woensdag 11 juli 2007

Saleskit

Onlangs schreef Yuri van der Sluis in een 'salestip' over het hebben en gebruiken van een saleskit: een toolbox vol essentiële teksten, illustraties en statements.
Even later schrijft Peter Stinckens in zijn column over een salesplan/strategie.
Hij vraagt aan het begin van iedere training hoeveel van de mensen ermee werken; minder dan 4%! En ik geloof niet dat de Belgen en de 'Ollanders daar veel in verschillen.

Vanuit mijn vak als conceptontwikkelaar en salestrainer is dat onbestaanbaar. Soms ben ik ergens een tijdje intern als Interim SM'er en dan maak ik haast een sprongetje van geluk als het aan deze vorm van structuur ontbreekt. Dan valt er héél eenvoudig te scoren en da's goed voor m'n referrals.

Ik vergelijk een saleskit vaak met de routeplanner èn de picknickmand van je verkoopgesprek. Je strategische leidraad en toverdoos tegelijk. Mensen die ermee werken hebben aanmerkelijk meer rendement. Ik heb daarvan de statistieken in mijn eigen saleskit en in mijn salesplan staat het gebruik van die grafiek met bijpassende vragen letterlijk uitgeschreven.

Waarom?
Je werkt volgens een structuur die ontwikkeld is met behulp van ervaringen binnen je eigen praktijk. Niet alle klanten lopen langs jouw lijntje dus je hebt alternatieve routes. Je hebt immers maar één doel: met je toekomstige klant op de gewenste plaats van bestemming komen.

Als ik aan trainees vraag om tussen twee trainingsdata de in de praktijk voorkomende obstakels te noteren en mee te nemen naar een volgende sessie dan blijkt vaak dat een ander dat obstakel niet kent. Die blijkt in een bepaalde fase van zijn sales-traject 'iets' te doen of op te merken waarmee je op dat moment de klant eenvoudig terugbrengt naar jouw pad dus bv. 'praten over waarde' in plaats van 'doorzagen over de prijs'. Nummer 2 botst weer tegen andere obstakels op die nummer 4 op die-en-die manier of met dat-en-dat argument oplost.

De meest logische en effectieve volgorde wordt geadopteerd en samen komen we tot een 'stratenboek' dat onophoudelijk wordt verbeterd. De kans dat je dan nog op een doodlopend weggetje eindigt is vrijwel nihil en mócht dat voorkomen dan heb je in je saleskit nog een vluchtladdertje die je collega erinstopte.

Doe hier vooral niet aan mee! Het beperkt je in je creatieve vrijheid als verkoper. Je wordt een machientje, een soort sleepnet in een vijver waarin de rest van je collega's genoeglijk met hun hengeltje zitten te vissen. Dat wil je toch niet?!

Oh ja, het vervelende van een strategie of salesplan (en een daarbij behorende saleskit) is dat je succesfactoren beter kunt benoemen en dus ook dat je erachter zult komen waar en wanneer je steken liet vallen, dingen hebt nagelaten. Of eigenlijk, met welke veranderingen in je gedrag of conversatie of volgorde je beter kunt (had kunnen) scoren, en dat wil je natuurlijk niet weten.

Geen opmerkingen: