Nog 1 keertje...: Vraag!

Waarom kinderen van 4 jaar oud vierhonderd vragen per dag stellen en wij ze naar school sturen om ze dat zo snel mogelijk af te leren?

Als u de hele dag vragen moet beantwoorden wordt u moe.

Oh ja? Nee, niet altijd. Alleen díe vragen waarop je over het antwoord moet nadenken zijn vermoeiend. Maar zijn dat niet de leukste dan? Het interesseert maar weinig kinderen hoeveel twee maal twee is, als ze dát nou eens vroegen had u wel een antwoord. Nee... ze willen weten waaróm.

Waarom, waarom, waaróm.... Kinderen van 4 gaan nog niet uit van het onmogelijke dus die kunnen álles vragen. Nóg een factor van vermoeienis? De kids laten zich niet uit het veld slaan met een kluitje richting riet. En ze vragen niet alleen heel veel, ze luisteren ook nog eens héél goed naar het antwoord... om het in hun voordeel te gebruiken. Niet dat laatste is wat ons stoort, maar het eerste; het niet hebben van een antwoord. Alle antwoorden die wél bestaan staan dus in boekjes en daarom sturen we ze naar school.

Maar niemand vroeg ons ooit te stoppen met INTERESSE TE HEBBEN...

Vorige week was ik mee met een verkoper van een Duitse softwarebouwer en die vertelde me op de heenreis naar een prospect al dat 'ie zich soms schaamt voor zijn uitbundige nieuwsgierigheid. Hij voelde dat zelf soms als onprofessioneel en zijn rayon (rond Hamburg) was ook al niet gewend aan zijn benadering.

Eénmaal aan tafel met Frau Geschäfts-fuhrerin heeft hij zeker twintig minuten lang álles wat 'ie zei in een vragende vorm gegoten, álles. Retourvragen beantwoordde hij met:"goede vraag" of "Wat leuk dat u dat opmerkt", dan het antwoord en hup, wéér een vraag. Zijn gesprekspartner kan zich nauwelijks ooit interessanter gevoeld hebben dan na een half uurtje met deze verkoper.

Wat hij bereikt heeft? Zijn ongebreidelde interesse verleidde de dame na verloop van een (voor haar zeer intensief) half uur om aan te geven het gevoel te hebben er een zakenpartner bij te hebben, zónder voorstel of prijs, niks! Ze zei letterlijk:"dit voelde als een brainstormsessie met een productspecialist". Lullig genoeg weet de man weinig tot niets van software.

Wél vroeg hij zich af (wéér!) of het kon kloppen dat de huidige status van zaken niet een verkapte schadepost te noemen viel van tegen de 3 ton (haar woorden opgeteld)?

Hij is nu wèl op de hoogte van haar problemen, díe zaken die haar ervan af houden doelen te bereiken zoals- en wanneer zij dat wil. Hij weet dat zij weet dat hij dat weet, en ook dat ze wil dat hij het oplost. Oh ja wèl commitment "want u begrijpt dat een eerste opzet om dit inventarisatierondje gestalte te geven richting oplossing een investering van tijd zal zijn en U krijgt er ons gezamenlijke inzicht mee gepresenteerd, zal ik aangeven tot 80 uur? (á 155,=)".

Waarom ik éérst met deze man op stap wilde? Hij was de enige van zijn afdeling die nooit een target miste en de helft van de tijd zelfs dubbelde. Hij kon geen 'harde' factoren aangeven waarom dat al anderhalf jaar zo ging. Heeft wel al 10x aangeboden mensen mee op stap te nemen maar daar had men geen tijd voor, men moest zelf naar buiten!

Geen tijd om mijn bijl te slijpen want ik moet nog tien bomen omhakken vandaag.

Even terugkomend op m'n vorige post; zou een afdeling Verkoop 'beter luisteren' als ze GEVRAAGD werd wat voordelen zouden kunnen zijn in plaats van het ze te vertellen. Wordt er daarom slechter naar inkopers geluisterd? Of beter naar verkopers? Of luistert men niet naar verkopers en in beginsel alleen naar zichzelf?

Weet u nog? Mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in 3 dingen:

- Hun belang

- Waarmee ze dat dienen

- Hoe jij dat kunt dienen

Hoe jij daarachter komt? Deel die interesse!

Misschien een leuke oefening?

Probeer eens een presentatie van 5 minuten te geven die volledig is opgebouwd uit vragen. Geen retorische, wel hypothetische, liefst zo min mogelijk suggestieve maar toch voornamelijk prikkelende.

Krauthammer & Käser laten 't je al 20 jaar doen en als er íets tijdloos effectief blijkt...

Waarom zou dat zijn?

Tónnen besparen

gezien op Inkopers-Café


Een poll onder inkopers


“Als Verkoop beter naar me zou luisteren, zou ik tonnen kunnen besparen...”
Eens 57%
Oneens 22%
Niet zeker 14%
Geen mening 7%


Misschien het eerste dat in u opkomt:”hè, zijn er inkopers zónder mening?!” Leuk…

Wat mij opvalt is het feit dat de zelfde vraag aan verkopers gesteld had kunnen worden met betrekking tot de afdeling inkoop/ontwikkeling en waarvan de uitkomst waarschijnlijk het zelfde was geweest.

Wordt er dan zó slecht geluisterd? Nee, helemaal niet. Er wordt over het algemeen prima geluisterd!

Immers, we willen graag weten waar we mee vooruit kunnen (tja, verkopers hè..., leer ons dát meer weer eens af…). Waarschijnlijk zijn we echter minder creatief met informatie die óók gegeven wordt en waaraan wijzelf op het eerste gezicht minder lijken te hebben.

Toch verbaast het me dat dit de uitslag is van wat inkopers menen of ervaren.

Van verkopers ken ik de klacht over Inkoop en R&D maar dat verkopers, die bij andere partijen immer op zoek zijn naar belangen van inkopers die gediend kunnen worden ter meerdere glorie van het eigen belang (vèr, vèr daarachter). Hoe moeilijk moet het voor hen zijn datzelfde voor een inkoper te doen die nota bene bij het eigen bedrijf werkt, sterker nog, kost het niet méér inspanning om af te wijken van dat doorgetrainde patroon? Of luistert ‘ie wel maar doet ‘ie niet direct wat jij zegt? Die eigenwijze verkoper die alleen maar aandacht heeft voor klanten en wat hen beweegt. Die verkoper die alleen maar aandacht heeft voor winstgevende omzet, die verkoper die van nature op zoek is naar alle mogelijke wegen prospects te vinden en klanten te maken, en geen aandacht heeft voor een inkoper?

Wordt vervolgd

Vorm en Inhoud

"Dat het over de inhoud gaat zeg je alleen maar voor de vorm"

Ik heb eerder iets geschreven over trukendoosverkoop versus verkoopvaardigheden en ik zocht even naar een opstapje/invalshoek ter illustratie van wat ik bedoelde. "Toen ik stopte met zoeken vond ik er één":

'Voor de vorm zeggen dat het over de inhoud gaat' is wellicht iets dat je zou verwachten op een poster van 'Loesje'. Als je als verkoper echter denkt dat beslissingen voornamelijk worden genomen op basis van de inhoud van je voorstel, dan vergeet je iets;

Mensen denken niet in tekst en cijfers. Mensen denken in beelden.

Mensen kopen niet jouw produkt of dienst (..wat is het verschil?).

Mensen kopen het beeld dat ze van jou en je produkt hebben.

Oh ja? Nee natuurlijk! Of toch wel? Wel dus.

De relatie met 'truc vs vaardigheid'? Echtheid!

De truc om iemand iets te laten beleven is het te vertalen in beelden die binnen zijn of haar referentiekader liggen. De kracht van de emotie die dan kan ontstaan is véél groter dan de waarde van 'cijfertjes onder de streep'. De emotie ligt als een stevige schil om het rationeel denken heen. Oók bij professionele inkopers! En ook bij mij. Wil niet zeggen dat je alles kunt flikken als iemand maar blij kijkt maar zonder dat flik je zéker niks.

Vrijwel iedere verkoper heeft een ervaring waarbij de bijna-klant aangaf iets te duur te vinden na een salestraject van máánden om daarna binnen twee uur te beslissen vrijwel hetzelfde van je concurrent te kopen voor méér dan het bedrag dat jij rekende.

Ik begreep onlangs van een bevriende inkoper (retail) dat betrouwbaarheid van de leverancier hem 20% van de inkoopprijs waard is. Onbetrouwbare leveranciers kunnen hem namelijk het drievoudige kosten.

"Ons service-level is kostbaar, toch weten we de prijs daarvan ónder de 50% van uw besparing te houden" (in een productieomgeving waar downtime duur is). Of:"Het tunen van een salesplan levert aantoonbaar al 30% extra rendement op, da's evenveel als wat een kwart van uw salesmensen in 100% van hun tijd doet..." (in gesprek met HR of de directeur)

Een vaardig verkoper probeert zijn prospect in zoverre te leren kennen dat hij weet welke taal gesproken moet worden om de toekomstige klant te doen ervaren wat de aankoop hem zal brengen. En niet met geijkte metaforen die jou het beste passen. Het leren spreken van zoveel talen is een vaardigheid. Het leren om dat te leren is wat je moet willen.

De oprechte inspanning die je levert om te achterhalen wat je toekomstige klant zal bewegen is wat hem werkelijk zal bewegen. Te willen leren om dat te leren beheersen is al voldoende. Je ware bedoeling dicteert je gedrag, je gedrag is bepalend voor de reaktie van je toekomstige klant. En niet de kleur van je stropdas.

Da's geen truc, da's een instelling. We denken nu eenmaal in beelden en onze voorstelling dicteert ons gedrag,

en, aangezien dat niet alleen voor 'ons verkopers' geldt....

Be Honest (it's easy)

De afgelopen dagen een heerlijke missie gehad;
'klantje-pik' op een van de meest gerenommeerde vakbeurzen in zijn soort te Keulen.

Lees wèl even verder om te weten wat ik daaronder versta.

Ik heb als voormalig importeur van nieuwigheidjes regelmatig zelf op een vakbeurs gestaan (en geploeterd, ja!) en ben eigenlijk niet anders gewend of het soort bezoekers dat ik volgens de organisatie mocht verwachten of dat mij letterlijk beloofd was bleek er niet te zijn.

Ik heb uitnodigingen en toegangskaarten uiteindelijk dan ook altijd zelf verstuurd en mijn beursdeelname was voornamelijk een tijdsbesparing en trajectversneller. Stom genoeg heb ik me er kennelijk bij neergelegd dat de organisatie niet leverde waarvoor ik (ruimschoots) betaalde.

Nothing changes, of toch wel?

Waarom betaalde ik 200,- per vierkante meter (x 36) om drie dagen lang de detaillist uit te hangen als ik importeur ben? Ik verkoop vóór die beurs 2 maanden een stuk minder omdat m'n klanten zitten te wachten op de 'beursaanbieding' (welke "%$# heeft die bedacht?!) en ik heb een maand erna eindelijk de 'follow-up' gedaan, te weten 5.000,= aan materiaal verstuurd, en ben met 30 man in onderhandeling waarvan er 25 niet blijken te zijn wat ze eerder vertelden.

Mijn opdracht in Keulen voor een Nederlandse organisator:

• Inventariseren waarom bedrijven juist deze beurs hadden gekozen (op welke prospects richt u zich?)


• Navragen of hun verwachtingen uitkwamen (zijn die hier? En wie dan wel/ook?)


• Hoe volgens hen de ideale deelnemerslijst eruit zou zien (Waar komen zij op af?)


• Hoe men het vind om erachter te komen dat je op dezelfde beurs staat als je klant èn zijn klant, danwel op dezelfde beurs als je leverancier èn zijn producent.

Vragen met als doel om uiteindelijk te kunnen komen met een aansprekend en aansluitend alternatief, in het verlengde van de antwoorden die ik mocht krijgen.

Niet moeilijk en ongelooflijk leuk om te weer eens te doen. Reden dat ik er zelf was is dat de taak door mij nog meetbaar moet worden ingericht (salesplan/-concept/-kit) om er een salesforce op in te kunnen zetten en te trainen en omdat ik vond dat eventuele haalbaarheid door mijzelf getoetst moet worden, al is het alleen maar om straks niet (terecht) te horen dat ik l*lkoek sta te verkondigen op een salesmeeting.

Waarom was dit zo afschuwelijk eenvoudig?! (ter illustratie, 1700 m2 is in drie dagen verkocht waar normaal een team van 5 mensen 1 maand over mag doen).

• Mijn concurrent levert niet wat hij beloofde (en ik verwijt de klant zijn keuze NIET want die moet kunnen vertrouwen, ik begrijp zijn ergernis natuurlijk wel, ik ben hier dan ook niet zomaar)


• Ik geef harde garanties, gewoon doen en ook nakomen, want wat geen zin heeft voor mijn klant heeft uiteindelijk toch ook geen zin voor mij


• Ik heb overlegd met de klant van mijn klant (da's schijnbaar nieuw), ik kan mijn prospect vertellen wat zijn klanten beweegt (dat weet 'ie al lang) maar ik ben dus deskundig en:


• Ik denk mee met hen die zorgen dat er beleg op mijn broodje zit

Hoe kan zo'n gerenommeerde club dit verspelen?

Geldhonger (backfire), territoriumdrift en 'selfcenteredness' maar dan kortzichtig.

Ik lees veel, toevallig nu bezig met de laatste vrucht van Michel Hoetmer (binnenkort een beschouwing, bedankt Geerhard) en het stáát er gewoon keer op keer; zó simpel help je een klant en zó raak je'm kwijt!

Al die herhaling is dus niet aan de 'grote jongens' besteed, die zitten in een andere divisie. Die hoeven niet te onthouden dat die klant het niet erg vindt om goed te betalen, als 'ie maar krijgt wat óók goed, liefst nog beter, voor hèm is (dat inzicht waaraan jij hem hielp, verkoper) en... leveren!

Enfin, wederom;

I hope I gave 'm just enough to make them wanna pay for more.

.

What's in a name

De afgelopen week is me liefst 5 keer gevraagd hoe ik aan die naam voor m'n bedrijf kom. Eerder was het:
"Ik stond bij de KvK, was vergeten er goed over na te denken en heb toen in 2 minuten tijd geprobeerd m'n intentie te vertalen in een korte naam", en zo is het ook gegaan, nog snel even domeinaam gecheckt, ingeschreven en klaar.

Tegenwoordig gebruik ik de vraag dankbaar als het ultieme uitgangspunt voor de pitch die ik letterlijk heb opgeslagen:

"De naam is een samenvatting van de uitgangspunten en die ook nog lekker blijkt te blijven hangen.

NLP in verband met onze benadering van die processen waarbij sprake is van transactie tussen mensen en mensenwerk in het algemeen.
Pro - oftewel voor professionals, maar ook gewoon 'vóór' (wat dan ook), dus processen zakelijk vertaald naar en gelinkt aan resultaten, in dit geval:
Sales; vanuit een voorliefde en omdat er binnen sales, alléén al, heel veel kansen nog steeds voor het oprapen liggen. Op het gebied van sales zijn we ook heel sterk vanuit onze eigen praktijk en die ervaring groeit met de dag.

Komt bij dat vrijwel niets zo snel effect heeft op een bedrijf als het salesresultaat dus 't is nog een dankbaar segment ook. Eenvoudigweg 50% meer winstgevende omzet is vaker regel dan uitzondering.

end of quote

Ik heb even een naamswijziging overwogen omdat NLP niet direct de concrete en praktische sfeer oproept waarbinnen we de theorie toepassen.

Als mensen niet bekend zijn met NLP hou ik het kort en zeg dat NLP deels mijn theoretische gereedschap is om bepaalde -beperkende- overtuigingen van mensen te veranderen ten gunste van welk gewenst resultaat dan ook en, als belangrijkste, om een positieve overtuiging te verankeren om duurzame resultaten te waarborgen. Stukje psychologie met de dagelijkse praktijk als uitgangspunt. Twee treffende voorbeelden erbij en ik kan doorgaan.

Als mensen wel bekend zijn met NLP ligt het anders, die zijn voor of tegen. Da's soms lastig want ik sta persoonlijk ook niet (meer) achter het merendeel van de huidige toepassingen. Mensen die te instabiel zijn om hun eigen bankrekening te beheren hebben trucjes geleerd om als coach anderen van hun fundament af te krijgen en opnieuw te laten beginnen, wat enerzijds heel makkelijk is maar hoogst onwenselijk is en zelfs gevaarlijk. 'Reframing' (inmiddels out of date) is voor velen geëindigd in een persoonlijkheidscrisis en dat heeft niks met verbeterde verkoopresultaten te maken.

Bottomline is dat je mensen niet moet veranderen maar ze eenvoudigweg bewust kunt maken van het effect dat gedrag & denken heeft op henzelf & anderen, in dit geval zakelijk gedrag binnen een specifieke omgeving. Is ook hardstikke persoonlijk maar het belang van de opdrachtgever staat dan centraal en da's wel zo simpel.

Ik heb dus overwogen om de eerste twee letters van NLPro te schrappen tot ik me realiseerde dat het me iedere keer de gelegenheid bracht om niet alleen het angeltje eruit te halen maar het ten gunste van mezelf te keren. Bij controverse zetten mensen nu eenmaal méér zintuigen open dan wanneer de dingen voor de hand liggen of soepeltjes 'naar binnen glijden'.

Wat me ertoe bracht dit te schrijven is het volgende:

Wellicht kent u de kracht van het 'appeleren aan het idool van je klant' en 'mensen zullen er alles aan doen te lijken wie ze willen zijn'.

Voorbeeld? Zeg tegen een kleine uitgever dat ReedElsevier alleen maar jouw drukpersen gebruikt in verband met de link die hun klanten blijken te leggen tussen de kwaliteit van het drukwerk en de waarde van de inhoud. Betalen ze graag extra voor omdat die klant zich op zijn beurt ook graag identificeert met andere mensen die voor kwaliteit kiezen. Of het kwaliteit is doet er niet eens toe, mensen betalen immers voor de voorstelling die men ervan heeft....

Zelf moet ik nog even werken aan iets wat mijn klanten verbindt aan die 'happy few' die al met ons werkten, suggesties zijn welkom!

Dus; Eén van de betere virals die ik onlangs zag , een wervingscampagne van ReedElsevier, en lekker wegdromen daarna.

Vragen formuleren

Een jongeman heeft onlangs z'n intrede gedaan in het klooster en deze 'novice' doet er alles aan zich de regels zo snel mogelijk eigen te maken. Hij schroomt niet te vragen als hij iets niet weet. Zo vervoegt hij zich bij de Abt en vraagt of het is toegestaan om tijdens de gebeden (4 maal per dag een uur lang) een sigaretje op te steken. De abt legt geduldig uit dat het juist de bedoeling is om je tijdens die gebeden hélemaal te richten op datgene waar je daarvoor zit dus roken tijdens het gebed... nee.

Nog geen dag later zit de novice in de kapel te bidden naast een wat oudere monnik die met een sigaar tussen de kiezen genoeglijk zit te dampen... Direct na het gebed stapt de novice dan ook op hem af en zegt:"Ik vroeg gisteren nog aan vader Abt of er gerookt mocht worden tijdens het gebed en dat was een dikke nee.., gelden er verschillende regels?". Als de monnik even nagedacht heeft vraagt hij:"klopt het dat jij vroeg of er gerookt mocht worden tijdens het gebed?" waarop de novice bevestigend knikt . "...Oh, want toen ik vroeg of ik tijdens het roken wel mocht bidden, was dat prima."

Is dat eerlijk?

De manier waarop een vraag gesteld wordt bepaald voor 50% wat het antwoord zal zijn.
Voor de verkoper: Je krijgt gerust geen opdrachten als je aanbieding niet voldoet echter, de wetenschap dat de opbouw van je vraag bij een ander iets heel belangrijks teweeg brengt, nog vóórdat hij z'n antwoord geformuleerd heeft, helpt je om je 'likeability' (Gitomer.com) een flinke impuls te geven.

Wanneer je je voorbereid op een gesprek met prospect of klant en je hebt vastgesteld welke dingen je moet weten, formuleer dan ook je vragen alvast, met betrekking op die specifieke persoon! De manier om iemand een vraag te laten ervaren zoals jij dat wilt is iets wat je niet zomaar ter plekke voor elkaar krijgt.

Anderzijds is de tijd die je zult nemen voor het formuleren van de vraag een prima aanleiding voor een korte stilte (oftewel een passende stilte is een mooi gevolg van het feit dat je de moeite neemt na te denken over wat een ander zegt).

Pas wel op dat je niet langzaam gaat praten om het zo mooi mogelijk te zeggen, als het ware hardop denkend en dan, jezelf aanhorend, woord voor woord kiezend... Formuleer bedachtzaam en spreek!

Nu kun je zeggen: maar die monnik nam de abt gewoon in de maling! De abt dacht dat 'ie wat anders bedoelde! Ja, en nee. Als je bid onder het roken mag je misschien ook roken onder het bidden... doet er niet toe want die vraag werd niet gesteld.

Waarom gaan veel mensen 180 graden om na het spreken van hypotheek-adviseur nr. 2?

De eerste (Sjaak Zekerheid) vroeg: en als u met pensioen gaat en het inkomen gaat omlaag, zou het dan niet fijn zijn als de hele hypotheeklast dan ook vervalt? Dan blijft u netto gelijk! En húp, dikke spaarpolis erbij (€++)

De ander (Guus de Goedkoopste) vroeg: En wat merkt u de komende 30 jaar iedere maand in uw portomonnee, de maandlast of die restschuld over 30 jaar. Kiest u liever voor het aflossen van geld dat vanzelf al minder waard wordt? Of wilt u de komende dertig jaar gewoon iedere maand meer ruimte hebben, met die twee kinderen nog in huis? En húp, Spaarpolis eruit (adviseur ook), en toch maar een beleggers-depot.

Een voorbeeld uit de koker van m'n eigen zoon:"Oma, zal ik koffie voor u zetten?" en dan:"zullen we er gezellig samen een koekje bij eten?" Daar had 'ie even over nagedacht en hij sprak het stevig uit.

Hoezo genetisch belast