De zweep en de wortel

'Wie schrijft die blijft" en "Coffee is for closers" of "Met stroop vang je meer mieren dan met azijn"?.

Op Discovery Channel is een show te zien waarin twee teams op verschillende manieren gemotiveerd en gecoached worden.

Het ene team krijgt 'een wortel voorgehouden' en wordt extra beloond voor het halen van targets, wordt in de watten gelegd, krijgt complimenten voor de inspanning ook al valt het resultaat tegen en krijgt veel vrijheid.

Het andere team krijgt dezelfde targets opgelegd maar wordt behoorlijk gedrild, er heerst onvoorwaardelijke discipline en er is sprake van sancties als targets niet gehaald worden. Hun beloning is 'geen straf'

De teams weten zelf niet dat ze deel uitmaken van een experiment en pas bij de eerste test zien beide teams dat er sprake is van competitie

Welke methode werkt het best, op korte en lange termijn?

De resultaten van 'de wortel' zijn in de eerste test beter, de sfeer is goed en men heeft er zin in en veel voor elkaar over. De frustratie daarover bij de mannen van 'de zweep' is des te groter. In de volgende test blijkt die frustratie (pure emotie) het team tot het uiterste te drijven en 'op karakter' wordt gewonnen van de mannen die halverwege de test afscheid hebben genomen van hun wortel.

Lang verhaal kort:

Uiteindelijk blijkt het gebrek aan discipline en het ontbreken van een echte drijfveer de mannen die achter de wortel aanrennen fataal te worden.

Het team dat als beloning geen straf ontving haalde de voldoening voor een deel daaruit maar voornamelijk uit de competitie, de mannen die pijn hadden wilden in ruil daarvoor wínnen, de gewenste vrucht van hun inspanning was 'beter worden dan zij'. Hun zwaarste straf was niet de opgelegde sanctie maar verliezen van team wortel! In real live volgt de beloning dan vanzelf.

Propageer ik lijfstraffen?

Nee.

Waar ik naartoe wil is dat juist in verkooporganisaties enorm veel wortels worden aangeboden en relatief weinig pijn wordt geleden. Verliezen moet pijn doen!

Hoger salaris en grotere auto zijn simpelweg niet bindend en hebben als motivatietool beperkte houdbaarheid. Bedrijven die zich in die spiraal laten lokken zijn de komende jaren duur uit. Enig idee welk soort verkoper zich daardoor wel laat binden?

'Salescracks' gaan voor de winst in de competitie. Resultaten boeken en winnen werkt verslavend. Begrijp me niet verkeerd; ik ben sterk vóór een progressief opgebouwd en 'uncapped' beloningssysteem maar blijf een beloning vooral zien als gevolg en niet als oorzaak van succes.

Een mentor/manager die dat snapt, dat durft in te vullen en weet over te brengen is voor een organisatie van onschatbare waarde.