woensdag 3 oktober 2007

Find your why and fly

Misschien meld ik ooit nog eens waar ik deze titel vandaan heb. Ik kwam er weer op na het lezen van een column op managementsite. Komt er in het kort op neer dat de schrijver van mening is dat in B2B de 'trukendoosverkoop' helemaal out of date is. Zogenaamd omdat professionele inkopers er niet meer instinken en je ze beledigt met te denken dat ze er nog voor vallen. De 'markt is daarvoor te intelligent geworden'.

Niet waar.

De 'trukendoosverkoop' heeft nog nooit gewerkt, óf werkt nog steeds en zal altijd blijven werken, en dat is simpelweg afhankelijk van wat er in je doos zit.

Mijn eerste verkooptraining 20 jaar geleden in een notendop:

Verkoop iemand iets wat 'ie hebben wil, laat 'm snappen en overtuigd zijn dat dát is wat 'ie nodig heeft door het hem zichzelf te laten uitleggen aan de hand van de vragen die jij stelt. Een klant die ervan overtuigd is dat hij de juiste beslissing nam is simpelweg beter af en blijer dan hij die het 'beste' deed zonder overtuigd te zijn. Professionele inkopers zijn MENSEN

Welke vragen je daarvoor stellen moet....? Veel succes jongen! (Ik kreeg het boekje SPIN en Käser mee en om de twee weken moest ik uitleggen welke klanten ik waarom verloor en welke waarom niet)


'waarom is het merendeel van de trainingen die voor sales gegeven en gevolgd worden motivatietraining?'

Ger Heling antwoordt:

Omdat je wel verdomd gemotiveerd moet zijn en blijven om ten overstaan van vreemden én collega's 20 x op je kanis te gaan en te blijven vertrouwen in jezelf. Oók erop te vertrouwen dat het bewust omgaan met die ervaringen aan de basis zal liggen van het uiteindelijke bezit van VAARDIGHEDEN.

U moet zich voorstellen wat de hedendaagse inkoper vindt van de persoonlijke ontwikkeling die verkopers doormaken. Na consultative en solution-based selling nu 'helpen inkopen'. Tuurlijk! Maar is dat geen trukendoos dan? Stel je voor dat iedere verkoper weer adviseur wordt, maar dan écht (en dus niet als de hypotheek'adviseurs' uit de jaren '90 die met suggestieve vragen polis na polis 'verkochten'). Nee nu ècht: dus over en weer klanten doorgeven aan elkaar omdat men (elkaars produkt kennende) dat van de concurrent nu eenmaal het beste vindt aansluiten... Ik zie Bill Gates nog steeds niet Steve Jobs bellen voor een 'hot-lead' en ik mag hopen dat het nooit gebeurt.

Trainer: Ik begrijp dat je alle eerder getrainde verkopers opnieuw aan tafel wilt om ze van de laatste 'trends' in kennis te stellen maar die kennen ze al. Althans de bikkels. De Rookies krijgen van mij gewoon een trukendoos waarmee je lekker op je muil kunt gaan en toch gemotiveerd blijft. No Calls - No Sales, No guts - No Glory

Hoe moeilijk is het?

Ik noem de 'trukendoos' overigens een Picknickmand of Gereedschapskist met daarin bijvoorbeeld het anker en het "rapport-blok"

Een volgend blogje ga ik het daar eens over hebben.


Geen opmerkingen: