"Dat het over de inhoud gaat zeg je alleen maar voor de vorm"Ik heb eerder iets geschreven over trukendoosverkoop versus verkoopvaardigheden en ik zocht even naar een opstapje/invalshoek ter illustratie van wat ik bedoelde. "Toen ik stopte met zoeken vond ik er één":
'Voor de vorm zeggen dat het over de inhoud gaat' is wellicht iets dat je zou verwachten op een poster van 'Loesje'. Als je als verkoper echter denkt dat beslissingen voornamelijk worden genomen op basis van de inhoud van je voorstel, dan vergeet je iets;
Mensen denken niet in tekst en cijfers. Mensen denken in beelden.
Mensen kopen niet jouw produkt of dienst (..wat is het verschil?).
Mensen kopen het beeld dat ze van jou en je produkt hebben.
Oh ja? Nee natuurlijk! Of toch wel? Wel dus.
De relatie met 'truc vs vaardigheid'? Echtheid!
De truc om iemand iets te laten beleven is het te vertalen in beelden die binnen zijn of haar referentiekader liggen. De kracht van de emotie die dan kan ontstaan is véél groter dan de waarde van 'cijfertjes onder de streep'. De emotie ligt als een stevige schil om het rationeel denken heen. Oók bij professionele inkopers! En ook bij mij. Wil niet zeggen dat je alles kunt flikken als iemand maar blij kijkt maar zonder dat flik je zéker niks.
Vrijwel iedere verkoper heeft een ervaring waarbij de bijna-klant aangaf iets te duur te vinden na een salestraject van máánden om daarna binnen twee uur te beslissen vrijwel hetzelfde van je concurrent te kopen voor méér dan het bedrag dat jij rekende.
Ik begreep onlangs van een bevriende inkoper (retail) dat betrouwbaarheid van de leverancier hem 20% van de inkoopprijs waard is. Onbetrouwbare leveranciers kunnen hem namelijk het drievoudige kosten.
"Ons service-level is kostbaar, toch weten we de prijs daarvan ónder de 50% van uw besparing te houden" (in een productieomgeving waar downtime duur is). Of:"Het tunen van een salesplan levert aantoonbaar al 30% extra rendement op, da's evenveel als wat een kwart van uw salesmensen in 100% van hun tijd doet..." (in gesprek met HR of de directeur)
Een vaardig verkoper probeert zijn prospect in zoverre te leren kennen dat hij weet welke taal gesproken moet worden om de toekomstige klant te doen ervaren wat de aankoop hem zal brengen. En niet met geijkte metaforen die jou het beste passen. Het leren spreken van zoveel talen is een vaardigheid. Het leren om dat te leren is wat je moet willen.
De oprechte inspanning die je levert om te achterhalen wat je toekomstige klant zal bewegen is wat hem werkelijk zal bewegen. Te willen leren om dat te leren beheersen is al voldoende. Je ware bedoeling dicteert je gedrag, je gedrag is bepalend voor de reaktie van je toekomstige klant. En niet de kleur van je stropdas.
Da's geen truc, da's een instelling. We denken nu eenmaal in beelden en onze voorstelling dicteert ons gedrag,
en, aangezien dat niet alleen voor 'ons verkopers' geldt....
