerd, is niets anders dan een droom met een deadline.

Kwestie van beginnen.

O

Ik geef toe

2008-04-10T16:34:00.009+02:00

In een leuk stuk van Brita van Oostvoorn lees je een aantal voorbeelden met bijdragen van mensen die niet te beroerd zijn hun blundertje te delen, er uiteindelijk wat aan gehad hebben en jou daarmee een blamage helpen voorkomen.

ALS JE DAT WILT...

Ikzelf ben hardleers.
Mijn blunders aan tafel zijn voornamelijk toe te schrijven aan een sterk associatief vemogen. Zodra iets ter sprake raakte waarop ik nuttig kon aanvullen deed ik dat graag.

Ik sloot er niet minder door (...dacht ik...) maar ik zat net even langer aan tafel dan nodig en had kennelijk veel meer uit te leggen dan menig collega (ik wist zóveel...).

Toen ik onder een sales manager kwam te werken die me vroeg waarom mijn eerste afspraken gemiddeld 2.5 uur duurden tegen die van collega's 1.5 had ik geen antwoord.

Hij ging mee op stap, wees me op het feit dat ik 30% van de tijd onnodige risico's nam met "prietpraat" (non-issues m.b.t. de voortgang van het verkooptraject), tijd van m'n gesprekspartner pikte, aannames deed met betrekking tot de interesse van m'n prospect en niet opgelet had toen het ging over 'tolvragen' en 'deelgebieden afsluiten'.

Dit is iets wat je gewoon tegenkomt in je ontwikkeling van junior sales naar professional en niet echt een blunder dus dát werd me ook niet aangerekend.

Maar natuurlijk wees ik m'n chef nog wel op mijn immer oprechte interesse in hetgeen m'n prospect beweegt en de voordelen van een uitgebreide inventarisatie, iets dat nu eenmaal tijd kost en voor een aantal collega's blijkbaar te veel moeite.
En juist op het moment dat ik er nóg vier redenen wilde bijhalen waarom ik het goed deed was hij degene die me vroeg of de kans bestond dat ik een verklaring ten gunste van mijn ego belangrijker vond dan het uiteindelijke resultaat.

Wat me door m'n chef werd kwalijk genomen was mijn aarzeling daarmee iets te willen doen, en wat me als vierdubbele fout door mijzelf werd aangerekend was dat een soortgelijk geval zich later nog een keer voordeed, niet de fout maar de ontkenning.

Eerlijkheid gebied me te zeggen dat het nu één van m'n grootste ergernissen is dat bij een ander te moeten constateren en het als een uitdaging zie om daar gelijksoortig mee om te gaan.

Ik kan nu een aantal klanten oplepelen die ik niet gehad zou hebben als ik m'n ego boven het resultaat had verkozen, die eerste keer.

Tegenwoordig voedt ik m'n ego met resultaat en da's verreweg het makkelijkst.

De beste blunders zijn die waar je nog jaren om kunt lachen (...om wordt uitgelachen, gun een ander ook wat) en waar je dus uiteindelijk jezelf en anderen mee van dienst bent.

De vervelendste blunder is de blunder die je niet herkent.

De enige èchte blunder is die waar je niets mee deed.

PS. Ik deed vanaf dat moment geen 7 maar 10 eerste gesprekken per week. M'n omzet ging niet met 50% maar met 100% omhoog. Zou 'ie dan toch gelijk gehad hebben...

Ikwilmeerverkopen

2008-04-07T12:42:00.007+02:00

Michel Hoetmer's ikwilmeerverkopen.

Een nieuw weblog van één van de meest productieve schrijvers op praktijkgebied voor (her-)startende sales, via Rikkert's blog gevonden en absoluut een bezoek (en een plek tussen je favorieten) waard.

Ik heb Michel eerder een "tip-kanon" genoemd waar ik nu graag een nuance aan toevoeg;

Als je alle aangeboden tips en theorie in de praktijk zou brengen in dezelfde frequentie waarmee ze je worden aangeleverd wens ik je veel sterkte.

Met louter tips en theorie kom je er overigens niet. Ik verwijs graag naar Yuri's tip #1

Meer waarschijnlijk dat je er wèl komt wanneer je met tips ècht aan de slag gaat en ze een kans en plaats geeft - stuk voor stuk. Hoe?

Door je de materie eigen te maken, toe te passen en op grond van bevindingen te tunen óf er afscheid van te nemen. Dat vergt tijd en inspanning en evaluatie. Het effect van (reeksen van) handelingen valt ook pas te meten wanneer je dat kunt neerleggen bij specifieke en meetbare factoren (de contante waarde van een handeling is eenvoudiger te berekenen dan je wellicht zou denken).

Eén factor waarvan je het effect en de waarde kent is vaak te verkiezen boven de gemiddelde succesratio van een grote poel vol theorie en het daaruit volgende procesgerichte handelen.

Michel krijgt me altijd aan het denken. Doseren is het credo maar toepassen is de sleutel. leren is proberen.

Veel leesplezier!

Com-mu-ni-ce-ren

2008-03-17T11:16:00.000+01:00

Wat je in ons vak op tijd moet begrijpen is dat de kwaliteit van communicatie valt of staat met het bereidheid om te zenden en te ontvangen op de frequentie van je gesprekpartner(s). Als twee of meer partijen dat hebben gaat er eigenlijk nooit iets mis.

Soms loop je mensen tegen het lijf die het zenden weliswaar uitstekend beheersen die alleen voor de ontvangst een klein kanaaltje open hebben staan, op één frequentie kunnen ontvangen (voor een verkoper ligt daar overigens een leuke uitdaging).

Er is regelmatig een discussie gaande op de verschillende fora voor inkopers (lezen!) waarin geklaagd wordt over gedrag van verkopers. Vooral over de desinteresse in het werk van de inkoper, althans dat schrijft men. Wat ik tussen de regels door lees is frustratie over het ontbreken van de interesse in wat hem als mens bezighoudt en dan voornamelijk op zijn werk.

Vorige week zat ik als projectmanager namens een importeur aan tafel met een facilitair manager / hoofd inkoop van een groothandel (klant van m’n klant) en wat mij na een kwartiertje begon op te vallen was dat dit wel een zeer aimabele man was en dat het een zeldzaam genoegen is als je gesprekspartner oprecht wil weten waarom jij je werk zo leuk vindt

En dan de vraag stelt:”Hoe kan ik U helpen MIJ zo goed mogelijk van dienst te zijn?”. Dames en heren dit was een INkoper.

Ik heb hem verteld wat feitelijk mijn tak van sport is en gevraagd of het zo is dat hij zich bewust eerst richt op de relatie en die manier van handelen misschien vanuit een succesratio beredeneert of dat het hem misschien gegeven is “nu eenmaal zo in elkaar te zitten”, of…?

Hij vertelde me dat, zodra hij inkoper werd, hij zich heel bewust heeft gericht op informatie over verkoop en verkopers omdat de relatie met dát ‘volk’ uiteindelijk aan de basis van zijn welslagen zou liggen, of op zijn minst voor een groot deel. Hij volgt trends en tips en ziet die voor zijn ogen ontvouwen. Hij herkent vanuit welke bedoeling bepaalde handelingen gepleegd of juist nagelaten worden.

Zijn INTENTIE om CONTACT te maken, ECHT CONTACT ligt aan de basis van zijn manier van handelen. Hij probeert zich bewust te zijn van wat zijn woorden voor effect hebben, niet alleen op de concrete informatie maar op het opwekken van de wens om te communiceren.

Verkopers zijn dan doorgaans heel hulpvaardige mensen, vaak té, zegt ‘ie, als ik hun baas moet geloven… mij hoor je niet klagen. Ik blijf immers resultaatgericht.

Ik zeg:”Waarom vertelt u me dit?”
En hij: “Omdat u luistert”.

Krantje 2.0

2008-03-17T11:06:00.000+01:00

U, die deze blog leest, leest waarschijnlijk ook andere producties en het zal u niet ontgaan dat binnen ons brede vakgebied toch veel variatie op een beperkt aantal thema's blijft terugkeren.

Ik wil graag aannemen dat het gebeurt omdat sommige topics nu eenmaal van groot belang zijn en niet vaak genoeg kunnen worden ingewreven, dan wel dat we nog steeds merken dat er met die inhoud jammer genoeg, te weinig gedaan wordt (kán worden?).

't Is natuurlijk ook zo dat we schrijven over wat we meemaken en wat ons bezighoudt en ik mag hopen dat daar enige lijn in zit dus logisch is het wel.

Eerlijkheid gebied me te zeggen dat het mij aan inspiratie ontbrak, NIET aan input, wel aan een 'vertaalsleutel' richting dit weblogje.

Vanmorgen werd me de les gelezen door de serie "ik krijg altijd gelijk" in NRC-NEXT. Hoe je met behulp van een breed publiek één topic in een oneindig aantal stukken knipt en dan vriendelijk en héél hapklaar lesstof en vaardigheden uitgekleed en verteerbaar, begrijpelijk en bruikbaar voorgeschoteld krijgt.

Voor u als professioneel gebruiker van de technische inhoud ervan; ze te lezen brengt u ongetwijfeld een vlaag van welbehagende herkenning.

Toch durf ik te beweren dat wat hier aan theorie is samengebracht ook door ú niet zonder sterke discipline en met één stapje tegelijk aan uw lijstje met vaardigheden van het soort "te zijn" kan worden toegevoegd.

De hele serie is hier te vinden. De bedoeling is om de hele boel uiteindelijk in boekvorm uit te geven.

Als dat geen 'twee-punt-nul' is.

Nog 1 keertje...: Vraag!

2008-02-07T07:01:00.000+01:00

Waarom kinderen van 4 jaar oud vierhonderd vragen per dag stellen en wij ze naar school sturen om ze dat zo snel mogelijk af te leren?

Als u de hele dag vragen moet beantwoorden wordt u moe.

Oh ja? Nee, niet altijd. Alleen díe vragen waarop je over het antwoord moet nadenken zijn vermoeiend. Maar zijn dat niet de leukste dan? Het interesseert maar weinig kinderen hoeveel twee maal twee is, als ze dát nou eens vroegen had u wel een antwoord. Nee... ze willen weten waaróm.

Waarom, waarom, waaróm.... Kinderen van 4 gaan nog niet uit van het onmogelijke dus die kunnen álles vragen. Nóg een factor van vermoeienis? De kids laten zich niet uit het veld slaan met een kluitje richting riet. En ze vragen niet alleen heel veel, ze luisteren ook nog eens héél goed naar het antwoord... om het in hun voordeel te gebruiken. Niet dat laatste is wat ons stoort, maar het eerste; het niet hebben van een antwoord. Alle antwoorden die wél bestaan staan dus in boekjes en daarom sturen we ze naar school.

Maar niemand vroeg ons ooit te stoppen met INTERESSE TE HEBBEN...

Vorige week was ik mee met een verkoper van een Duitse softwarebouwer en die vertelde me op de heenreis naar een prospect al dat 'ie zich soms schaamt voor zijn uitbundige nieuwsgierigheid. Hij voelde dat zelf soms als onprofessioneel en zijn rayon (rond Hamburg) was ook al niet gewend aan zijn benadering.

Eénmaal aan tafel met Frau Geschäfts-fuhrerin heeft hij zeker twintig minuten lang álles wat 'ie zei in een vragende vorm gegoten, álles. Retourvragen beantwoordde hij met:"goede vraag" of "Wat leuk dat u dat opmerkt", dan het antwoord en hup, wéér een vraag. Zijn gesprekspartner kan zich nauwelijks ooit interessanter gevoeld hebben dan na een half uurtje met deze verkoper.

Wat hij bereikt heeft? Zijn ongebreidelde interesse verleidde de dame na verloop van een (voor haar zeer intensief) half uur om aan te geven het gevoel te hebben er een zakenpartner bij te hebben, zónder voorstel of prijs, niks! Ze zei letterlijk:"dit voelde als een brainstormsessie met een productspecialist". Lullig genoeg weet de man weinig tot niets van software.

Wél vroeg hij zich af (wéér!) of het kon kloppen dat de huidige status van zaken niet een verkapte schadepost te noemen viel van tegen de 3 ton (haar woorden opgeteld)?

Hij is nu wèl op de hoogte van haar problemen, díe zaken die haar ervan af houden doelen te bereiken zoals- en wanneer zij dat wil. Hij weet dat zij weet dat hij dat weet, en ook dat ze wil dat hij het oplost. Oh ja wèl commitment "want u begrijpt dat een eerste opzet om dit inventarisatierondje gestalte te geven richting oplossing een investering van tijd zal zijn en U krijgt er ons gezamenlijke inzicht mee gepresenteerd, zal ik aangeven tot 80 uur? (á 155,=)".

Waarom ik éérst met deze man op stap wilde? Hij was de enige van zijn afdeling die nooit een target miste en de helft van de tijd zelfs dubbelde. Hij kon geen 'harde' factoren aangeven waarom dat al anderhalf jaar zo ging. Heeft wel al 10x aangeboden mensen mee op stap te nemen maar daar had men geen tijd voor, men moest zelf naar buiten!

Geen tijd om mijn bijl te slijpen want ik moet nog tien bomen omhakken vandaag.

Even terugkomend op m'n vorige post; zou een afdeling Verkoop 'beter luisteren' als ze GEVRAAGD werd wat voordelen zouden kunnen zijn in plaats van het ze te vertellen. Wordt er daarom slechter naar inkopers geluisterd? Of beter naar verkopers? Of luistert men niet naar verkopers en in beginsel alleen naar zichzelf?

Weet u nog? Mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in 3 dingen:

- Hun belang

- Waarmee ze dat dienen

- Hoe jij dat kunt dienen

Hoe jij daarachter komt? Deel die interesse!

Misschien een leuke oefening?

Probeer eens een presentatie van 5 minuten te geven die volledig is opgebouwd uit vragen. Geen retorische, wel hypothetische, liefst zo min mogelijk suggestieve maar toch voornamelijk prikkelende.

Krauthammer & Käser laten 't je al 20 jaar doen en als er íets tijdloos effectief blijkt...

Waarom zou dat zijn?

Tónnen besparen

2008-01-29T16:32:00.000+01:00

gezien op Inkopers-Café

Een poll onder inkopers

“Als Verkoop beter naar me zou luisteren, zou ik tonnen kunnen besparen...”
Eens 57%
Oneens 22%
Niet zeker 14%
Geen mening 7%

Misschien het eerste dat in u opkomt:”hè, zijn er inkopers zónder mening?!” Leuk…

Wat mij opvalt is het feit dat de zelfde vraag aan verkopers gesteld had kunnen worden met betrekking tot de afdeling inkoop/ontwikkeling en waarvan de uitkomst waarschijnlijk het zelfde was geweest.

Wordt er dan zó slecht geluisterd? Nee, helemaal niet. Er wordt over het algemeen prima geluisterd!

Immers, we willen graag weten waar we mee vooruit kunnen (tja, verkopers hè..., leer ons dát meer weer eens af…). Waarschijnlijk zijn we echter minder creatief met informatie die óók gegeven wordt en waaraan wijzelf op het eerste gezicht minder lijken te hebben.

Toch verbaast het me dat dit de uitslag is van wat inkopers menen of ervaren.

Van verkopers ken ik de klacht over Inkoop en R&D maar dat verkopers, die bij andere partijen immer op zoek zijn naar belangen van inkopers die gediend kunnen worden ter meerdere glorie van het eigen belang (vèr, vèr daarachter). Hoe moeilijk moet het voor hen zijn datzelfde voor een inkoper te doen die nota bene bij het eigen bedrijf werkt, sterker nog, kost het niet méér inspanning om af te wijken van dat doorgetrainde patroon? Of luistert ‘ie wel maar doet ‘ie niet direct wat jij zegt? Die eigenwijze verkoper die alleen maar aandacht heeft voor klanten en wat hen beweegt. Die verkoper die alleen maar aandacht heeft voor winstgevende omzet, die verkoper die van nature op zoek is naar alle mogelijke wegen prospects te vinden en klanten te maken, en geen aandacht heeft voor een inkoper?

Wordt vervolgd

Attitude, skills & tools

2007-12-18T15:45:00.000+01:00

U kent die verhalen vast wel; Braziliaanse jongetjes, opgegroeid in sloppenwijken, die op straat (tevens riool) hebben leren voetballen met een tot bal gepropte krant. Op blote voeten en met slippers als doelpalen.

Soms wordt er één ontdekt en die gaat dan een gouden toekomst tegemoet, wordt beroemd en rijk en tevens idool van menig (Hollands) jochie.

Die gaat dan naar zijn vader om een voetbalshirt van die speler los te praten, dezelfde schoenen, en zo'n bal waar zijn idool nú ook mee traint zodat hij goed voorbereid de straat, sorry, het kunstgras van zijn vereniging, op kan gaan om zichzelf te bekwamen.

Soms lukt dat niet dan vind je na drie weken de schoenen en de bal in je garage terug (of op marktplaats.nl) en krijg je binnenkort te horen dat hij héél dringend een drumstel nodig heeft voor zijn ontwikkeling. Nee, niet zómaar een drumstel... anders wordt het immers nooit wat.

Het verhaal dat de meest vooraanstaande drummers van nu als kind niet over een drumstel konden beschikken en stuk voor stuk alle emmers in huis ondersteboven op hun kamertje hadden staan; Op de vraag hoe zij zichzelf motiveerden:"IK mezelf motiveren om te drummen?!?!" Zij hoefden zichzelf niet te motiveren. het enige dat ze ter beschikking stond was een stel oude emmers, en je wil toch wát. De vaardigheid ontstond, de middelen kwamen later.

Enfin, dát verhaal is zóóóó 1975, althans, dat hoor ik.

Ik werk met een module die heet "Attitude, skills & tools". In het héél kort: Ik definieer en vraag mensen wat men wááronder verstaat en vraag de groep letterlijk naar de volgorde van 'onmisbaarheid' en de mate van effect op succes. Daarna naar de volgorde van onmisbaarheid en de mate van effect op 'doorslaand succes'. Hier onstaat voor veel mensen een ontluisterend moment.

Meestal raakt men het eens over een volgorde. Daarna gebruiken we 3 cases die worden aangereikt door de groep zelf en waaruit steeds weer blijkt dat vrijwel niemand de verleiding kan weerstaan om een aantal excuses als verklaring te vermommen.

Alles waar je je ooit achter verschool om niet te hoeven proberen of te presteren is een excuus, vaak niet eens alleen naar de buitenwereld, alhoewel; daarvan weet je tenminste zelf waarom je't verzon, maar de allerergste; namelijk het excuus dat je van jezelf accepteert, dát excuus waar je zelf in gaat geloven en dat als legitimatie dient voor opgeven of niets eens beginnen. Zo'n excuus waar je je in nestelt als was het een verklaring en waarmee je jezelf voorgoed achterstelt.

Attitude, Skills & Tools,

In die volgorde ontstaan dingen vanzelf.

They'll remember how you acted

2007-12-09T21:54:00.000+01:00

Voor iedereen die zich nog niet abonneerde op Gitomer's salescaffeïne;
Geknipt en geplakt uit de meest recente nieuwsbrief van Jeffrey Gitomer (toestemming kostte een paar dagen) en als je even een minuutje of vijf hebt, lees het. Als je even een uurtje voor jezelf hebt; vraag het jezelf dan:

Are you the master of what you do? Very few are.

By luck of the draw, my seatmate on a flight back to Charlotte was Zach Johnson. You may have only recently heard of him. He just won the Masters Golf Tournament.
A nice, friendly, family man, and (oh yeah) he just won the most prestigious golf tournament in the world. He beat the master (Tiger Woods) to become the master.
We began to talk "golf." And I began to take notes. When a champion begins to espouse feelings and philosophies, I become the master -- the master student.

Here's what I learned about the master golfer and his approach to the game:

He doesn't get upset at a bad shot or a bad round.
He plays consistent as a golfer and a golf strategist.
He stays in the hunt and is always there to make a run at winning.
He doesn't get nervous at the end of a round. (One of the first questions I asked Zach was whether he was nervous on the 18th at Augusta. "No," he said. "I just played to win. And played my best.")
He plays for fun. (He loves the game, the competition, the thrill of winning, and the youthful exuberance of just "being there.")
He plays to win. (Every time Zach Johnson goes out on the course, he believes he'll win the round, and win the tournament.)
"It's a job - a fun job. But it's a job." Zach smiled broadly. "It's my number four priority. Family. Faith. Family. And then fairways." Cool.
Zach graduated in 1998 from Drake University in Des Moines. YIKES -- 1998! I have underwear older than he is. How does such a young man get so high on the success ladder in so short a time?

According to the statements I collected in our-hour long conversation. He was blessed with skills, started playing young (age 10), practiced every day, played competitively starting at age 11, and has a coach -- actually several coaches and teachers -- one for each vital area of his game. Yes, one of the top golf professionals in the world has coaches and teachers. Do you?

"You have to have a system, a family of coaches, and an inner circle of people who are masters of THEIR game." Zach refers to his coaches and his family as "the invisible team." "When you see me on the golf course, I appear to be alone. But you have to understand I got there with the help of a hundred other people. From corporate sponsors and family members to coaches and investors to agents and mentors. All of them are there with me, but no one sees them as I play."
"My primary coach is a great golf teacher named Mike Bender." Zach smiled.
"What makes him great?" I wanted to know.

"He doesn't drive me nuts with angles and percentages. He tells me what to do, and I do it,"
Zach said in a matter-of-fact manner. "He's now one of my best friends."

Keep this in mind as you struggle to be a master: Zach Johnson was NOT number one on his high school golf team, and he was NOT number one on his college golf team. But he knew he had talent, he knew he had skill, and he loved the game. "After college, I wanted to see how far I could get as a golf professional, and I didn't want any regrets, so I went for it."
He realized he had the talent and the drive, the itch to play, and the desire to win. And Zach took advantage of the opportunity. Big time.

"I'm driven to compete. I compete at anything from backyard basketball to pinball. I'm a natural competitor. And I compete to win at anything I do - it's not just golf. If I'm playing cards against my grandma, I wanna win."

Besides his system, Zach Johnson has a philosophy. He believes that it's a combination of hard work and the bounce of the ball, the right people and the right approach to the game. He says, "You must have a combination of the itch (the desire) to play, the deep want to excel and win, the drive (pun intended), and the love of the game. That's the personal piece."
He goes on to say, "If you can get others to believe in you as much as you believe in yourself, you can become a master. And not just in golf or business or sales - a master in life."
The Zach Johnson qualities I saw were a great attitude, a constant smile, a "real person" humility, and a man that loves his family.
He's is not just a golf champion, he's not just a master. Zach Johnson is a winner.

The "GitBit" :
(zakelijk gedrag!)

The 18.5 rules of Business Golf
1. MAKE NICE. Establish a friendship first.
2. TALK GOLF. The first talk is golf talk.
3. MAKE REAL RAPPORT. Find the link.
4. GIMMIE GIMMIE. Establish the rules for the play of the game before the first shot.
5. JUST PLAY. It’s a game, not a championship. Have a blast, not a heart attack.
6. CHILL OUT. Relax and have a good time. Too intense of an effort puts more balls in the water than bad shots.
7. NO JACK. Only wager on the outcome if everyone is agreeable.
8. GET A GRIP. Don’t show your ass.
9. ABSTAIN BROTHER. Keep the big three to a minimum – smoking (cigars), swearing (the big bad words), and swigging (alcohol). (geloof, politiek en sex, GH)
10. PLAY BALL Golf rules and golf etiquette are there for a reason – to be followed. Play like a member.
11. HONEST ABE. Let your ethics on the course be a reflection of your ethics of doing business after the game.
12. RESPOND FIRST. Talk business when they start to talk business.
13. YOU ARE NO PRO. If you don’t fancy yourself a golf pro, don’t give lessons.
14. KEEPSAKE. Make every round memorable (gift balls, photographs, trophy).
15. LIGHTNING STRIKES. Be on the lookout for luck. If you’re ready for it, it will happen.
16. YOU ARE NO LEMMING. Don’t follow someone else’s lead if they are doing the wrong thing.
17. STAY UP. Don’t get down on yourself if you're playing crappy.
18. GET DOWN. Cheer others on to victory. Applaud their great shots.
18.5 ELEPHANT BALLS. They will never remember the score, but they will always remember the day – and how you acted.

Plaatjes vullen gaatjes

2007-12-02T07:50:00.000+01:00

Als verkoper krijg je al vroeg mee dat 'verbeeldingskracht' (in de ruimste zin) één van je belangrijkste gereedschappen is.

Een vaardig gebruiker is een getraind 'vertaler'.

Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.

Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.

Softwarebouwers varen er wel bij.

De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.

Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.

Nu wil ik vier puntjes delen;

De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.

Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?

De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).

De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?

Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).

Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.

Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.

Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.

Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.

Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?

Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.

(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)

De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.

Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…

Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.

Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.

De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.

Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.

Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.

"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.

Een beeld zegt meer dan duizend woorden?

Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,

Mocht het geluid niet werken, klik hier

De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.

have fun.

Competence makes a difference (?)

2007-11-30T14:33:00.000+01:00

Op m'n vorige posting reageerde Arno Diepeveen terecht en adequaat:"Is het niet mooier eerst een balans op te maken en dan te laten weten waar een organisatie toe in staat is alvorens een garantie zonder kwalificatie af te geven?"

Yes! En ik ben eerlijk gezegd blij dat die reaktie kwam. Hoe kun je als verkoop-coach pretenderen het medicijn te hebben nog vóórdat je de diagnose stelde?

En dat van een praktijk-trainer en conceptontwikkelaar die voornamelijk de medewerkers van z’n opdrachtgever tracht te bewegen toch vooral oprecht geïnteresseerd te zijn in wat anderen beweegt…

Mijn garantie aan bedrijven die nu 5% van hun omzet uit New Business halen was (is!) om dat percentage NB binnen één sales-cycle naar 10% te brengen. (velen die ooit copiers verkochten zeggen nu dat je aan een rekenmachine voldoende hebt om prestaties te verdubbelen, dat bedoel ik dus NIET).

Ik schreef het naar aanleiding van een gefingeerd interview in SalesExpert waarin het aanbod prominent werd doorgelepeld en ook omdat ik de tendens in de markt een beetje proef. Ik herken dat van m’n periode als intermediair waarin we ons gedwongen voelden nog méér te beloven dan de concurrent om alleen maar aan tafel te raken. De ervaring leert dat dat een dure oefening is en dat het iets doet met de geloofwaardigheid van de beroepsgroep die zich eraan waagt (financieel adviseurs) Hoe zou je het vinden om een huisarts te hebben die aan zijn nummermelder al kan zien wat je mankeert wanneer je belt?

Lang verhaal kort:
Ik hou me aan m’n beloftes en voeg er het volgende aan toe zónder iets af te doen aan de absolute inhoud:

Eén ieder (Interimmer, Coach, Trainer), die te maken heeft met bedrijven waar mensen 8 uur per dag, week in week uit, soms jaren achtereen bezig zijn met hun specifieke tak van sport, en die ongezien of ongevraagd “De Oplossing” heeft, sterker nog; die feitelijk zegt:”Het maakt me niet uit wát je doet, ik weet het altijd beter”. Die persoon is óf helemaal binnen en houdt het advieswerk aan als hobby, óf kan op een normale inhoudelijke manier geen werk vinden…. Wel, voor mij geldt geen van beiden. En wie denk ik wel dat ik ben?

Overigens meen ik dat 90% van de bedrijven waar New Business 5% van de omzet uitmaakt dat zelf eenvoudig naar 10% kunnen brengen.

Bijvoorbeeld door over Pareto's principe te lezen, door ‘six sigma’ te lezen (3 sigma is al heel knap), door zich eens niet strikt door de statistiek te laten leiden maar zich meer te richten op een ‘tevredenheids-score’ waardoor je ambassadeursposten kunt planten. Door die gemiddeld 30% downtime te definiëren en opnieuw in te richten (de downtime als gevolg van het ontbreken van duidelijk gedefinieerde, gecommuniceerde of begrepen doelstellingen).

Door conceptmatigheid te ontwikkelen en te bewaken.

Maar toch vooral door zich erop te richten, zeg eerlijk

Competence makes a difference

2007-11-26T07:01:00.000+01:00

"...and desire makes it happen"

Ik las in Salesexpert 2007-10 onder meer een interview met een trainer in verkooptechnieken die een "new-business groeigarantie" geeft van 100%.

Da's knap dacht ik. Dat is lef hebben! Zeker bij zo'n grote klant als waaraan gerefereerd werd. Tot ik las dat ze qua omzet uit new-business inderdaad van 5% naar 10% gegaan zijn.

Ik durf met droge ogen te beweren dat zeker 90% van de bedrijven die nu 5% van de omzet uit new-business haalt dat binnen één sales cycle kan verdubbelen. Hoe? Gewoon door daar 10% van te maken (nee, niet door de rest te halveren). Hoe? door dat te willen en je erop te richten.

Het gevolg als iedereen dat gaat doen zal zijn dat jij automatisch bestaande klanten gaat verliezen aan anderen dus dat percentage komt eigenlijk vanzelf tot stand, ook, of eigenlijk juist als je niks onderneemt.

De wereld bestaat alleen uit die zaken waar je je aandacht op vestigt.

Dé enige manier om dingen met zekerheid tot stand te brengen is je onvoorwaardelijk te richten op het bereiken van het beoogde resultaat. Alle factoren die van invloed zijn op het behalen ervan mee te nemen en aan te wenden.

Door je funnel onder de objectieve loep te (laten) leggen, de verschillende handelingen gedurende de dag (de volle 480 minuten) te waarderen. Je gevolgen van de aard van je handelen per onderdeel onder ogen te zien en ze te waarderen. Dat is trouwens nog een vak op zich (...) en niet altijd goed te doen door hen die zelf deel uitnaken van dat proces.

Werkgevers (HR) kiezen vaak voor 'jonge honden' op de weg. Het vervelende is dat ook zij ouder worden en kennelijk, zodra ze meer ervaren zijn, geholpen moeten worden door nog meer jonge honden.

Ik geef niet alleen die groei-garantie van 5% naar 10%, ik geef u erbij dat het alleen de meest winstgevende omzet uit New-Business zal zijn die u verdubbelt en dan ook nog binnen één sales-cycle (referenties en doorverwijzingen zijn ook NB). Dat bereik je niet met louter 'jonge honden'. Dat bereik je door ervaring te richten op het resultaat.

Ik daag u uit.

New Business is duurder om tot stand te brengen dan het bedienen van bestaande klanten, da's waar. Volgende keer daar meer over maar om te beginnen; 'New Business' lijkt me altijd nog winstgevender dan 'No Business' en je bestaande klant van morgen komt zich per slot van rekening ook niet altijd vrijwillig melden.

Definieer 'doel'.

2007-11-18T11:25:00.000+01:00

"Ja, ja... definieer doel, die kende ik nog niet; ik dacht dat je serieus iets wilde toevoegen met je blogje Ger, "

Niet geschoten...
Naar aanleiding van wat ik afgelopen weekend meemaakte aan teleurstellingen bij mensen, jegens anderen, doordat het juist daaraan ontbrak.

Dus: definieer doel, van oorsprong:"define goal" .

(niet te verwarren met "divine goal", alhoewel...)
Het heeft in ieder geval vaak meer ingangen dan uitgangen en hier komen er twee.

De eerste: definieer wat jij onder doel verstaat, je eigen motief om het te stellen, de absolute aard ervan. Zoals bijvoorbeeld:

Je persoonlijk doel, utopisch (?) en de haalbare versie

De plaats in een groter verband

Het invullen van een visie (ruim)

In 'flow' zien te raken en er zo naar onderweg zijn

Je doel als middel zien en niet als doel of juist andersom... (lees ‘subdoel’ – “ik zie de vuurtoren niet” – door ondergetekende)

Klinkt misschien ver weg of wazig maar leg de vraag eens op het midden van een tafel met een man of 10 eromheen en je gaat begrijpen dat het definiëren van 'wat van een doel tot doel heeft' een doel op zich kan zijn....

De tweede: Er van uitgaande dat de absolute aard van een doel helder is: definieer samen een utopisch doel, kies voor de haalbare versie ervan en stippel het pad uit.

Deze weg lijkt omslachtig maar zodra je hem samen inslaat (die weg dus) ben je je inmiddels zo bewust van het belang en het nut dat je jezelf en je klant - of je eigen leverancier - geen andere weg meer toewenst. Onvoorwaardelijke betrokkenheid bij het gemeenschappelijk belang als doel.

Vertaald naar sales:

Als het jouw doel is om te leveren wat er te leveren valt en het doel van je prospect is om geleverd te krijgen wat het meest aansluit op het bereiken van zijn doelstellingen, m.a.w. dat je prospect jouw levering als middel ziet; welk doel moet je leidraad zijn?

Het doel van je klant is jouw middel, zijn belang is jouw doel! Zijn belang is jouw belang en jouw handelen dient zijn doel, vermits dat commercieel gezond blijft voor alle betrokkenen.

Pas als je je bewust bent van wat hen beweegt in wiens verlengde jouw welzijn ligt zul je kunnen werken aan het inrichten van je pad.

Rikkert schreef 'luistert' en ik vind het leuk om te denken dat je dat op z'n 'Harry Jekkers' uitspreekt - - leústârt! - Da's één.

Punt twee tot en met tien: Vraag en luister opnieuw.

Punt elf: Dénk na, het liefst hardop, en heb daarna een mening (ik bedoel, vraag om feedback)

Punt twaalf: Concludeer en stel jouw rol voor die ligt in lijn met het verwezenlijken van zijn doel. pas zijn doel in, als middel om jouw doel (exceeding targets) te bereiken.

NB. Meer over het nut en belang van doelstelling en focus; Robin Sharma komt naar Nederland en je investeert 595,- voor een dag aan zijn voeten. Misschien heb je het idee dat zijn optreden (jouw deelname!) meer over leiderschap zal gaan en dat je de vertaalslag met je eigen situatie niet direct kunt maken; vraag je dan af wie de leiding heeft over het inrichten van jouw pad. Misschien moet ik de investering vertalen naar ROI. Ik verwacht twee tot drie maanden. Het kan voor nóg minder; dan boek je via Arno.

PS. Je hoeft niet te tellen, het woordje 'doel' komt 25 keer voor in dit stukje.

(S)Crap

2007-11-05T19:24:00.000+01:00

Links ziet u de voorkant van het schrijfblok dat ik mensen geef om evt. aantekeningen te maken en ik vraag mensen toch vooral om niet te schromen hun wildste ideeën hierin een kans te geven. Schrijf op!

'Scrap' staat voor 'klad' en 'Crap'... ach, u weet wel... dat helpt je ook weer de waarde van je creatieve geweld te relativeren. Je neemt het gemakkelijker met een korrel zout. Geeft je ook het lef en de vrijheid om alles te durven en mogen opkliederen en dat móet je hebben.

Sommige gedachten bestaan maar even, en als je ze een krabbel geeft... heb je later misschien de voeding of het kader om je zaadje tot wasdom te brengen?

Ik schrijf heel veel ideetjes in m'n blok en het gros ziet nooit het daglicht.

Bijvoorbeeld:

Laat ik eens een keer een interview met mezelf ensceneren en dat als kopij aanbieden aan één of ander salesmagazine. Weet je wat? Ga ik doen als ik een grote klant kan noemen. Vraag ik meteen of hij de 'advertorial' betaalt... kat in het bakkie!

Of deze:

Zodra de 'consultative selling' trend terugkomt in welke vorm dan ook dan ga ik het eens hebben over 'authenticiteit en gunfactor', heb ik nog 5 modules van liggen en daar moet ik nodig eens wat mee doen... Zeggen dat salestrainingen veel te veel uitgaan van opgelegde skills en de verkoper zichzelf niet laten zijn om daarna zelf een autoriteit te worden op het gebied van eigenheid in sales. Verkopers weer te helpen inzien wat de waarde is van het gereedschap dat ze al in zich hebben en ze te voorzien van de motivatie zichzelf te bekwamen in het gebruik ervan!

Dát loopt soepel...!

Ik heb deze ideetjes een jaar of drie geleden aan m'n (s)crap-book toevertrouwd en na een tijdje gelaten voor wat ze waren want ik wilde serieus iets betekenen voor de professionalisering van ons vak zoals ook inkopers daar hard voor aan het werk zijn.

En dan zijn dit geen ideeën die als fundering moeten dienen, vond ik.

Inkopers ontwikkelen vaardigheden om het onderste uit de kan te halen, en terecht. Verkopers hebben daarentegen een arsenaal aan vaardigheden (doorgaans van psychologische aard) om mensen te helpen inzien wat de waarde van een voorstel is.

Da's 'not done' begrijp ik nu uit de vele stukjes die ik lees en wel juist in het blad waar ik maandelijks naar uitkijk!

In de Salesexpert (2007-10) staat èn het geënsceneerde interview - mèt trainer XY., dóór auteur XY. - (maar niet van mij) èn nog een column die het belang van de gunfactor onderstreept en tegelijkertijd suggereert dat training daaraan NIET bijdraagt.

Lieve Salesvrienden:

Ik lees, naast vakbladen voor sales-genoten ook de vakbladen voor inkopers, buyersweb en inkoperscafé... Ik hoop niet dat inkopers de laatste editie van Salesexpert helemáál hebben gelezen.

Wèl leuk in deze SE:

Ron van der Maaral - makelaars zijn goed voor één ding: ze helpen je herinneren aan je vak als serviceleverancier door je te confronteren met het tegenovergestelde.

Truus de Rooij - die het voor elkaar kreeg HR naar binnen te slepen daar waar sales & HR toch vaak een Mars & Venus ding is.

Rikkert Walbeek - die ongetwijfeld een 'charismatische' directeur voor zich heeft gehad; zo ééntje die nog steeds vindt dat de verkoop het logisch gevolg is van spulletjes maken... (goeie verkopers kosten geld).

Jan-Willem Seip - No Calls means No Sales, maar wèl blijven rekenen en nadenken.

Thijs Verhees/Gerrit-Jan Bomhof - omdat, als je het over authenticiteit hebt, de wens om mensen te verbinden, zakelijk succes te zoeken in het verlengde van ieders belang, overtuiging en betrokkenheid, bescheidenheid en oprecht enthousiasme in daden omgezet...

Héél leuk interview met een heel leuke man.

Van de hele SE (46 blz.) waren de eerste bladzijden verreweg het leukst om te lezen. Overeenkomstig het gemiddelde verkoop-voorstel dus eigenlijk.

Even terug naar m'n (s)crap book; Some things just better stay where they are....

Vorm en Inhoud

2007-10-22T13:52:00.000+02:00

"Dat het over de inhoud gaat zeg je alleen maar voor de vorm"

Ik heb eerder iets geschreven over trukendoosverkoop versus verkoopvaardigheden en ik zocht even naar een opstapje/invalshoek ter illustratie van wat ik bedoelde. "Toen ik stopte met zoeken vond ik er één":

'Voor de vorm zeggen dat het over de inhoud gaat' is wellicht iets dat je zou verwachten op een poster van 'Loesje'. Als je als verkoper echter denkt dat beslissingen voornamelijk worden genomen op basis van de inhoud van je voorstel, dan vergeet je iets;

Mensen denken niet in tekst en cijfers. Mensen denken in beelden.

Mensen kopen niet jouw produkt of dienst (..wat is het verschil?).

Mensen kopen het beeld dat ze van jou en je produkt hebben.

Oh ja? Nee natuurlijk! Of toch wel? Wel dus.

De relatie met 'truc vs vaardigheid'? Echtheid!

De truc om iemand iets te laten beleven is het te vertalen in beelden die binnen zijn of haar referentiekader liggen. De kracht van de emotie die dan kan ontstaan is véél groter dan de waarde van 'cijfertjes onder de streep'. De emotie ligt als een stevige schil om het rationeel denken heen. Oók bij professionele inkopers! En ook bij mij. Wil niet zeggen dat je alles kunt flikken als iemand maar blij kijkt maar zonder dat flik je zéker niks.

Vrijwel iedere verkoper heeft een ervaring waarbij de bijna-klant aangaf iets te duur te vinden na een salestraject van máánden om daarna binnen twee uur te beslissen vrijwel hetzelfde van je concurrent te kopen voor méér dan het bedrag dat jij rekende.

Ik begreep onlangs van een bevriende inkoper (retail) dat betrouwbaarheid van de leverancier hem 20% van de inkoopprijs waard is. Onbetrouwbare leveranciers kunnen hem namelijk het drievoudige kosten.

"Ons service-level is kostbaar, toch weten we de prijs daarvan ónder de 50% van uw besparing te houden" (in een productieomgeving waar downtime duur is). Of:"Het tunen van een salesplan levert aantoonbaar al 30% extra rendement op, da's evenveel als wat een kwart van uw salesmensen in 100% van hun tijd doet..." (in gesprek met HR of de directeur)

Een vaardig verkoper probeert zijn prospect in zoverre te leren kennen dat hij weet welke taal gesproken moet worden om de toekomstige klant te doen ervaren wat de aankoop hem zal brengen. En niet met geijkte metaforen die jou het beste passen. Het leren spreken van zoveel talen is een vaardigheid. Het leren om dat te leren is wat je moet willen.

De oprechte inspanning die je levert om te achterhalen wat je toekomstige klant zal bewegen is wat hem werkelijk zal bewegen. Te willen leren om dat te leren beheersen is al voldoende. Je ware bedoeling dicteert je gedrag, je gedrag is bepalend voor de reaktie van je toekomstige klant. En niet de kleur van je stropdas.

Da's geen truc, da's een instelling. We denken nu eenmaal in beelden en onze voorstelling dicteert ons gedrag,

en, aangezien dat niet alleen voor 'ons verkopers' geldt....

Tandenborstelverkoper

2007-10-05T11:41:00.001+02:00

Ik zag 'm op Rikkert z'n blog.

Mijn jongens zijn 11 en 13 dus ik miste de uitzending van Sesamstraat een keertje maar ik denk dat het tijd wordt 'm weer in te plannen.

Grover gaat Kermit een tandenborstel verkopen en vergeet één belangrijke vraag te stellen.

Ik geef graag toe dat ik eerder regelmatig zelf een vraag vergat te stellen en ik ken er meerdere die ook bereid zijn gebleken dat toe te geven, anekdotes op aanvraag.

hier het filmpje

Find your why and fly

2007-10-03T15:58:00.000+02:00

Misschien meld ik ooit nog eens waar ik deze titel vandaan heb. Ik kwam er weer op na het lezen van een column op managementsite. Komt er in het kort op neer dat de schrijver van mening is dat in B2B de 'trukendoosverkoop' helemaal out of date is. Zogenaamd omdat professionele inkopers er niet meer instinken en je ze beledigt met te denken dat ze er nog voor vallen. De 'markt is daarvoor te intelligent geworden'.

Niet waar.

De 'trukendoosverkoop' heeft nog nooit gewerkt, óf werkt nog steeds en zal altijd blijven werken, en dat is simpelweg afhankelijk van wat er in je doos zit.

Mijn eerste verkooptraining 20 jaar geleden in een notendop:

Verkoop iemand iets wat 'ie hebben wil, laat 'm snappen en overtuigd zijn dat dát is wat 'ie nodig heeft door het hem zichzelf te laten uitleggen aan de hand van de vragen die jij stelt. Een klant die ervan overtuigd is dat hij de juiste beslissing nam is simpelweg beter af en blijer dan hij die het 'beste' deed zonder overtuigd te zijn. Professionele inkopers zijn MENSEN

Welke vragen je daarvoor stellen moet....? Veel succes jongen! (Ik kreeg het boekje SPIN en Käser mee en om de twee weken moest ik uitleggen welke klanten ik waarom verloor en welke waarom niet)

Ger de Bruijn vraagt:

'waarom is het merendeel van de trainingen die voor sales gegeven en gevolgd worden motivatietraining?'

Ger Heling antwoordt:

Omdat je wel verdomd gemotiveerd moet zijn en blijven om ten overstaan van vreemden én collega's 20 x op je kanis te gaan en te blijven vertrouwen in jezelf. Oók erop te vertrouwen dat het bewust omgaan met die ervaringen aan de basis zal liggen van het uiteindelijke bezit van VAARDIGHEDEN.

U moet zich voorstellen wat de hedendaagse inkoper vindt van de persoonlijke ontwikkeling die verkopers doormaken. Na consultative en solution-based selling nu 'helpen inkopen'. Tuurlijk! Maar is dat geen trukendoos dan? Stel je voor dat iedere verkoper weer adviseur wordt, maar dan écht (en dus niet als de hypotheek'adviseurs' uit de jaren '90 die met suggestieve vragen polis na polis 'verkochten'). Nee nu ècht: dus over en weer klanten doorgeven aan elkaar omdat men (elkaars produkt kennende) dat van de concurrent nu eenmaal het beste vindt aansluiten... Ik zie Bill Gates nog steeds niet Steve Jobs bellen voor een 'hot-lead' en ik mag hopen dat het nooit gebeurt.

Trainer: Ik begrijp dat je alle eerder getrainde verkopers opnieuw aan tafel wilt om ze van de laatste 'trends' in kennis te stellen maar die kennen ze al. Althans de bikkels. De Rookies krijgen van mij gewoon een trukendoos waarmee je lekker op je muil kunt gaan en toch gemotiveerd blijft. No Calls - No Sales, No guts - No Glory

Hoe moeilijk is het?

Ik noem de 'trukendoos' overigens een Picknickmand of Gereedschapskist met daarin bijvoorbeeld het anker en het "rapport-blok"

Een volgend blogje ga ik het daar eens over hebben.

Ik weet het beter

2007-09-25T16:38:00.000+02:00

Iedere dinsdag ontvang ik "Gitomer's sales caffeïne". Inmiddels nummer 307 en ik kan me niet anders herinneren of ik word er vrolijk van.

Ik lees 'm altijd met een groeiende glimlach en die gun ik iedereen, je ontvangt 'm GRATIS; alleen het lezen KOST je tijd... Jeffrey refereert met onbeschaamde humor onophoudelijk aan zijn zelfbenoemde goddelijkheid. "There are two kinds of people: Those who love my seminars and those who have not yet been to one"

Dat soort dus.

En als al je poriën openstaan geeft 'ie af en toe een antwoord op gestelde vragen dat haast te simpel is. Raak als wat, maar alleen als je geraakt wil worden.

Onderstaande kan ik echt niet beter samenvatten. Op verzoek wil ik het nog wel vertalen:

Vraag:

Jeffrey,

At your Atlanta seminar, you mentioned something along the lines of, "Don’t offer a customized solution to the customer, but give them an answer to their problem." They want answers, not solutions. Could you elaborate on why an "answer" is better than a "solution?” And what, exactly, is the difference?

Thank you,
Bob

Antwoord:

Bob,

Almost every company on the planet wants to be solution-oriented and offer solutions. How dare you walk into someone’s place of business where the people spend 8-10 hours a day in their environment, in their situation, and you bursting in for 10 minutes or an hour offering to solve all their problems. The key is having your perspective customer develop confidence in your ability to help them. If they perceive you can help, then they will pursue to resolve. The reason I use answers is because it implies that you know their situation, their problems, or their issues and that you’re able to answer their questions and provide answers based on their current situation and future needs. If someone came to you and said “I have the solution for all your sales problems.” What would you think? Suppose the same person came to you and said “I’ve been in the sales world for a very long time and I’ve developed a few answers for myself. If you share your situation with me, I’ll try to figure out a way to adapt my answers so you can use them. That’s a heck of a lot better than “we provide solutions.” That’s the short answer. A longer answer will appear in a future column.

Best regards,

Jeffrey

End of quote

...

PS. Uiteraard heb ik nog even toestemming gevraagd om dit stukje te gebruiken en dat was OK als ik maar de goed zou linken en het navolgende meepubliceerde:

Jeffrey Gitomer is the author of The Little Red Book of Selling and The Little Red Book of Sales Answers. President of Charlotte-based Buy Gitomer, he gives seminars, runs annual sales meetings, and conducts Internet training programs on sales and customer service at www.trainone.com http://www.trainone.com. He can be reached at 704/333-1112 or e-mail to salesman@gitomer.com.
© 2006 All Rights Reserved - Don't even think about reproducing this document without written permission from Jeffrey H. Gitomer and Buy Gitomer . 704/333-1112

De zeven zonden van verkopers

2007-09-13T11:28:00.000+02:00

Net het meest recente boek van Michel Hoetmer gelezen en ik noem het een aanrader. De voornaamste plus is dat het over verkopen in de praktijk gaat, en blijft gaan. Niet te diep of vergezocht. Gewoon toepasbaar.

Veel nieuws? Nee
Oude wijn in nieuwe zakken? Nee, zeker niet

Een goede wijn die bekend mag worden geacht maar die opnieuw geserveerd wordt door een ervaren sommelier wat maakt dat de kwaliteit en waarde terecht weer eens onder de aandacht komt? Ja dus.

Sommige delen zijn misschien meer voor de manager dan voor de verkoper maar zoals Michel zelf opmerkt: Het kan voor de verkoper geen kwaad te weten waarom zijn manager bepaalde keuzes maakt - en verkopers zijn nu eenmaal grotendeels hun eigen manager.

Junior-sales kunnen heel goed zelfstandig aan de slag met de praktische tips. Doe dat vooral per hoofdstuk (nádat je eerst het hele boek las) en je zult merken dat je heel bewust raakt van je handelen en dat je door herhaling vanzelf de succesfactoren aanneemt. Je werk wordt leuker (en lucratiever!) omdat je zult merken meer en meer aan het stuur van je omzet te staan. Gewoon met praktische tips (waarin je jezelf wèl eerst zult moeten bekwamen).

Senior-sales zullen veel van de inhoud al verweven hebben in hun hele doen en laten maar juist die periodieke controle van de 'draaiende delen' in je praktijk en vooral de motivatie om dat bij je jezelf en je team te blijven doen is een voorwaarde voor blijvend succes. Zie dit boek dan als checklist met hele bruikbare tips (als u geen zin hebt in confronterende passages; niet lezen)

"De zeven zonden van verkopers" Voor de prijs hoef je't niet te laten (1 order extra...**).

In tegenstelling tot de 'Het moet helemaal anders'-wind die er op dit moment lijkt te waaien sluit de inhoud van dit boek in 9 van de 10 gevallen aan op het grootste deel van wat verkopers dagelijks doen (of nalaten!). Vergelijk het met een schaaf en niet met een beitel maar onderschat de waarde niet!

Zeker lezen.

PS. Rikkert las 'm ook.

** Je pakt nooit '1 order extra' door een boek te lezen. Het zijn er óf nul door het bij lezen te laten... of méér dan 1 door jezelf te bekwamen in het structureel toepassen van succesfactoren.

- Er bestaat geen 'volledig schriftelijke cursus rijvaardigheid', waarom niet?

Be Honest (it's easy)

2007-09-04T20:34:00.001+02:00

De afgelopen dagen een heerlijke missie gehad;
'klantje-pik' op een van de meest gerenommeerde vakbeurzen in zijn soort te Keulen.

Lees wèl even verder om te weten wat ik daaronder versta.

Ik heb als voormalig importeur van nieuwigheidjes regelmatig zelf op een vakbeurs gestaan (en geploeterd, ja!) en ben eigenlijk niet anders gewend of het soort bezoekers dat ik volgens de organisatie mocht verwachten of dat mij letterlijk beloofd was bleek er niet te zijn.

Ik heb uitnodigingen en toegangskaarten uiteindelijk dan ook altijd zelf verstuurd en mijn beursdeelname was voornamelijk een tijdsbesparing en trajectversneller. Stom genoeg heb ik me er kennelijk bij neergelegd dat de organisatie niet leverde waarvoor ik (ruimschoots) betaalde.

Nothing changes, of toch wel?

Waarom betaalde ik 200,- per vierkante meter (x 36) om drie dagen lang de detaillist uit te hangen als ik importeur ben? Ik verkoop vóór die beurs 2 maanden een stuk minder omdat m'n klanten zitten te wachten op de 'beursaanbieding' (welke "%$# heeft die bedacht?!) en ik heb een maand erna eindelijk de 'follow-up' gedaan, te weten 5.000,= aan materiaal verstuurd, en ben met 30 man in onderhandeling waarvan er 25 niet blijken te zijn wat ze eerder vertelden.

Mijn opdracht in Keulen voor een Nederlandse organisator:

Inventariseren waarom bedrijven juist deze beurs hadden gekozen (op welke prospects richt u zich?)

Navragen of hun verwachtingen uitkwamen (zijn die hier? En wie dan wel/ook?)

Hoe volgens hen de ideale deelnemerslijst eruit zou zien (Waar komen zij op af?)

Hoe men het vind om erachter te komen dat je op dezelfde beurs staat als je klant èn zijn klant, danwel op dezelfde beurs als je leverancier èn zijn producent.

Vragen met als doel om uiteindelijk te kunnen komen met een aansprekend en aansluitend alternatief, in het verlengde van de antwoorden die ik mocht krijgen.

Niet moeilijk en ongelooflijk leuk om te weer eens te doen. Reden dat ik er zelf was is dat de taak door mij nog meetbaar moet worden ingericht (salesplan/-concept/-kit) om er een salesforce op in te kunnen zetten en te trainen en omdat ik vond dat eventuele haalbaarheid door mijzelf getoetst moet worden, al is het alleen maar om straks niet (terecht) te horen dat ik l*lkoek sta te verkondigen op een salesmeeting.

Waarom was dit zo afschuwelijk eenvoudig?! (ter illustratie, 1700 m2 is in drie dagen verkocht waar normaal een team van 5 mensen 1 maand over mag doen).

Mijn concurrent levert niet wat hij beloofde (en ik verwijt de klant zijn keuze NIET want die moet kunnen vertrouwen, ik begrijp zijn ergernis natuurlijk wel, ik ben hier dan ook niet zomaar)

Ik geef harde garanties, gewoon doen en ook nakomen, want wat geen zin heeft voor mijn klant heeft uiteindelijk toch ook geen zin voor mij

Ik heb overlegd met de klant van mijn klant (da's schijnbaar nieuw), ik kan mijn prospect vertellen wat zijn klanten beweegt (dat weet 'ie al lang) maar ik ben dus deskundig en:

Ik denk mee met hen die zorgen dat er beleg op mijn broodje zit

Hoe kan zo'n gerenommeerde club dit verspelen?

Geldhonger (backfire), territoriumdrift en 'selfcenteredness' maar dan kortzichtig.

Ik lees veel, toevallig nu bezig met de laatste vrucht van Michel Hoetmer (binnenkort een beschouwing, bedankt Geerhard) en het stáát er gewoon keer op keer; zó simpel help je een klant en zó raak je'm kwijt!

Al die herhaling is dus niet aan de 'grote jongens' besteed, die zitten in een andere divisie. Die hoeven niet te onthouden dat die klant het niet erg vindt om goed te betalen, als 'ie maar krijgt wat óók goed, liefst nog beter, voor hèm is (dat inzicht waaraan jij hem hielp, verkoper) en... leveren!

Enfin, wederom;

I hope I gave 'm just enough to make them wanna pay for more.

What's in a name

2007-08-27T11:36:00.000+02:00

De afgelopen week is me liefst 5 keer gevraagd hoe ik aan die naam voor m'n bedrijf kom. Eerder was het:
"Ik stond bij de KvK, was vergeten er goed over na te denken en heb toen in 2 minuten tijd geprobeerd m'n intentie te vertalen in een korte naam", en zo is het ook gegaan, nog snel even domeinaam gecheckt, ingeschreven en klaar.

Tegenwoordig gebruik ik de vraag dankbaar als het ultieme uitgangspunt voor de pitch die ik letterlijk heb opgeslagen:

"De naam is een samenvatting van de uitgangspunten en die ook nog lekker blijkt te blijven hangen.

NLP in verband met onze benadering van die processen waarbij sprake is van transactie tussen mensen en mensenwerk in het algemeen.
Pro - oftewel voor professionals, maar ook gewoon 'vóór' (wat dan ook), dus processen zakelijk vertaald naar en gelinkt aan resultaten, in dit geval:
Sales; vanuit een voorliefde en omdat er binnen sales, alléén al, heel veel kansen nog steeds voor het oprapen liggen. Op het gebied van sales zijn we ook heel sterk vanuit onze eigen praktijk en die ervaring groeit met de dag.

Komt bij dat vrijwel niets zo snel effect heeft op een bedrijf als het salesresultaat dus 't is nog een dankbaar segment ook. Eenvoudigweg 50% meer winstgevende omzet is vaker regel dan uitzondering.

end of quote

Ik heb even een naamswijziging overwogen omdat NLP niet direct de concrete en praktische sfeer oproept waarbinnen we de theorie toepassen.

Als mensen niet bekend zijn met NLP hou ik het kort en zeg dat NLP deels mijn theoretische gereedschap is om bepaalde -beperkende- overtuigingen van mensen te veranderen ten gunste van welk gewenst resultaat dan ook en, als belangrijkste, om een positieve overtuiging te verankeren om duurzame resultaten te waarborgen. Stukje psychologie met de dagelijkse praktijk als uitgangspunt. Twee treffende voorbeelden erbij en ik kan doorgaan.

Als mensen wel bekend zijn met NLP ligt het anders, die zijn voor of tegen. Da's soms lastig want ik sta persoonlijk ook niet (meer) achter het merendeel van de huidige toepassingen. Mensen die te instabiel zijn om hun eigen bankrekening te beheren hebben trucjes geleerd om als coach anderen van hun fundament af te krijgen en opnieuw te laten beginnen, wat enerzijds heel makkelijk is maar hoogst onwenselijk is en zelfs gevaarlijk. 'Reframing' (inmiddels out of date) is voor velen geëindigd in een persoonlijkheidscrisis en dat heeft niks met verbeterde verkoopresultaten te maken.

Bottomline is dat je mensen niet moet veranderen maar ze eenvoudigweg bewust kunt maken van het effect dat gedrag & denken heeft op henzelf & anderen, in dit geval zakelijk gedrag binnen een specifieke omgeving. Is ook hardstikke persoonlijk maar het belang van de opdrachtgever staat dan centraal en da's wel zo simpel.

Ik heb dus overwogen om de eerste twee letters van NLPro te schrappen tot ik me realiseerde dat het me iedere keer de gelegenheid bracht om niet alleen het angeltje eruit te halen maar het ten gunste van mezelf te keren. Bij controverse zetten mensen nu eenmaal méér zintuigen open dan wanneer de dingen voor de hand liggen of soepeltjes 'naar binnen glijden'.

Wat me ertoe bracht dit te schrijven is het volgende:

Wellicht kent u de kracht van het 'appeleren aan het idool van je klant' en 'mensen zullen er alles aan doen te lijken wie ze willen zijn'.

Voorbeeld? Zeg tegen een kleine uitgever dat ReedElsevier alleen maar jouw drukpersen gebruikt in verband met de link die hun klanten blijken te leggen tussen de kwaliteit van het drukwerk en de waarde van de inhoud. Betalen ze graag extra voor omdat die klant zich op zijn beurt ook graag identificeert met andere mensen die voor kwaliteit kiezen. Of het kwaliteit is doet er niet eens toe, mensen betalen immers voor de voorstelling die men ervan heeft....

Zelf moet ik nog even werken aan iets wat mijn klanten verbindt aan die 'happy few' die al met ons werkten, suggesties zijn welkom!

Dus; Eén van de betere virals die ik onlangs zag , een wervingscampagne van ReedElsevier, en lekker wegdromen daarna.

succes is een keuze

2007-08-22T16:58:00.001+02:00

In de voorgaande tekst schreef ik dat salesmensen te vaak 'klieken' en te weinig buiten hun kringetje bewegen. De reaktie van Arno Diepeveen daarop ligt aan de basis van het volgende.

Arno gaf de tip om iedere vrijdagavond even een balansje op te maken van wat nuttig is geweest en wat niet en da's inderdaad echt verstandig. Ik weet echter ook dat heel veel mensen dat liever niet doen. Omdat het op werken lijkt terwijl je vrij bent en het tegelijkertijd confronterend is. Omdat je met het resultaat iets moet doen en omdat middelmatigheid wel veilig is.

Stel je voor dat je erachter komt dat hetgeen daadwerkelijk tot 80% van je resultaat heeft geleid feitelijk maar zo'n 20% van je tijd heeft gekost! Da's niet leuk om te weten, of toch wel?! We zijn allemaal sterren in het verantwoorden van onze keuzes dus die 'downtime' (aan de babbel met concullegae) is natuurlijk belangrijke marktverkenning en noodzakelijk netwerkonderhoud. Tuurlijk!

Maar als we 20% van dat werk dat 80% van de resultaten leverde nu eens twee keer plannen, tegen 160% resultaat, om te beginnen zeg maar. Want er zijn mensen die Pareto's principe keer op keer toepassen; die de top 20% succeshandelingen in hun werk opzoeken (beetje statistiek) en dat vier keer zo vaak doen. De mensen die dat doen raken ook nog eens veel bedrevener in die succeshandelingen, gaat het allemaal nóg sneller en gesmeerder. Je werk wordt héél leuk gezien het resultaat en als bonus onstaat er enorme focus.

Enig idee hoe collega's reageren als je 1,5 uur per dag staat te leuteren en toch ruim 3x je target scoort?! Kan maar zal niet gebeuren want als je tijd zo waardevol is, hoe vaak sta jij dan nog te leuteren?

Veelgehoorde 'maar' op coachingsdagen: "Dan laat je ergens steken vallen die wezenlijk onderdeel uitmaken van je werk maar niet direct geld opleveren". Nee dus want dat hoort niet bij je werk. Als dat wel zo is dan maakt dat deel uit van die 20%. Wordt je werk dan niet minder leuk? U mag me geloven dat de sfeer op kantoor er niet onder lijdt wanneer de omzet verdrievoudigt en men daarnaast een uur per dag volledige aandacht voor elkaar mag hebben zonder 'werk tussendoor'...

Velen kennen het verhaal van Joe Gandolfo, een Amerikaan die schijnbaar moeiteloos 1 miljard aan levensverzekeringen verkocht in 1975. Ter illustratie; daar deed een gemiddelde verkoper toen 400 jaar over... Gandolfo had op een zeker moment 8 secretaresses nodig voor al het werk dat niet persé door hem gedaan hoefde te worden, bemoeide zich niet met zaken die niet dát resultaat brachten wat hij al had, bezocht geen seminars maar klanten en sprak niet met collega's maar met prospects.

Nu verwacht ik de vergelijking met een arts die zich twintig jaar lang niet in nieuwe technieken verdiept. Prima maar onterecht aangezien Gandolfo dat wèl deed maar vanuit zijn eigen dagelijkse praktijk en alleen gericht op resultaat en wie had meer ervaring en data dan hij?

Hoe je succeshandelingen herkent en waardeert is een vak op zich. Je kickt natuurlijk op grote accounts maar misschien geldt voor sommige branches wel dat kleinere klanten veel meer doorverwijzingen geven, is ook een factor. Scoringsfactor bij doorverwijzingen ligt gemiddeld 3x zo hoog binnen mijn branche. Misschien blijken de salestrajecten bij klanten die maar de helft groter zijn wel drie keer zo veel tijd te vergen?

Als je op grond van je bevindingen een nieuw dagplan maakt, hoeveel tijd staat er dan ingepland - en hoe waardeer je het belang - van collega’s te bellen of op websites van je concurrenten te struinen?

Als je al je directe succesfactoren op een rij hebt en er bewust mee gaat werken zullen resultaten exponentieel toenemen, en vanzelf! Het blijft een dynamisch proces dus je zult moeten blijven meten, erkennen en onderkennen. Bonus? Focus! En vaak veel meer plezier in je eenvoudig meer succesvolle werk.

Volledig vanuit m’n eigen praktijk want dit soort inzicht & resultaat is per slot van rekening wat ik verkoop, of, om met Jeffrey Gitomer (leuk filmpje) te spreken:”I hope I told you just enough to make you wanna pay for more”…

Kringetje

2007-08-16T19:17:00.000+02:00

Onlangs las ik op expertlog (lachen mag Ursula) vijf tips om jezelf goedkoop te marketen en/of de relatie met je prospect te bestendigen. Ik heb even gereageerd en doe het graag dunnetjes over.

De tips (gegeven door niet de minste) variëren van 'zelf centraal te staan in een interessant netwerk en daar je prospects in te betrekken (wordt voorzitter van een businessclub)' tot 'leen een boot van een vriend en nodig iemand uit'.

Prima, maar niet direct praktisch als je nog op zoek bent naar iemand die mee wil gaan varen

Tussen alle reakties zat één vraag van een 'doelgroeper' (marcel) en verder alleen op- en aanvulling van geloofsgenoten van de schrijfster. Allemaal mensen die terecht ook rondstruinen op fora binnen hun eigen vakgebied en van wie ik moet bekennen niet te weten wat men verder doet maar ik miste een tip:

Ik citeer (mezelf):

"Stap eens uit je eigen kringetje! Verkopers hebben fora voor verkopers en hangen daar veel te vaak rond, inkopers hebben fora voor inkopers, idem.

Hang rond en publiceer nou eens in díe omgeving waar je klant of leverancier uithangt. Voor Marcel bv. Bezoek eens een grote vakbeurs, en niet die van je eigen machines maar van de eindprodukten van je klant.

Al je internationale prospects op één hoop. Ga vooral naar de fuif voor standhouders die er altijd aan vastzit (good luck getting in) dáár staan ze.
Wordt onderdeel van de wereld waar je klanten zitten i.p.v. je concurrenten. Stuur een editorial met verwijzing naar je blog naar het vakblad van je prospects, vertel ze dingen vanuit je eigen wereld (die van hun opponent -leverancier/klant-...) en wordt autoriteit op het gebied van hun supply chain o.i.d."

Je gaat naar een netwerkbijeenkomst (kvk/nat. salesdag/SMA) en je doet eens actief; je houdt je aan de regels en spreekt er de nodige mensen. "Hoi, wij kennen elkaar niet denk ik? Ik ben Ger, salestrainer & interim coach, en jij?". "Joh, wat toevallig, ik ben óók salestrainer"...

Dat geeft niet want ik spreek heel graag met collega's, ik luister en leer soms en ik wens dat het wederzijds is. Maar nóg liever spreek ik prospects! En die vindt je als verkoper niet op 'de dag voor verkopers'. Wel lekker 'thuiskomen' en samen herkenbare dingen oplepelen maar veel te vaak gaan we 'roedelen' terwijl we een biertje moeten gaan drinken in het café van de inkopers. moeten rondhangen op de beurs met eindproducten van onze klanten, doe eens gek; de beursorganisatie zélf benaderen of je ze een plezier kunt doen met een editorial in de altijd aanwezige 'beursbode' die hun klanten (de jouwe) lekker op weg helpt.

Uit je kringetje!

Vindt je vanzelf iemand die met je uit varen wil en misschien heeft die wel een bootje!

Be honest

2007-08-13T13:07:00.000+02:00

Net terug en bijna klaar met inlezen, nalezen, ophalen en verbazen.

Ik denk terstond aan een rapport van proudfoot dat ik las op het blog van Arno Diepeveen; a day in the life of a typical salesperson. Schrik niet.

Ik had al iets klaarstaan over 'papieren tijgers' en grappig genoeg (zzzzoemmm?) lees ik van Rikkert en Harro iets wat in dat verlengde ligt en me al tijden bezighoudt namelijk het gewauwel van mensen die als stuurlui al vele jaren naast hun schaapjes staan; op het droge.

De relatie tussen beide alinea's is de volgende:

Ik heb in mijn vakantie de aanbiedingen van een aantal collegae trainers/coaches onder de loep genomen alsmede de inhoud van hun trainingen en ik ben ertoe overgegaan om 30% van de verkooptrainingen die nu worden aangeboden te kwalificeren als 'downtime' voor een salesafdeling en zelfs 'extended downtime' want het ijlt nog na ook.

Eerlijk is eerlijk; De dames en heren trainers verkopen wél zichzelf dus men kan gerust iets maar het belang van de opdrachtgever wordt hiermee NIET gediend.

Het leeuwendeel van de aanbiedingen is gericht op persoonlijke ontwikkeling van de verkoper en niet op die van zijn rol binnen de club laat staan zijn rol binnen een specifieke club.

Ik vind niet dat een trainer of coach persé met zijn voeten IN de klei moet staan om een proces te herkennen of te sturen. Zelfs voor de geloofwaardigheid is dat uiteindelijk NIET van belang. Ik vind echter wel dat een groot deel van de trainers zich niet houden aan regel 1 - laat het geleverde in het belang van je klant zijn. Want wie is je klant? De salesmensen die je traint of hun werkgever, jouw opdrachtgever aan wie de factuur gericht zal zijn?

Training en Coaching hebben één uiteindelijk doel en dat is omzetgroei, sterker nog, de groei van winstgevende omzet.

Waarheid als een koe: minimaal driekwart van wat zich afspeelt tussen verkoper en (in-)koper verandert nooit. Wat mensen naar je toe of van je af beweegt niet en wat ten grondslag ligt aan besluitvorming ook niet. 'The laws of succes' veranderen niet. Een vrij moeilijk verstaanbare Turner legt dat omslachtig maar treffend uit. Dus de inhoud (niet de opbouw!) van trainingen in de basis kunnen niet veel afwijken.

Maar verkoop dát dan ook, trainers! Verkoop geen 'omzetresultaat' als je bedoeld dat je vaardigheden helpt ontwikkelen of andersom. Zeg niet dat je de auto optimaal hebt afgesteld als je alleen de banden hebt opgepompt, laat staan dat je betere raceresultaten belooft. Dat geldt overigens voor alles dat verkocht en geleverd wordt.

Een deur heeft ook een gat (past een mast in), drijft op water, je kunt er op staan en is veel goedkoper maar verkoop 'm niet als surfplank.

Be honest!

klaar voor even.

2007-07-18T17:31:00.000+02:00

3e kwartaal +30%
Pijplijn gevuld, tijd voor de zon.

Ik begreep dat een aantal collega-bloggers hun welverdiende rust inmiddels heeft genoten (als Harro z'n auto nog aan de praat kreeg en Rikkert niet is leeggelopen op het strand en Arno klaar is voor zijn belangrijkste order tot dusver) dus tot 10 augustus verwijs ik u graag door naar het rijtje linksonder in uw scherm.

Terug voordat je't weet.

De zweep en de wortel

2007-07-18T10:24:00.000+02:00

'Wie schrijft die blijft" en "Coffee is for closers" of "Met stroop vang je meer mieren dan met azijn"?.

Op Discovery Channel is een show te zien waarin twee teams op verschillende manieren gemotiveerd en gecoached worden.

Het ene team krijgt 'een wortel voorgehouden' en wordt extra beloond voor het halen van targets, wordt in de watten gelegd, krijgt complimenten voor de inspanning ook al valt het resultaat tegen en krijgt veel vrijheid.

Het andere team krijgt dezelfde targets opgelegd maar wordt behoorlijk gedrild, er heerst onvoorwaardelijke discipline en er is sprake van sancties als targets niet gehaald worden. Hun beloning is 'geen straf'

De teams weten zelf niet dat ze deel uitmaken van een experiment en pas bij de eerste test zien beide teams dat er sprake is van competitie

Welke methode werkt het best, op korte en lange termijn?

De resultaten van 'de wortel' zijn in de eerste test beter, de sfeer is goed en men heeft er zin in en veel voor elkaar over. De frustratie daarover bij de mannen van 'de zweep' is des te groter. In de volgende test blijkt die frustratie (pure emotie) het team tot het uiterste te drijven en 'op karakter' wordt gewonnen van de mannen die halverwege de test afscheid hebben genomen van hun wortel.

Lang verhaal kort:

Uiteindelijk blijkt het gebrek aan discipline en het ontbreken van een echte drijfveer de mannen die achter de wortel aanrennen fataal te worden.

Het team dat als beloning geen straf ontving haalde de voldoening voor een deel daaruit maar voornamelijk uit de competitie, de mannen die pijn hadden wilden in ruil daarvoor wínnen, de gewenste vrucht van hun inspanning was 'beter worden dan zij'. Hun zwaarste straf was niet de opgelegde sanctie maar verliezen van team wortel! In real live volgt de beloning dan vanzelf.

Propageer ik lijfstraffen?

Nee.

Waar ik naartoe wil is dat juist in verkooporganisaties enorm veel wortels worden aangeboden en relatief weinig pijn wordt geleden. Verliezen moet pijn doen!

Hoger salaris en grotere auto zijn simpelweg niet bindend en hebben als motivatietool beperkte houdbaarheid. Bedrijven die zich in die spiraal laten lokken zijn de komende jaren duur uit. Enig idee welk soort verkoper zich daardoor wel laat binden?

'Salescracks' gaan voor de winst in de competitie. Resultaten boeken en winnen werkt verslavend. Begrijp me niet verkeerd; ik ben sterk vóór een progressief opgebouwd en 'uncapped' beloningssysteem maar blijf een beloning vooral zien als gevolg en niet als oorzaak van succes.

Een mentor/manager die dat snapt, dat durft in te vullen en weet over te brengen is voor een organisatie van onschatbare waarde.

Summersales

2007-07-17T12:23:00.000+02:00

Soms lees ik iets dat ik het liefst zelf geschreven had en blijkbaar ben ik niet de enige. Arno Diepeveen schreef onlangs zo'n stuk over hoe je met de juiste mindset die zogenaamde zomerdip gewoon negeert en sterker nog (mijn bijdrage nu) dat je juist in die periode waarin je concurrentie niet eens de moeite neemt om jouw prospects te benaderen nóg effectiever kunt zijn.

Gisteren even aan de telefoon gezeten met Edwin Witte. Wij hebben 10 jaar geleden voor hetzelfde bedrijf gewerkt en ik denk niet dat ik tot dusver iemand heb ontmoet met meer aangeboren -deugdelijk- salesbloed dan hij.

Edwin is na een zéér breed gestoelde carriëre in sales & salesmanagement op 1 juni 2007 onder het motto 'It takes one to know one' begonnen met Bureau 020 - Werving & Selectie van Salesmensen.

Op 1 juni, wat dacht 'ie, laat ik eens beginnen met een welverdiende vakantie?!

Integendeel.

Over de zomerdip: Het grootste deel van de salesmensen die ik de laatste weken spreek baalt niet eens van hun omzet gedurende deze maanden want hun target voor het 3e kwart staat gewoon op 1/3 en als ze dat niet halen is de schade zogenaamd gering. Huh...?!

Dus waarom begint Ed op 1 juni? Misschien wel omdat een deel van zijn -nog bij te spijkeren- doelgroep HEEFT BESLOTEN in deze 'nutteloze periode' alle tijd van de wereld te hebben. Maar hoe kan het dan dat opdrachtgevers capaciteitsgebrek hebben, of is het kwaliteitsgebrek!? Sinds Ed nog nooit iets leverde waar hij zelf niet achter stond weet u ook wat u krijgt als u besteld

Enfin, ik weet vrijwel zeker dat ik 'm zó terugkrijg van mijnheer Witte, straks in oktober èn juni volgend jaar dat de maanden van het derde kwartaal je door de concurrentie zowat geschonken lijken te worden.

Oh ja, over 'it takes on to know one'... niets is minder waar. Zeer de moeite waard om dit even te lezen, en dit dus ook

Gefopt

2007-07-16T15:46:00.000+02:00

Ik lees veel boeken, artikelen en columns en ik zou er graag nog veel meer lezen maar het ontbreekt me vaak aan de tijd dus maak ik een keuze.

Hoe? Binnen 10 seconden op grond van gevoel & voornemen.
Ben ik de enige? Nee, met mij tweederde van U.
En wat lees ik dan? Van alles:

leuk & belangrijk (vakliteratuur, columns, bankafschriften)
leuk & onbelangrijk (Quote, FD)

niet leuk maar wel belangrijk (succesverhalen van je concurrent, post van de fiscus)

Wat ik niet leuk en niet belangrijk vind lees ik dus niet.

Toch overkomt het me soms dat ik iets (een artikel, een e-mail) aan het lezen ben dat achteraf gezien ten onrechte langs de ballotage is geglipt. Ik ben redelijk getraind in het selecteren dus ik vraag me af wie me heeft weten te foppen en hoe. Dan wordt het tóch weer vakliteratuur over hoe ik mensen dingen kan laten lezen die ze normaliter zouden laten liggen.

Het was Roy Martina die via e-mail zijn mening ging geven over 'The Secret' (Law of Attraction / Science of Getting Rich). Ik denk dat het voor ons sales-lui sowieso verstandig is die trend in de gaten te houden want wat we er ook van vinden (of al wisten omdat we Napoleon Hill en Covey op de plank hebben staan); een trend is het wel en er mankeert, behalve aan de 'doe-kant' eigenlijk niks aan.

Even los van de vijf mogelijke onderwerpen voor een volgende post die hier weer uitrollen: Over Roy Martina heb ik een gefundeerde mening die maakt dat ik zijn nieuwsbrieven even laat voor wat ze zijn. Maar waarom las ik dan toch deze?

Roy handelt niet vanuit 'zijn' markt maar vanuit zijn produkt. Dus dan zoek je de bijbehorende markt. Hoe je dat kunt doen is zoals Roy dat doet: Zorg dat je in drie zinnen voor IEDEREEN een of twee keer een 'hit' op de 'What's in it for me' teller hebt en ga uit van wat 90% van de mensen dan doet: dóórlezen tot je vindt waar je voor kwam, komt dat niet? Wèl een compliment waard. Zelfs de kans dat nieuwsgierigheid het wint van rede, ook bij mij. Roy vaart hier op het succes of de trigger van een ander, best slim.

Flik je dit te vaak, een verkeerde vlag op je lading, dan ben je gedoemd om zo nu en dan van professie te wisselen.

Voor die ene keer om je doelgroep te vinden is het een prima optie. Ik parkeer 'm even.

CC

2007-07-12T17:56:00.000+02:00

Ik was juist begonnen aan een tekst over Acquisitie en waarom je het soms beter kunt laten toen me dit stuk van Arno te binnen schoot. Nu ben ik me aan het bedenken wat ik daar nog aan toe te voegen heb...

Dat wordt moeilijk

Saleskit (2)

2007-07-12T08:18:00.000+02:00

Ik kies ervoor aan te nemen dat iedere verkoper die de blog van Rikkert Walbeek heeft gelezen en eerlijk is, zichzelf daarin herkent. Het blijven doorwerken aan een prospect/suspect omdat die pot goud nooit helemaal uit beeld is ook al weet je van binnen dat de kans héél klein is dat het nog goed komt.

Rikkert kent een paar klappen van de zweep en die weet 'm wel te plaatsen, helpt ons er zelfs nog even aan herinneren waarvoor we dankbaar mogen zijn, en het overkomt dus werkelijk iedereen.

Met mijnheer Walbeek komt 't dus wel goed maar voor de minder ervaren verkoper is verkeerd inschatten van kansen bij een prospect één van de grootste gevaren en pure vervuiling van je forecast, je rekent met %-kansen en loopt daar achteraan, je manager gelooft je want wat kan hij anders, en je steekt heel veel tijd in een veel te onzekere order waarvoor je een hoop New-Business (bewust of onbewust) laat lopen. Bedrijven gaan er aan failliet, rekenen op iets wat niet komen gaat.

Reden van het feit dat ik er nog een post aan besteed is omdat het deels aansluit bij mijn vorige post die ging over salesplan en -kit. Het salesplan en de saleskit helpen je en dwingen je om bepaalde fases te doorlopen, helpen je de status van een prospect/suspect in te schatten (statisch, niet gevoelsmatig) en verbieden je haast om door te gaan als niet alle seinen 'op groen staan'.

Verkopen is niet een statisch vak maar regels gelden overal en dus ook hier. Net als bij het paardspringen. Als jij met je klant niet alle hindernissen hebt genomen (alle fasen van je verkoopplan hebt doorlopen) dan kom je niet door de finish zonder strafpunten (extra inspanning) maar negen van de tien keer betekent het diskwalificatie.

Als je alle punten van je ontwikkelde succesformule, die je hebt verpakt in het 'werkboek met voortgangscontrole' hebt afgevinkt ben je doorgaans gewoon 'klaar', zo niet dan is je vragenlijst niet compleet.
Is die dat wel dan krijg je niet:

als kopers inmiddels de kleur van hun auto moeten kiezen nog eens:"maar fietsen is ook leuk...en een auto kost ook geld als hij stilstaat"

als de inkoper moet tekenen voor prijs en aantal:"...maar als dit product het afgelopen jaar zo'n succes was, heeft iedereen er dan niet al ééntje?"

Maar nu: gevoel is ook een ding en je ontwikkeld als ervaren verkoper een zintuig waarvan je de signalen niet moet negeren. Wanneer je Guts en/of Intuïtie je vertellen dat er iets rammelt en je hebt je aan de regels gehouden ga dan je salesproces nog eens na. Dan heb je ergens een deel-afsluiting niet verankerd of aannames gedaan. Loop langs je eigen rode draad terug en dan zul je ontdekken welke 'ja' je onderweg niet hebt gekregen of welke 'ja' kennelijk te algemeen is geweest.

"U wilt een auto?" is een prima vraag om mee te beginnen maar een 'ja' daarop zegt nog niks. Ik wil ook een helikopter ja, op z'n vroegst over 10 jaar en zodra ze onder de duizend euro kosten .

Puntje voor de volgende keer dan weer.

Saleskit

2007-07-11T11:07:00.000+02:00

Onlangs schreef Yuri van der Sluis in een 'salestip' over het hebben en gebruiken van een saleskit: een toolbox vol essentiële teksten, illustraties en statements.
Even later schrijft Peter Stinckens in zijn column over een salesplan/strategie.
Hij vraagt aan het begin van iedere training hoeveel van de mensen ermee werken; minder dan 4%! En ik geloof niet dat de Belgen en de 'Ollanders daar veel in verschillen.

Vanuit mijn vak als conceptontwikkelaar en salestrainer is dat onbestaanbaar. Soms ben ik ergens een tijdje intern als Interim SM'er en dan maak ik haast een sprongetje van geluk als het aan deze vorm van structuur ontbreekt. Dan valt er héél eenvoudig te scoren en da's goed voor m'n referrals.

Ik vergelijk een saleskit vaak met de routeplanner èn de picknickmand van je verkoopgesprek. Je strategische leidraad en toverdoos tegelijk. Mensen die ermee werken hebben aanmerkelijk meer rendement. Ik heb daarvan de statistieken in mijn eigen saleskit en in mijn salesplan staat het gebruik van die grafiek met bijpassende vragen letterlijk uitgeschreven.

Waarom?

Je werkt volgens een structuur die ontwikkeld is met behulp van ervaringen binnen je eigen praktijk. Niet alle klanten lopen langs jouw lijntje dus je hebt alternatieve routes. Je hebt immers maar één doel: met je toekomstige klant op de gewenste plaats van bestemming komen.

Als ik aan trainees vraag om tussen twee trainingsdata de in de praktijk voorkomende obstakels te noteren en mee te nemen naar een volgende sessie dan blijkt vaak dat een ander dat obstakel niet kent. Die blijkt in een bepaalde fase van zijn sales-traject 'iets' te doen of op te merken waarmee je op dat moment de klant eenvoudig terugbrengt naar jouw pad dus bv. 'praten over waarde' in plaats van 'doorzagen over de prijs'. Nummer 2 botst weer tegen andere obstakels op die nummer 4 op die-en-die manier of met dat-en-dat argument oplost.

De meest logische en effectieve volgorde wordt geadopteerd en samen komen we tot een 'stratenboek' dat onophoudelijk wordt verbeterd. De kans dat je dan nog op een doodlopend weggetje eindigt is vrijwel nihil en mócht dat voorkomen dan heb je in je saleskit nog een vluchtladdertje die je collega erinstopte.

Doe hier vooral niet aan mee! Het beperkt je in je creatieve vrijheid als verkoper. Je wordt een machientje, een soort sleepnet in een vijver waarin de rest van je collega's genoeglijk met hun hengeltje zitten te vissen. Dat wil je toch niet?!

Oh ja, het vervelende van een strategie of salesplan (en een daarbij behorende saleskit) is dat je succesfactoren beter kunt benoemen en dus ook dat je erachter zult komen waar en wanneer je steken liet vallen, dingen hebt nagelaten. Of eigenlijk, met welke veranderingen in je gedrag of conversatie of volgorde je beter kunt (had kunnen) scoren, en dat wil je natuurlijk niet weten.

Nieuwe bril?

2007-07-09T22:52:00.000+02:00

Er zijn verschillende praktische redenen om een vraag te stellen.

Eén ervan is dat je daadwerkelijk zit te wachten op het antwoord omdat je't nodig hebt om verder te kunnen, een tweede soort vraag stel je bijvoorbeeld vanuit je - al dan niet oprechte - persoonlijke interesse en naast wat je echt weten moet, wat vaak leidt tot interessante invalshoeken.

Een derde soort is de vraag die je stelt, appellerend aan 'the one track mind' om af en toe het onderwerp een slinger te geven als het gesprek een verkeerde kant opgaat of even vastzit in gesteggel over kleine dingetjes.

Van 'joh, ik dacht dat jij je koffie met suiker dronk?' tot 'hé, nieuw horloge?'. Mensen kunnen immers maar aan één ding tegelijk ècht denken en aan iedereen die het nog niet eerder deed; probeer het eens. Werkt ook als je thuis mot hebt en je zegt plotseling: "Wanneer zijn wij eigenlijk voor het laatst naar de tandarts geweest of, waar zijn de kinderen eigenlijk of, wat ruik ik toch?"

Dat werkt niet eindeloos! En dat had die sollicitant moeten weten.
Ik stond op het punt hem aan te bevelen toen het me opviel; iedere keer als het over de talen ging die hij moest beheersen werd ik opeens gewezen op iets leuks dat hem opviel. Vroeg ik:"Hoe is je Frans?". "Prima hoor, hé is dat nou de Vrijthof daar?" en ja, dat is het, dus ik antwoord geven en hij "mooi zeg, komt u er wel eens?" en ik antwoord geven en toen volgende vraag van mij:"en je bereidheid om vaker van huis te zijn?" Het was 'm gelukt!

Ik kreeg het uiteindelijk door omdat het te vaak gebeurde. Ik vind het geweldig te merken dat iemand bewust bepaalde technieken oefent, ook en juist als het erop aankomt, en als ik dan het proefkonijn ben ook goed, da's lef! Het vervelende van dit geval was dat hij zaken probeerde te verbloemen die er wel toe deden, en daar gebruiken we dit niet voor.

Het is een prima techniek om uit een eindeloze discussie over levertijd of bereikbaarheid te komen of om je gesprek weer over waarde te laten gaan en niet over kosten. Vergeet niet dat hier vijftig jaar geleden hard op geoefend werd, the one track mind was toen het voornaamste stuurwiel van de verkoper, ook veel breder aan te wenden dan alleen in dit kleine voorbeeld. Inkopers kennen dit en gebruiken het soms zelf. De kans op een 'backfire' is er dus ook en wanneer je dan niet ethisch hebt gehandeld lig je eruit.

Zo ook deze jongen want die had besloten om zo snel mogelijk Frans te leren als hij de baan kreeg terwijl het werk vanaf dag één die vaardigheid vereiste, het zou zijn nieuwe werkgever duur komen te staan en mij dus ook. Ik moet aannemen dat hij het dan in zijn werk ook niet schuwt en; als 10% van wat je zegt niet waar is - welke 10% ? - en hoe zit het met die andere 90%? Eens gelogen...

Hé trouwens, al die foto's van http://www.flickr.com/... mag dat zomaar?

No pain, no gain

2007-07-06T11:33:00.000+02:00

Tijden veranderen, mensen niet en na het interview met Kenneth Smit in SalesExpert te hebben gelezen waarin hij onder meer sprak over het cold-canvassen (CC) weet ik het zeker: Angst regeert en dat kost bakken met geld. Dat toe te geven brengt mensen voor HET dilemma want dan moet er iets mee gebeuren. Het hek om de comfort-zone wordt hoger en hoger en liever worden we afgerekend op tegenvallend resultaat (da's bekend terrein) dan op genomen risico's of initiatief.

Risico? Wat is risico? Kenneth Smit gaf al aan dat CC misschien niet van deze tijd is maar dat iedere verkoper het gedaan zou moeten hebben en gelijk heeft 'ie!

Je leert met tegenslagen omgaan, je leert 'de wet van de grote getallen', je leert 'the harder I work, the luckier I get', je krijgt eelt op je ziel, je ontdekt plekken waar je collega's niet komen, je geniet dubbel van alles wat wél lukt.

Als je dan ook nog eens bewust bezig bent met je vak dan leer je (en onthou je ook) :

Wáár je het meest succes hebt
Wélke vragen je de antwoorden opleveren die je wilt horen
Wannéér je het beste aan kunt bellen
Welke termijnen voor opvolging het hoogste rendement opleveren
Welke factoren nog meer meespelen waar je anders geen idee van had
Waarom je succes had
Dat niets leuker is dan met niks te beginnen en met geld weer op de zaak te komen

Praktijkvoorbeeld?

Ik ben wat veldonderzoek aan het doen naar verschillen tussen Hunters & Farmers, de definities, en de grenzen daartussen (flinke overlap), mede in het licht van het feit dat ik Rikkert Walbeek daar (te lang geleden) iets over beloofd heb. Dus ik spreek mensen aan en gooi het onderwerp er zo nu en dan eens in.

Op weg naar een beurs in Keulen sprak ik een producent van bouwsystemen waar 14 verkopers hetzelfde produkt aan de man moeten brengen en dat op 14 verschillende manieren aanpakken. Niet alleen qua 'persoonlijk sausje' over hun dagelijkse praktijk maar structureel in hun aanpak. Een echte uitdaging voor een salesmanager die wil weten hoe resultaten ontstaan al was hier alleen sprake van deze directeur die iedere maand simpelweg de resultaten bekeek en zei:"Ik vraag niet hoe het kan, ik geniet ervan, óf niet en dan doen ze er maar wat an". Hij zei niet te beschikken over cijfers m.b.t. harde succesfactoren, die had hij wèl:

Het eigen veldonderzoek was feitelijk al 4 jaar gaande, alleen tot resultaten & conclusies is het nooit gekomen. 90% van het werk was dus gedaan en de bal lag voor het doel. Waarschijnlijk liggen er 10 ballen voor het doel.

Lang verhaal kort, ik mocht komen en na een weekje spitten, interviews met verkopers, wat lichte statistiek en 'winst uit omzet-ratings' blijkt dat zij die tot dusver werden aangesproken op tegenvallende omzet, verreweg de grootste invloed hebben gehad op het succes van dit bedrijf door te doen wat anderen (collega's & concurrenten) niet deden, kansen te onderzoeken, hun ervaring (terloops) te delen, indirect anderen tot inzicht te brengen en, jawel, door domweg die telefoon te pakken of in de auto te stappen en te gáán. Zij waren beter in het plannen van hun omzet. Hun winstgevende omzet was aanmerkelijk hoger. Hoezo hunters zijn duur, deze jongens verdienen geld én besparen je de -hoge- kosten van marktonderzoek.

't Is een zijstraatje binnen m'n eigenlijke taak want ik was er om een inventarisatie van succesfactoren te maken, ze te waarderen en vast te leggen in het sales-concept waarlangs gewerkt en gemeten gaat worden en waarop ook de trainingen nu zijn afgestemd (Nergens ben ik Pareto's principe zo vaak tegengekomen als daar). Omzet + ! Mede dankzij, bijna ondanks, de schat aan informatie die ik kreeg van -toch- dat 'zootje ongeregeld' dat werkelijk geen kans onbenut liet maar er niet al te bewust mee omging.

Terug naar de eerste alinea: "Angst regeert en dat kost bakken met geld". Angst om de rechtstreekse en indirecte gevolgen van je handelen te ondervinden, het ware inzicht in je kwaliteit en positie, daar komt bij de angst voor andermans mening maar het betreft toch hoofdzakelijk de angst om dingen te zien zoals ze zijn.

Ik weet héél zeker dat vier weken lang één dag per week canvassen een groot deel van die angst compleet nietig doet lijken, je de waarde van zelfspot doet inzien en, net als de kermis, een jaarlijks terugkerende evenementen-status zou mogen krijgen.

Lijkt me leuk als we allemaal dezelfde data kunnen aanhouden, dan gebeurt er weer eens wat onderweg...

Vragen formuleren

2007-07-05T09:01:00.000+02:00

Een jongeman heeft onlangs z'n intrede gedaan in het klooster en deze 'novice' doet er alles aan zich de regels zo snel mogelijk eigen te maken. Hij schroomt niet te vragen als hij iets niet weet. Zo vervoegt hij zich bij de Abt en vraagt of het is toegestaan om tijdens de gebeden (4 maal per dag een uur lang) een sigaretje op te steken. De abt legt geduldig uit dat het juist de bedoeling is om je tijdens die gebeden hélemaal te richten op datgene waar je daarvoor zit dus roken tijdens het gebed... nee.

Nog geen dag later zit de novice in de kapel te bidden naast een wat oudere monnik die met een sigaar tussen de kiezen genoeglijk zit te dampen... Direct na het gebed stapt de novice dan ook op hem af en zegt:"Ik vroeg gisteren nog aan vader Abt of er gerookt mocht worden tijdens het gebed en dat was een dikke nee.., gelden er verschillende regels?". Als de monnik even nagedacht heeft vraagt hij:"klopt het dat jij vroeg of er gerookt mocht worden tijdens het gebed?" waarop de novice bevestigend knikt . "...Oh, want toen ik vroeg of ik tijdens het roken wel mocht bidden, was dat prima."

Is dat eerlijk?

De manier waarop een vraag gesteld wordt bepaald voor 50% wat het antwoord zal zijn.
Voor de verkoper: Je krijgt gerust geen opdrachten als je aanbieding niet voldoet echter, de wetenschap dat de opbouw van je vraag bij een ander iets heel belangrijks teweeg brengt, nog vóórdat hij z'n antwoord geformuleerd heeft, helpt je om je 'likeability' (Gitomer.com) een flinke impuls te geven.

Wanneer je je voorbereid op een gesprek met prospect of klant en je hebt vastgesteld welke dingen je moet weten, formuleer dan ook je vragen alvast, met betrekking op die specifieke persoon! De manier om iemand een vraag te laten ervaren zoals jij dat wilt is iets wat je niet zomaar ter plekke voor elkaar krijgt.

Anderzijds is de tijd die je zult nemen voor het formuleren van de vraag een prima aanleiding voor een korte stilte (oftewel een passende stilte is een mooi gevolg van het feit dat je de moeite neemt na te denken over wat een ander zegt).

Pas wel op dat je niet langzaam gaat praten om het zo mooi mogelijk te zeggen, als het ware hardop denkend en dan, jezelf aanhorend, woord voor woord kiezend... Formuleer bedachtzaam en spreek!

Nu kun je zeggen: maar die monnik nam de abt gewoon in de maling! De abt dacht dat 'ie wat anders bedoelde! Ja, en nee. Als je bid onder het roken mag je misschien ook roken onder het bidden... doet er niet toe want die vraag werd niet gesteld.

Waarom gaan veel mensen 180 graden om na het spreken van hypotheek-adviseur nr. 2?

De eerste (Sjaak Zekerheid) vroeg: en als u met pensioen gaat en het inkomen gaat omlaag, zou het dan niet fijn zijn als de hele hypotheeklast dan ook vervalt? Dan blijft u netto gelijk! En húp, dikke spaarpolis erbij (€++)

De ander (Guus de Goedkoopste) vroeg: En wat merkt u de komende 30 jaar iedere maand in uw portomonnee, de maandlast of die restschuld over 30 jaar. Kiest u liever voor het aflossen van geld dat vanzelf al minder waard wordt? Of wilt u de komende dertig jaar gewoon iedere maand meer ruimte hebben, met die twee kinderen nog in huis? En húp, Spaarpolis eruit (adviseur ook), en toch maar een beleggers-depot.

Een voorbeeld uit de koker van m'n eigen zoon:"Oma, zal ik koffie voor u zetten?" en dan:"zullen we er gezellig samen een koekje bij eten?" Daar had 'ie even over nagedacht en hij sprak het stevig uit.

Hoezo genetisch belast

Doelzoeken #1!

2007-07-02T12:13:00.000+02:00

Sales is een vak, tekstschrijven ook....

Daar ben ik achter gekomen na voor de derde keer te zijn begonnen met de tekst die hier nu staat, wat me ook weer helpt aan een mogelijk onderwerp van een volgend blog:

Leren is proberen

Duidelijk gevalletje 'doelzoeken'.

Het feit dat ik niet weet wie dit gaat lezen maakt de insteek moeilijk. Simpelweg omdat ik in mijn leven tot dusver altijd éérst uitzoek met wie en welke interesses ik te maken krijg, welk belang gediend moet worden, welke vraag beantwoord, voordat ikzelf alles dat mij boeit over lezers en luisteraars heen kieper.

De reden van het feit dat ik niet eerder aan een blog begon is tweeledig:
a) aan/voor wie schrijf ik en waarom
b) als je iets doet - doe het dan en niet half

Mijn onuitputtelijke nieuwsgierigheid dwingt me simpelweg om de gevolgen van en de meningen over m'n schrijfsels te moeten ondervinden. Ik reken nergens op maar aangezien mijn stijl een vrij persoonljke is ben ik reuze benieuwd naar de eventuele feedback.

Ik volg een aantal blogs en er zijn er enkele die me enorm aanspreken qua stijl en onderwerp ook al lijken ze niet op elkaar. De vraag waar ik nu nog geen antwoord op heb is waarom ze me zo aanspreken. Vooralsnog ga ik ervan uit dat, naast een goede en meestal waardevolle inhoud, het juist het verschil in stijl is dat me aanspreekt.

Ik voel het antwoord op "aan en voor wie schrijf ik" inmiddels langzaam opborrelen; sorry allemaal, ik doe het allereerst voor mezelf! Ook al heb ik (nog) niet de ambitie om schrijver van boeken te worden, ik weet dat tekstschrijven voor een onbekende groep iets is waarbij je moet toestaan dat niet iedereen zal worden aangesproken. Ik zal moeten leren 'inhoudelijk te gaan' zónder eerst de lezer/luisteraar te hebben geïnterviewd en da's nieuw voor Ger.

Mijn doelgroep is me overigens wel redelijk duidelijk en uiteindelijk begrijp ook ik dat je voor anderen zult moeten schrijven als je wilt dat het ook gelezen wordt.

Praten in algemene termen, wetmatigheden en brede toepasbaarheid van een aantal kern-competenties is een onderdeel van mijn vak. Dagelijks bepalen wat het onderwerp zal zijn waarop we die zaken betrekking laten hebben ook. Waarom kost me dit zoveel moeite dan...?

Jawel! Drempelvrees, faalangst... ha!

En wat zeggen we dan tegen een ánder?: "Proberen is leren en als je jezelf niet toestaat om fouten te maken; ...hoe raak je ooit bekwaam zonder te oefenen?"

Goed, bloggen doe ik dus eerst voor mezelf. Ik hoop oprecht dat de toevallige passant of de bewuste bezoeker er iets aan heeft. Het verdere nut zal zich aandienen of in de loop der ontwikkeling door mij worden ondervonden en/of bijbedacht.

Rest mij alleen nog twijfel twee: "Als je iets doet, doe het dan niet half".
Rechtstreeks gevolg van deze eerste post is dat vanaf vandaag de afspraak met mijzelf ingaat om gedurende een half jaar minimaal 2 maal per week iets te posten. Een beetje als de huwelijkse plichten zeg maar, alleen dan anders.

First blog

2007-05-04T14:42:00.000+02:00

In de veronderstelling dat alles omkeerbaar is en er weinig anders opzit dan gewoon te beginnnen... m'n eerste regels op m'n eigen weblog.

Kon het niet laten en maken na maandenlang niets anders gedaan te hebben dan het dagelijkse product van anderen te bekritiseren.

Komt bij dat iedereen wel eens een gedachte heeft die maar enkele dagen bestaat. Gedachten die zich vaak pas gaan ontwikkelen naar bruikbare ideeën als er ook wat 'meststof' (input) van anderen overheen is geweest, óf vergaat.
Ik merk dat heel sterk aan de Blogs van Rikkert Walbeek en Harro Willemsen

Vooralsnog heb ik mezelf opgelegd hier regelmatig (2 x per jaar is ook regelmaat...) iets zinnigs aan toe te vertrouwen.

Altijd linke soep:"It's better to keep your mouth shut and appear stupid, then to open it and remove all doubt. " Als je niet zeker weet of wat je gaat zeggen verstandig is...

Eerst maar 'ns kijken hoe dit gaat.

Thanks for watching, anyone