woensdag 12 december 2012

Attitude, skills & tools

U kent die verhalen vast wel; Braziliaanse jongetjes, opgegroeid in sloppenwijken, die op straat (tevens riool) hebben leren voetballen met een tot bal gepropte krant. Op blote voeten en met slippers als doelpalen.
Soms wordt er één ontdekt en die gaat dan een gouden toekomst tegemoet, wordt beroemd en rijk en tevens idool van menig (Hollands) jochie.

Die gaat dan naar zijn vader om een voetbalshirt van die speler los te praten, dezelfde schoenen, en zo'n bal waar zijn idool nú ook mee traint zodat hij goed voorbereid de straat, sorry, het kunstgras van zijn vereniging, op kan gaan om zichzelf te bekwamen.

Soms lukt dat niet dan vind je na drie weken de schoenen en de bal in je garage terug (of op marktplaats.nl) en krijg je binnenkort te horen dat hij héél dringend een drumstel nodig heeft voor zijn ontwikkeling. Nee, niet zómaar een drumstel... anders wordt het immers nooit wat.

Het verhaal dat de meest vooraanstaande drummers van nu als kind niet over een drumstel konden beschikken en stuk voor stuk alle emmers in huis ondersteboven op hun kamertje hadden staan; Op de vraag hoe zij zichzelf motiveerden:"IK mezelf motiveren om te drummen?!?!" Zij hoefden zichzelf niet te motiveren. het enige dat ze ter beschikking stond was een stel oude emmers, en je wil toch wát. De vaardigheid ontstond, de middelen kwamen later.

Enfin, dát verhaal is zóóóó 1975, althans, dat hoor ik.

Ik werk met een module die heet "Attitude, skills and tools". In het héél kort: Ik definieer en vraag mensen wat men wááronder verstaat en vraag de groep letterlijk naar de volgorde van 'onmisbaarheid' en de mate van effect op succes. Daarna naar de volgorde van onmisbaarheid en de mate van effect op 'doorslaand succes'. Hier onstaat voor veel mensen een ontluisterend moment.

Meestal raakt men het eens over een volgorde. Daarna gebruiken we 3 cases die worden aangereikt door de groep zelf en waaruit steeds weer blijkt dat vrijwel niemand de verleiding kan weerstaan om een aantal excuses als verklaring te vermommen.

Alles waar je je ooit achter verschool om niet te hoeven proberen of te presteren is een excuus, vaak niet eens alleen naar de buitenwereld, alhoewel; daarvan weet je tenminste zelf waarom je't verzon, maar de allerergste; namelijk het excuus dat je van jezelf accepteert, dát excuus waar je zelf in gaat geloven en dat als legitimatie dient voor opgeven of niets eens beginnen. Zo'n excuus waar je je in nestelt als was het een verklaring en waarmee je jezelf voorgoed achterstelt.

Attitude, Skills & Tools,

In die volgorde ontstaan dingen vanzelf.


woensdag 2 maart 2011

Mr. President

Ik vond 'm in een andere context maar ik meen dat er ook verkopers zijn die het navolgende een plekje weten te geven...:

De juist verkozen President van een Zuid-Amerikaans land is omgekomen bij een tragisch ongeval en ontmoet St. Petrus.


"Welkom in het Hiernumaals", zegt deze. "Maar vóórdat u zich nestelt; er is een klein probleempje. We hebben zelden hoge officials die ons langs deze weg bereiken dus we weten nog niet goed wat te doen".

"Geen probleem, laat me d'r gewoon in" zegt de President.

"Sorry, ik wil wel maar ik heb orders van Hogerhand, we hebben besloten U één dag mee te laten lopen in zowel de Hemel als de Hel waarna Uzelf mag beslissen waar U de eeuwigheid wenst door te brengen".

"Niet nodig, de hemel, regel maar!"

"Sorry maar we hebben nu eenmaal regels".
--

En dat gezegd hebbende begeleidt St Petrus de President naar de lift. Omlaag en omlaag en omlaag gaat hij. Wanneer de lift uiteindelijk stilstaat en de deuren openen staat hij midden op een práchtig zonovergoten golfterrein met in de verte een club en daarvoor staan al zijn vrienden die hij eerder verloor en politici waar hij eerder mee werkte!

Er heerst een geweldige stemming en iedereen is stijlvol gekleed. Zijn vrienden rennen op hem af en begroeten hem hartelijk. Ze praten en lachen over vroeger en hoe ze rijk werden over de rug van anderen. Ze spelen een vriendschappelijk potje golf en dineren 's avonds waarbij men zich te buiten gaat aan Kreeft en Kaviaar.

Oók aanwezig is de Duivel. Een vrolijke vent die het duidelijk naar zijn zin heeft, dansend en moppen tappend. Ze hebben het zó naar hun zin dat de 24 uur omvliegt en het tijd wordt om te gaan voordat de President er erg in heeft.

Hij krijgt dikke knuffels en men zwaait hem uit als de lift vertrekt, omhoog en omhoog en omhoog, tot hij aankomt in de Hemel waar St. Petrus op hem wacht.

Dus opnieuw gaan 24 uur voorbij terwijl de President zich mengt met groepjes Vreedzame Zielen die zich bewegen van wolkje tot wolkje, spelend op hun harp en het ook erg naar hun zin hebben.
Wederom vliegt de tijd en St. Petrus meldt zich bij Mr. President.
--

"Welnu, je hebt een dag kunnen meelopen in zowel de Hemel als de Hel, je moet nu kiezen; waar wil je de eeuwigheid doorbrengen?"

De president denkt even na en antwoordt:"Nooit gedacht dat ik dit zou zeggen, ik bedoel, de Hemel is een heerlijke plaats... maar ik denk dat ik het meer naar m'n zin zal hebben in de Hel"

Dus St. Petrus begeleidt hem opnieuw naar de lift en omlaag en omlaag en omlaag gaat 'ie weer. Als de deuren zich openen is de aanblik echter afschuwelijk! Een dor en afschrikwekkend landschap, bedekt met vuil en smeulend afval. Hij ziet opnieuw al zijn vrienden maar nu gebukt en gekleed in lompen die het vuil oprapen en in grote zwarte zakken doen. Het is er héét, héét... en de stank, onverdraaglijk!

Zinderend heet en verschrikkelijk...

De Duivel komt op hem af en legt zijn arm op zijn schouder.

"Ik... ik snap het niet!" Stamelt de President. "Gisteren was hier de golfbaan en hadden we feest, aten we kreeft en kaviaar en iedereen was gelukkig. Nu staan we op een stinkende hete vuilnisbelt tussen de rook en al mijn vrienden zijn ongelukkig!"

De Duivel kijkt de President aan, glimlacht en zegt:

"Gisteren voerden we campagne, vandaag heeft u voor ons gekozen".



....vólgende klant...

vrijdag 11 februari 2011

Bijna raak = mis

"Hé, hoe is de wedstrijd geëindigd?"

"Bijna 10-0 gewonnen"

"Oké! 9-0 geworden?"

"Nee, 0-3 verloren"

"Wel bijna 10 x gescoord, maar ja, twee keer over, drie keer naast, 1 keer op de lat en 5 keer de bal kwijt vlák voor het strafschopgebied...", "En onze keeper heeft er ééntje bijna gehouden, en twee keer schoten ze bijna naast".

Ik kan hier wel om lachen - als het gaat over het 19e van FC Castricum.

Niet om een verkoper aan wie ik vroeg mij te helpen inzien waarom zijn doelstelling kennelijk te ambiteus is geweest;

"Ik heb 8 leads opgevolgd en bij 6 daarvan interesse kunnen wekken. Goeie gesprekken gehad. Drie kunnen niets met onze spullen, ééntje heeft net een contract met een ander en van twee hoor ik volgende week of, en zo ja wanneer, we weer kunnen afspreken."

Die leads kwamen overigens als referentie bij z'n collega's vandaan waarvoor een conversie van 80% gemiddeld is.

"ik heb er echt alles aan gedaan".

Alles?

Dat je een 'verteerbare weergave van de waarheid' voor een ander verzint ís één. Dat je jezelf toestaat te geloven dat je er alles aan deed terwijl dít je herhaalde resultaat is zonder dat je bij jezelf of mij aan de bel trekt?

Enfin, hij drie afspraken met anderen mee, ik drie met hem. Blijkt dat 'ie prachtige muziek in z'n koffer heeft en talent heeft om het te spelen maar dat één ongestemde snaar het hele liedje verknalt. Kwestie van één snaar stemmen en 80% van de pijn is er uit (ja, tegen 20% van z'n handelen).

Hoe eerlijker je tegen jezelf bent, hoe eerlijker naar anderen over jezelf. Da's krachtig en dat wordt door je klanten gewaardeerd, méér dan je wellicht zou denken.

Sales is gedrag, salesmanagement is gedragskunde (en een béétje cijferwerk).

Love my job.

PS. praat niet te veel over jezelf, dat doen anderen wel als je weg bent.
:-)



maandag 10 januari 2011

DOE (L)

Als mens zijn we tot veel in staat, heel veel. Onvoorstelbaar veel. Dat laatste is overigens een bijprodukt, maar dat later.

Lees Napoleon Hill en je krijgt een paar voorbeelden. Lees Stephen Covey en je vraagt je af waar je de laatste jaren je energie aan vergooit hebt.

Hij die kan lezen en het niet doet is slechter af dan de analfabeet.

Heeft u deze blogpost van Arno gelezen? Het testje gedaan (hier nog een), het op uzelf betrokken? 't Is een absoluut succesnummer in de nabeschouwing van een rollenspel wanneer men eerder de test deed. Hierover later meer.
Kent u uw plaatje? Wilt u het kennen? (voor wie het weten wil, ondergetekende is een 'negen' met een 'acht-vleugel')

Heeft u dit gelezen op z.nu.nl? Over hoe enkele grote bedrijven méér tijd schenken aan het uitzoeken van een kerstkaart dan aan het stellen van heldere doelen (‘SMART- maken) en hoe ze te bereiken (.....!?) Denkt u dat het deze mensen aan verstand ontbreekt?

Slaat bij u ook het feest van herkenning en erkenning genadeloos toe als u dit leest? Over hoe je de boel eenvoudig opgeruimd houdt. Om er daarna een voornemen aan te plakken, om dáárna bij het doorbladeren van de oude agenda weer even met dit voornemen geconfronteerd te worden (toen u de agenda van 2009 in gebruik nam...)?

Wat hebben deze verhalen gemeen?

Ze leiden u gratis naar het gereedschap waarmee dingen tot stand worden gebracht. ze geven gratis inzicht in het ontstaan van verschillen, verschillen tussen succes en niet.

Als je je zou richten op de uitdaging binnen je persoonstype uit dat enneagram, in plaats van je onbewust te laten leiden door je angst en allergie. En geeft niet alleen je ‘betere jij’ eindelijk de kans die het verdient maar je ruimt er ook nog eens 80% van je inefficiëntie mee op.

Als je die 10 minuten per dag je boeltje organiseert in plaats van je de hele dag te laten leiden door de ongeorganiseerdheid van je boeltje.

Als je wist dat 99% van de factoren die tot succes leiden voor iedereen haalbaar en betaalbaar zijn. Sterker nog dat die éne factor die voor 99% verantwoordelijk is voor je succes gewoon in je rugzak zit, ergens tussen de ergernis en angst, onder uw vooroordelen en aannames, links van de beperkende overtuigingen.

Hou zou je ’t vinden om een schot náást het doel als les te gaan ervaren, er dankbaar voor te zijn. Een klap in je gezicht als feedback aan te merken en frustratie als mótivatie.

Het is je HOUDING. Je STERKE WENS om verder te komen, verder dan de rest, verder dan jezelf. verlangen heeft geen discipline nodig, discipline laat zich eenvoudig voeden door hevig verlangen. Niet zonder inspanning, wél gratis.

De link met sales?

Dat hevige verlangen heeft je er regelmatig toe aangezet een risicovol acquisitie-traject in te gaan in de kroeg. Het risico om afgewezen te worden, voor schut gezet, teleurgesteld te raken… En toch hield je vol.

Je wist dat er iets gebeuren moest, tóen wel.

Als professional heb je’t veel makkelijker, je weet namelijk precies (éigenlijk, diep van binnen, maar ook omdat er eenvoudig 1000 jaar ervaringsdeskundigheid binnen 10 minuten te downloaden valt) wat je te doen staat.

Het begint met een houding.

Verwachtingen liggen aan de basis van teleurstellingen. Een doel dat je volle aandacht verdient kent geen verwachtingen, puur een tijdlijn en jouw inspanning.

Een sterke wens, mits goed gedefinieerd, is niets anders dan een droom met een deadline.

Kwestie van beginnen.

O















maandag 7 april 2008

Ikwilmeerverkopen

Michel Hoetmer's ikwilmeerverkopen.

Een nieuw weblog van één van de meest productieve schrijvers op praktijkgebied voor (her-)startende sales, via Rikkert's blog gevonden en absoluut een bezoek (en een plek tussen je favorieten) waard.

Ik heb Michel eerder een "tip-kanon" genoemd waar ik nu graag een nuance aan toevoeg;

Als je alle aangeboden tips en theorie in de praktijk zou brengen in dezelfde frequentie waarmee ze je worden aangeleverd wens ik je veel sterkte.

Met louter tips en theorie kom je er overigens niet. Ik verwijs graag naar Yuri's tip #1

Meer waarschijnlijk dat je er wèl komt wanneer je met tips ècht aan de slag gaat en ze een kans en plaats geeft - stuk voor stuk. Hoe?

Door je de materie eigen te maken, toe te passen en op grond van bevindingen te tunen óf er afscheid van te nemen. Dat vergt tijd en inspanning en evaluatie. Het effect van (reeksen van) handelingen valt ook pas te meten wanneer je dat kunt neerleggen bij specifieke en meetbare factoren (de contante waarde van een handeling is eenvoudiger te berekenen dan je wellicht zou denken).

Eén factor waarvan je het effect en de waarde kent is vaak te verkiezen boven de gemiddelde succesratio van een grote poel vol theorie en het daaruit volgende procesgerichte handelen.

Michel krijgt me altijd aan het denken. Doseren is het credo maar toepassen is de sleutel. leren is proberen.

Veel leesplezier!

maandag 17 maart 2008

Com-mu-ni-ce-ren

Wat je in ons vak op tijd moet begrijpen is dat de kwaliteit van communicatie valt of staat met het bereidheid om te zenden en te ontvangen op de frequentie van je gesprekpartner(s). Als twee of meer partijen dat hebben gaat er eigenlijk nooit iets mis.

Soms loop je mensen tegen het lijf die het zenden weliswaar uitstekend beheersen die alleen voor de ontvangst een klein kanaaltje open hebben staan, op één frequentie kunnen ontvangen (voor een verkoper ligt daar overigens een leuke uitdaging).

Er is regelmatig een discussie gaande op de verschillende fora voor inkopers (lezen!) waarin geklaagd wordt over gedrag van verkopers. Vooral over de desinteresse in het werk van de inkoper, althans dat schrijft men. Wat ik tussen de regels door lees is frustratie over het ontbreken van de interesse in wat hem als mens bezighoudt en dan voornamelijk op zijn werk.

Vorige week zat ik als projectmanager namens een importeur aan tafel met een facilitair manager / hoofd inkoop van een groothandel (klant van m’n klant) en wat mij na een kwartiertje begon op te vallen was dat dit wel een zeer aimabele man was en dat het een zeldzaam genoegen is als je gesprekspartner oprecht wil weten waarom jij je werk zo leuk vindt

En dan de vraag stelt:”Hoe kan ik U helpen MIJ zo goed mogelijk van dienst te zijn?”. Dames en heren dit was een INkoper.

Ik heb hem verteld wat feitelijk mijn tak van sport is en gevraagd of het zo is dat hij zich bewust eerst richt op de relatie en die manier van handelen misschien vanuit een succesratio beredeneert of dat het hem misschien gegeven is “nu eenmaal zo in elkaar te zitten”, of…?

Hij vertelde me dat, zodra hij inkoper werd, hij zich heel bewust heeft gericht op informatie over verkoop en verkopers omdat de relatie met dát ‘volk’ uiteindelijk aan de basis van zijn welslagen zou liggen, of op zijn minst voor een groot deel. Hij volgt trends en tips en ziet die voor zijn ogen ontvouwen. Hij herkent vanuit welke bedoeling bepaalde handelingen gepleegd of juist nagelaten worden.

Zijn INTENTIE om CONTACT te maken, ECHT CONTACT ligt aan de basis van zijn manier van handelen. Hij probeert zich bewust te zijn van wat zijn woorden voor effect hebben, niet alleen op de concrete informatie maar op het opwekken van de wens om te communiceren.

Verkopers zijn dan doorgaans heel hulpvaardige mensen, vaak té, zegt ‘ie, als ik hun baas moet geloven… mij hoor je niet klagen. Ik blijf immers resultaatgericht.

Ik zeg:”Waarom vertelt u me dit?”
En hij: “Omdat u luistert”.

Krantje 2.0

U, die deze blog leest, leest waarschijnlijk ook andere producties en het zal u niet ontgaan dat binnen ons brede vakgebied toch veel variatie op een beperkt aantal thema's blijft terugkeren.

Ik wil graag aannemen dat het gebeurt omdat sommige topics nu eenmaal van groot belang zijn en niet vaak genoeg kunnen worden ingewreven, dan wel dat we nog steeds merken dat er met die inhoud jammer genoeg, te weinig gedaan wordt (kán worden?).

't Is natuurlijk ook zo dat we schrijven over wat we meemaken en wat ons bezighoudt en ik mag hopen dat daar enige lijn in zit dus logisch is het wel.

Eerlijkheid gebied me te zeggen dat het mij aan inspiratie ontbrak, NIET aan input, wel aan een 'vertaalsleutel' richting dit weblogje.

Vanmorgen werd me de les gelezen door de serie "ik krijg altijd gelijk" in NRC-NEXT. Hoe je met behulp van een breed publiek één topic in een oneindig aantal stukken knipt en dan vriendelijk en héél hapklaar lesstof en vaardigheden uitgekleed en verteerbaar, begrijpelijk en bruikbaar voorgeschoteld krijgt.
Voor u als professioneel gebruiker van de technische inhoud ervan; ze te lezen brengt u ongetwijfeld een vlaag van welbehagende herkenning.
Toch durf ik te beweren dat wat hier aan theorie is samengebracht ook door ú niet zonder sterke discipline en met één stapje tegelijk aan uw lijstje met vaardigheden van het soort "te zijn" kan worden toegevoegd.
De hele serie is hier te vinden. De bedoeling is om de hele boel uiteindelijk in boekvorm uit te geven.
Als dat geen 'twee-punt-nul' is.

donderdag 7 februari 2008

Nog 1 keertje...: Vraag!

Waarom kinderen van 4 jaar oud vierhonderd vragen per dag stellen en wij ze naar school sturen om ze dat zo snel mogelijk af te leren?

Als u de hele dag vragen moet beantwoorden wordt u moe.

Oh ja? Nee, niet altijd. Alleen díe vragen waarop je over het antwoord moet nadenken zijn vermoeiend. Maar zijn dat niet de leukste dan? Het interesseert maar weinig kinderen hoeveel twee maal twee is, als ze dát nou eens vroegen had u wel een antwoord. Nee... ze willen weten waaróm.

Waarom, waarom, waaróm.... Kinderen van 4 gaan nog niet uit van het onmogelijke dus die kunnen álles vragen. Nóg een factor van vermoeienis? De kids laten zich niet uit het veld slaan met een kluitje richting riet. En ze vragen niet alleen heel veel, ze luisteren ook nog eens héél goed naar het antwoord... om het in hun voordeel te gebruiken. Niet dat laatste is wat ons stoort, maar het eerste; het niet hebben van een antwoord. Alle antwoorden die wél bestaan staan dus in boekjes en daarom sturen we ze naar school.

Maar niemand vroeg ons ooit te stoppen met INTERESSE TE HEBBEN...


Vorige week was ik mee met een verkoper van een Duitse softwarebouwer en die vertelde me op de heenreis naar een prospect al dat 'ie zich soms schaamt voor zijn uitbundige nieuwsgierigheid. Hij voelde dat zelf soms als onprofessioneel en zijn rayon (rond Hamburg) was ook al niet gewend aan zijn benadering.


Eénmaal aan tafel met Frau Geschäfts-fuhrerin heeft hij zeker twintig minuten lang álles wat 'ie zei in een vragende vorm gegoten, álles. Retourvragen beantwoordde hij met:"goede vraag" of "Wat leuk dat u dat opmerkt", dan het antwoord en hup, wéér een vraag. Zijn gesprekspartner kan zich nauwelijks ooit interessanter gevoeld hebben dan na een half uurtje met deze verkoper.

Wat hij bereikt heeft? Zijn ongebreidelde interesse verleidde de dame na verloop van een (voor haar zeer intensief) half uur om aan te geven het gevoel te hebben er een zakenpartner bij te hebben, zónder voorstel of prijs, niks! Ze zei letterlijk:"dit voelde als een brainstormsessie met een productspecialist". Lullig genoeg weet de man weinig tot niets van software.

Wél vroeg hij zich af (wéér!) of het kon kloppen dat de huidige status van zaken niet een verkapte schadepost te noemen viel van tegen de 3 ton (haar woorden opgeteld)?

Hij is nu wèl op de hoogte van haar problemen, díe zaken die haar ervan af houden doelen te bereiken zoals- en wanneer zij dat wil. Hij weet dat zij weet dat hij dat weet, en ook dat ze wil dat hij het oplost. Oh ja wèl commitment "want u begrijpt dat een eerste opzet om dit inventarisatierondje gestalte te geven richting oplossing een investering van tijd zal zijn en U krijgt er ons gezamenlijke inzicht mee gepresenteerd, zal ik aangeven tot 80 uur? (á 155,=)".

Waarom ik éérst met deze man op stap wilde? Hij was de enige van zijn afdeling die nooit een target miste en de helft van de tijd zelfs dubbelde. Hij kon geen 'harde' factoren aangeven waarom dat al anderhalf jaar zo ging. Heeft wel al 10x aangeboden mensen mee op stap te nemen maar daar had men geen tijd voor, men moest zelf naar buiten!

Geen tijd om mijn bijl te slijpen want ik moet nog tien bomen omhakken vandaag.

Even terugkomend op m'n vorige post; zou een afdeling Verkoop 'beter luisteren' als ze GEVRAAGD werd wat voordelen zouden kunnen zijn in plaats van het ze te vertellen. Wordt er daarom slechter naar inkopers geluisterd? Of beter naar verkopers? Of luistert men niet naar verkopers en in beginsel alleen naar zichzelf?

Weet u nog? Mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in 3 dingen:

- Hun belang

- Waarmee ze dat dienen

- Hoe jij dat kunt dienen


Hoe jij daarachter komt? Deel die interesse!

Misschien een leuke oefening?

Probeer eens een presentatie van 5 minuten te geven die volledig is opgebouwd uit vragen. Geen retorische, wel hypothetische, liefst zo min mogelijk suggestieve maar toch voornamelijk prikkelende.


Krauthammer & Käser laten 't je al 20 jaar doen en als er íets tijdloos effectief blijkt...


Waarom zou dat zijn?


dinsdag 29 januari 2008

Tónnen besparen

gezien op Inkopers-Café


Een poll onder inkopers


“Als Verkoop beter naar me zou luisteren, zou ik tonnen kunnen besparen...”
Eens 57%
Oneens 22%
Niet zeker 14%
Geen mening 7%


Misschien het eerste dat in u opkomt:”hè, zijn er inkopers zónder mening?!” Leuk…

Wat mij opvalt is het feit dat de zelfde vraag aan verkopers gesteld had kunnen worden met betrekking tot de afdeling inkoop/ontwikkeling en waarvan de uitkomst waarschijnlijk het zelfde was geweest.

Wordt er dan zó slecht geluisterd? Nee, helemaal niet. Er wordt over het algemeen prima geluisterd!

Immers, we willen graag weten waar we mee vooruit kunnen (tja, verkopers hè..., leer ons dát meer weer eens af…). Waarschijnlijk zijn we echter minder creatief met informatie die óók gegeven wordt en waaraan wijzelf op het eerste gezicht minder lijken te hebben.

Toch verbaast het me dat dit de uitslag is van wat inkopers menen of ervaren.

Van verkopers ken ik de klacht over Inkoop en R&D maar dat verkopers, die bij andere partijen immer op zoek zijn naar belangen van inkopers die gediend kunnen worden ter meerdere glorie van het eigen belang (vèr, vèr daarachter). Hoe moeilijk moet het voor hen zijn datzelfde voor een inkoper te doen die nota bene bij het eigen bedrijf werkt, sterker nog, kost het niet méér inspanning om af te wijken van dat doorgetrainde patroon? Of luistert ‘ie wel maar doet ‘ie niet direct wat jij zegt? Die eigenwijze verkoper die alleen maar aandacht heeft voor klanten en wat hen beweegt. Die verkoper die alleen maar aandacht heeft voor winstgevende omzet, die verkoper die van nature op zoek is naar alle mogelijke wegen prospects te vinden en klanten te maken, en geen aandacht heeft voor een inkoper?

Wordt vervolgd

zondag 9 december 2007

They'll remember how you acted

Voor iedereen die zich nog niet abonneerde op Gitomer's salescaffeïne;
Geknipt en geplakt uit de meest recente nieuwsbrief van Jeffrey Gitomer (toestemming kostte een paar dagen) en als je even een minuutje of vijf hebt, lees het. Als je even een uurtje voor jezelf hebt; vraag het jezelf dan:


Are you the master of what you do? Very few are.

By luck of the draw, my seatmate on a flight back to Charlotte was Zach Johnson. You may have only recently heard of him. He just won the Masters Golf Tournament.
A nice, friendly, family man, and (oh yeah) he just won the most prestigious golf tournament in the world. He beat the master (Tiger Woods) to become the master.
We began to talk "golf." And I began to take notes. When a champion begins to espouse feelings and philosophies, I become the master -- the master student.

Here's what I learned about the master golfer and his approach to the game:

He doesn't get upset at a bad shot or a bad round.
He plays consistent as a golfer and a golf strategist.
He stays in the hunt and is always there to make a run at winning.
He doesn't get nervous at the end of a round. (One of the first questions I asked Zach was whether he was nervous on the 18th at Augusta. "No," he said. "I just played to win. And played my best.")
He plays for fun. (He loves the game, the competition, the thrill of winning, and the youthful exuberance of just "being there.")
He plays to win. (Every time Zach Johnson goes out on the course, he believes he'll win the round, and win the tournament.)
"It's a job - a fun job. But it's a job." Zach smiled broadly. "It's my number four priority. Family. Faith. Family. And then fairways." Cool.
Zach graduated in 1998 from Drake University in Des Moines. YIKES -- 1998! I have underwear older than he is. How does such a young man get so high on the success ladder in so short a time?

According to the statements I collected in our-hour long conversation. He was blessed with skills, started playing young (age 10), practiced every day, played competitively starting at age 11, and has a coach -- actually several coaches and teachers -- one for each vital area of his game. Yes, one of the top golf professionals in the world has coaches and teachers. Do you?

"You have to have a system, a family of coaches, and an inner circle of people who are masters of THEIR game." Zach refers to his coaches and his family as "the invisible team." "When you see me on the golf course, I appear to be alone. But you have to understand I got there with the help of a hundred other people. From corporate sponsors and family members to coaches and investors to agents and mentors. All of them are there with me, but no one sees them as I play."
"My primary coach is a great golf teacher named Mike Bender." Zach smiled.
"What makes him great?" I wanted to know.

"He doesn't drive me nuts with angles and percentages. He tells me what to do, and I do it,"
Zach said in a matter-of-fact manner. "He's now one of my best friends."

Keep this in mind as you struggle to be a master: Zach Johnson was NOT number one on his high school golf team, and he was NOT number one on his college golf team. But he knew he had talent, he knew he had skill, and he loved the game. "After college, I wanted to see how far I could get as a golf professional, and I didn't want any regrets, so I went for it."
He realized he had the talent and the drive, the itch to play, and the desire to win. And Zach took advantage of the opportunity. Big time.

"I'm driven to compete. I compete at anything from backyard basketball to pinball. I'm a natural competitor. And I compete to win at anything I do - it's not just golf. If I'm playing cards against my grandma, I wanna win."

Besides his system, Zach Johnson has a philosophy. He believes that it's a combination of hard work and the bounce of the ball, the right people and the right approach to the game. He says, "You must have a combination of the itch (the desire) to play, the deep want to excel and win, the drive (pun intended), and the love of the game. That's the personal piece."
He goes on to say, "If you can get others to believe in you as much as you believe in yourself, you can become a master. And not just in golf or business or sales - a master in life."
The Zach Johnson qualities I saw were a great attitude, a constant smile, a "real person" humility, and a man that loves his family.
He's is not just a golf champion, he's not just a master. Zach Johnson is a winner.

The "GitBit" :
(zakelijk gedrag!)

The 18.5 rules of Business Golf
1. MAKE NICE. Establish a friendship first.
2. TALK GOLF. The first talk is golf talk.
3. MAKE REAL RAPPORT. Find the link.
4. GIMMIE GIMMIE. Establish the rules for the play of the game before the first shot.
5. JUST PLAY. It’s a game, not a championship. Have a blast, not a heart attack.
6. CHILL OUT. Relax and have a good time. Too intense of an effort puts more balls in the water than bad shots.
7. NO JACK. Only wager on the outcome if everyone is agreeable.
8. GET A GRIP. Don’t show your ass.
9. ABSTAIN BROTHER. Keep the big three to a minimum – smoking (cigars), swearing (the big bad words), and swigging (alcohol). (geloof, politiek en sex, GH)
10. PLAY BALL Golf rules and golf etiquette are there for a reason – to be followed. Play like a member.
11. HONEST ABE. Let your ethics on the course be a reflection of your ethics of doing business after the game.
12. RESPOND FIRST. Talk business when they start to talk business.
13. YOU ARE NO PRO. If you don’t fancy yourself a golf pro, don’t give lessons.
14. KEEPSAKE. Make every round memorable (gift balls, photographs, trophy).
15. LIGHTNING STRIKES. Be on the lookout for luck. If you’re ready for it, it will happen.
16. YOU ARE NO LEMMING. Don’t follow someone else’s lead if they are doing the wrong thing.
17. STAY UP. Don’t get down on yourself if you're playing crappy.
18. GET DOWN. Cheer others on to victory. Applaud their great shots.
18.5 ELEPHANT BALLS. They will never remember the score, but they will always remember the day – and how you acted.

zondag 2 december 2007

Plaatjes vullen gaatjes

Als verkoper krijg je al vroeg mee dat 'verbeeldingskracht' (in de ruimste zin) één van je belangrijkste gereedschappen is.

Een vaardig gebruiker is een getraind 'vertaler'.

Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.

Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.

Softwarebouwers varen er wel bij.

De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.

Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.

Nu wil ik vier puntjes delen;

De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.

Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?

De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).


De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?

Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).

Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.

Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.

Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.

Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.

Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?

Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.

(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)

De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.

Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…

Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.

Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.


De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.

Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.

Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.

"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.

Een beeld zegt meer dan duizend woorden?

Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,


video
Mocht het geluid niet werken, klik hier

De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.

have fun.

vrijdag 30 november 2007

Competence makes a difference (?)


Op m'n vorige posting reageerde Arno Diepeveen terecht en adequaat:"Is het niet mooier eerst een balans op te maken en dan te laten weten waar een organisatie toe in staat is alvorens een garantie zonder kwalificatie af te geven?"


Yes! En ik ben eerlijk gezegd blij dat die reaktie kwam. Hoe kun je als verkoop-coach pretenderen het medicijn te hebben nog vóórdat je de diagnose stelde?



En dat van een praktijk-trainer en conceptontwikkelaar die voornamelijk de medewerkers van z’n opdrachtgever tracht te bewegen toch vooral oprecht geïnteresseerd te zijn in wat anderen beweegt…


Mijn garantie aan bedrijven die nu 5% van hun omzet uit New Business halen was (is!) om dat percentage NB binnen één sales-cycle naar 10% te brengen. (velen die ooit copiers verkochten zeggen nu dat je aan een rekenmachine voldoende hebt om prestaties te verdubbelen, dat bedoel ik dus NIET).


Ik schreef het naar aanleiding van een gefingeerd interview in SalesExpert waarin het aanbod prominent werd doorgelepeld en ook omdat ik de tendens in de markt een beetje proef. Ik herken dat van m’n periode als intermediair waarin we ons gedwongen voelden nog méér te beloven dan de concurrent om alleen maar aan tafel te raken. De ervaring leert dat dat een dure oefening is en dat het iets doet met de geloofwaardigheid van de beroepsgroep die zich eraan waagt (financieel adviseurs) Hoe zou je het vinden om een huisarts te hebben die aan zijn nummermelder al kan zien wat je mankeert wanneer je belt?



Lang verhaal kort:
Ik hou me aan m’n beloftes en voeg er het volgende aan toe zónder iets af te doen aan de absolute inhoud:


Eén ieder (Interimmer, Coach, Trainer), die te maken heeft met bedrijven waar mensen 8 uur per dag, week in week uit, soms jaren achtereen bezig zijn met hun specifieke tak van sport, en die ongezien of ongevraagd “De Oplossing” heeft, sterker nog; die feitelijk zegt:”Het maakt me niet uit wát je doet, ik weet het altijd beter”. Die persoon is óf helemaal binnen en houdt het advieswerk aan als hobby, óf kan op een normale inhoudelijke manier geen werk vinden…. Wel, voor mij geldt geen van beiden. En wie denk ik wel dat ik ben?


Overigens meen ik dat 90% van de bedrijven waar New Business 5% van de omzet uitmaakt dat zelf eenvoudig naar 10% kunnen brengen.
Bijvoorbeeld door over Pareto's principe te lezen, door ‘six sigma’ te lezen (3 sigma is al heel knap), door zich eens niet strikt door de statistiek te laten leiden maar zich meer te richten op een ‘tevredenheids-score’ waardoor je ambassadeursposten kunt planten. Door die gemiddeld 30% downtime te definiëren en opnieuw in te richten (de downtime als gevolg van het ontbreken van duidelijk gedefinieerde, gecommuniceerde of begrepen doelstellingen).
Door conceptmatigheid te ontwikkelen en te bewaken.



Maar toch vooral door zich erop te richten, zeg eerlijk



maandag 26 november 2007

Competence makes a difference


"...and desire makes it happen"

Ik las in Salesexpert 2007-10 onder meer een interview met een trainer in verkooptechnieken die een "new-business groeigarantie" geeft van 100%.

Da's knap dacht ik. Dat is lef hebben! Zeker bij zo'n grote klant als waaraan gerefereerd werd. Tot ik las dat ze qua omzet uit new-business inderdaad van 5% naar 10% gegaan zijn.

Ik durf met droge ogen te beweren dat zeker 90% van de bedrijven die nu 5% van de omzet uit new-business haalt dat binnen één sales cycle kan verdubbelen. Hoe? Gewoon door daar 10% van te maken (nee, niet door de rest te halveren). Hoe? door dat te willen en je erop te richten.

Het gevolg als iedereen dat gaat doen zal zijn dat jij automatisch bestaande klanten gaat verliezen aan anderen dus dat percentage komt eigenlijk vanzelf tot stand, ook, of eigenlijk juist als je niks onderneemt.

De wereld bestaat alleen uit die zaken waar je je aandacht op vestigt.

Dé enige manier om dingen met zekerheid tot stand te brengen is je onvoorwaardelijk te richten op het bereiken van het beoogde resultaat. Alle factoren die van invloed zijn op het behalen ervan mee te nemen en aan te wenden.

Door je funnel onder de objectieve loep te (laten) leggen, de verschillende handelingen gedurende de dag (de volle 480 minuten) te waarderen. Je gevolgen van de aard van je handelen per onderdeel onder ogen te zien en ze te waarderen. Dat is trouwens nog een vak op zich (...) en niet altijd goed te doen door hen die zelf deel uitnaken van dat proces.


Werkgevers (HR) kiezen vaak voor 'jonge honden' op de weg. Het vervelende is dat ook zij ouder worden en kennelijk, zodra ze meer ervaren zijn, geholpen moeten worden door nog meer jonge honden.

Ik geef niet alleen die groei-garantie van 5% naar 10%, ik geef u erbij dat het alleen de meest winstgevende omzet uit New-Business zal zijn die u verdubbelt en dan ook nog binnen één sales-cycle (referenties en doorverwijzingen zijn ook NB). Dat bereik je niet met louter 'jonge honden'. Dat bereik je door ervaring te richten op het resultaat.

Ik daag u uit.

New Business is duurder om tot stand te brengen dan het bedienen van bestaande klanten, da's waar. Volgende keer daar meer over maar om te beginnen; 'New Business' lijkt me altijd nog winstgevender dan 'No Business' en je bestaande klant van morgen komt zich per slot van rekening ook niet altijd vrijwillig melden.

zondag 18 november 2007

Definieer 'doel'.

"Ja, ja... definieer doel, die kende ik nog niet; ik dacht dat je serieus iets wilde toevoegen met je blogje Ger, "


Niet geschoten...
Naar aanleiding van wat ik afgelopen weekend meemaakte aan teleurstellingen bij mensen, jegens anderen, doordat het juist daaraan ontbrak.


Dus: definieer doel, van oorsprong:"define goal" .

(niet te verwarren met "divine goal", alhoewel...)
Het heeft in ieder geval vaak meer ingangen dan uitgangen en hier komen er twee.


De eerste: definieer wat jij onder doel verstaat, je eigen motief om het te stellen, de absolute aard ervan. Zoals bijvoorbeeld:


  • Je persoonlijk doel, utopisch (?) en de haalbare versie

  • De plaats in een groter verband

  • Het invullen van een visie (ruim)

  • In 'flow' zien te raken en er zo naar onderweg zijn

  • Je doel als middel zien en niet als doel of juist andersom... (lees ‘subdoel’ – “ik zie de vuurtoren niet” – door ondergetekende)
Klinkt misschien ver weg of wazig maar leg de vraag eens op het midden van een tafel met een man of 10 eromheen en je gaat begrijpen dat het definiëren van 'wat van een doel tot doel heeft' een doel op zich kan zijn....

De tweede: Er van uitgaande dat de absolute aard van een doel helder is: definieer samen een utopisch doel, kies voor de haalbare versie ervan en stippel het pad uit.

Deze weg lijkt omslachtig maar zodra je hem samen inslaat (die weg dus) ben je je inmiddels zo bewust van het belang en het nut dat je jezelf en je klant - of je eigen leverancier - geen andere weg meer toewenst. Onvoorwaardelijke betrokkenheid bij het gemeenschappelijk belang als doel.

Vertaald naar sales:

Als het jouw doel is om te leveren wat er te leveren valt en het doel van je prospect is om geleverd te krijgen wat het meest aansluit op het bereiken van zijn doelstellingen, m.a.w. dat je prospect jouw levering als middel ziet; welk doel moet je leidraad zijn?

Het doel van je klant is jouw middel, zijn belang is jouw doel! Zijn belang is jouw belang en jouw handelen dient zijn doel, vermits dat commercieel gezond blijft voor alle betrokkenen.

Pas als je je bewust bent van wat hen beweegt in wiens verlengde jouw welzijn ligt zul je kunnen werken aan het inrichten van je pad.




Rikkert schreef 'luistert' en ik vind het leuk om te denken dat je dat op z'n 'Harry Jekkers' uitspreekt - - leústârt! - Da's één.

Punt twee tot en met tien: Vraag en luister opnieuw.

Punt elf: Dénk na, het liefst hardop, en heb daarna een mening (ik bedoel, vraag om feedback)

Punt twaalf: Concludeer en stel jouw rol voor die ligt in lijn met het verwezenlijken van zijn doel. pas zijn doel in, als middel om jouw doel (exceeding targets) te bereiken.




NB. Meer over het nut en belang van doelstelling en focus; Robin Sharma komt naar Nederland en je investeert 595,- voor een dag aan zijn voeten. Misschien heb je het idee dat zijn optreden (jouw deelname!) meer over leiderschap zal gaan en dat je de vertaalslag met je eigen situatie niet direct kunt maken; vraag je dan af wie de leiding heeft over het inrichten van jouw pad. Misschien moet ik de investering vertalen naar ROI. Ik verwacht twee tot drie maanden. Het kan voor nóg minder; dan boek je via Arno.

PS. Je hoeft niet te tellen, het woordje 'doel' komt 25 keer voor in dit stukje.








maandag 5 november 2007

(S)Crap

Links ziet u de voorkant van het schrijfblok dat ik mensen geef om evt. aantekeningen te maken en ik vraag mensen toch vooral om niet te schromen hun wildste ideeën hierin een kans te geven. Schrijf op!
'Scrap' staat voor 'klad' en 'Crap'... ach, u weet wel... dat helpt je ook weer de waarde van je creatieve geweld te relativeren. Je neemt het gemakkelijker met een korrel zout. Geeft je ook het lef en de vrijheid om alles te durven en mogen opkliederen en dat móet je hebben.
-
Sommige gedachten bestaan maar even, en als je ze een krabbel geeft... heb je later misschien de voeding of het kader om je zaadje tot wasdom te brengen?
-
Ik schrijf heel veel ideetjes in m'n blok en het gros ziet nooit het daglicht.
-
Bijvoorbeeld:
-
Laat ik eens een keer een interview met mezelf ensceneren en dat als kopij aanbieden aan één of ander salesmagazine. Weet je wat? Ga ik doen als ik een grote klant kan noemen. Vraag ik meteen of hij de 'advertorial' betaalt... kat in het bakkie!
-
Of deze:
-
Zodra de 'consultative selling' trend terugkomt in welke vorm dan ook dan ga ik het eens hebben over 'authenticiteit en gunfactor', heb ik nog 5 modules van liggen en daar moet ik nodig eens wat mee doen... Zeggen dat salestrainingen veel te veel uitgaan van opgelegde skills en de verkoper zichzelf niet laten zijn om daarna zelf een autoriteit te worden op het gebied van eigenheid in sales. Verkopers weer te helpen inzien wat de waarde is van het gereedschap dat ze al in zich hebben en ze te voorzien van de motivatie zichzelf te bekwamen in het gebruik ervan!
-
Dát loopt soepel...!
-
Ik heb deze ideetjes een jaar of drie geleden aan m'n (s)crap-book toevertrouwd en na een tijdje gelaten voor wat ze waren want ik wilde serieus iets betekenen voor de professionalisering van ons vak zoals ook inkopers daar hard voor aan het werk zijn.
En dan zijn dit geen ideeën die als fundering moeten dienen, vond ik.
-
Inkopers ontwikkelen vaardigheden om het onderste uit de kan te halen, en terecht. Verkopers hebben daarentegen een arsenaal aan vaardigheden (doorgaans van psychologische aard) om mensen te helpen inzien wat de waarde van een voorstel is.
-
Da's 'not done' begrijp ik nu uit de vele stukjes die ik lees en wel juist in het blad waar ik maandelijks naar uitkijk!
In de Salesexpert (2007-10) staat èn het geënsceneerde interview - mèt trainer XY., dóór auteur XY. - (maar niet van mij) èn nog een column die het belang van de gunfactor onderstreept en tegelijkertijd suggereert dat training daaraan NIET bijdraagt.
-
Lieve Salesvrienden:
Ik lees, naast vakbladen voor sales-genoten ook de vakbladen voor inkopers, buyersweb en inkoperscafé... Ik hoop niet dat inkopers de laatste editie van Salesexpert helemáál hebben gelezen.
-
Wèl leuk in deze SE:
Ron van der Maaral - makelaars zijn goed voor één ding: ze helpen je herinneren aan je vak als serviceleverancier door je te confronteren met het tegenovergestelde.
Truus de Rooij - die het voor elkaar kreeg HR naar binnen te slepen daar waar sales & HR toch vaak een Mars & Venus ding is.
Rikkert Walbeek - die ongetwijfeld een 'charismatische' directeur voor zich heeft gehad; zo ééntje die nog steeds vindt dat de verkoop het logisch gevolg is van spulletjes maken... (goeie verkopers kosten geld).
Jan-Willem Seip - No Calls means No Sales, maar wèl blijven rekenen en nadenken.
-
en
Thijs Verhees/Gerrit-Jan Bomhof - omdat, als je het over authenticiteit hebt, de wens om mensen te verbinden, zakelijk succes te zoeken in het verlengde van ieders belang, overtuiging en betrokkenheid, bescheidenheid en oprecht enthousiasme in daden omgezet...
Héél leuk interview met een heel leuke man.
-
Van de hele SE (46 blz.) waren de eerste bladzijden verreweg het leukst om te lezen. Overeenkomstig het gemiddelde verkoop-voorstel dus eigenlijk.
-
Even terug naar m'n (s)crap book; Some things just better stay where they are....
.
.
.
.

maandag 22 oktober 2007

Vorm en Inhoud

"Dat het over de inhoud gaat zeg je alleen maar voor de vorm"
Ik heb eerder iets geschreven over trukendoosverkoop versus verkoopvaardigheden en ik zocht even naar een opstapje/invalshoek ter illustratie van wat ik bedoelde. "Toen ik stopte met zoeken vond ik er één":

'Voor de vorm zeggen dat het over de inhoud gaat' is wellicht iets dat je zou verwachten op een poster van 'Loesje'. Als je als verkoper echter denkt dat beslissingen voornamelijk worden genomen op basis van de inhoud van je voorstel, dan vergeet je iets;

Mensen denken niet in tekst en cijfers. Mensen denken in beelden.
Mensen kopen niet jouw produkt of dienst (..wat is het verschil?).
Mensen kopen het beeld dat ze van jou en je produkt hebben.
Oh ja? Nee natuurlijk! Of toch wel? Wel dus.

De relatie met 'truc vs vaardigheid'? Echtheid!

De truc om iemand iets te laten beleven is het te vertalen in beelden die binnen zijn of haar referentiekader liggen. De kracht van de emotie die dan kan ontstaan is véél groter dan de waarde van 'cijfertjes onder de streep'. De emotie ligt als een stevige schil om het rationeel denken heen. Oók bij professionele inkopers! En ook bij mij. Wil niet zeggen dat je alles kunt flikken als iemand maar blij kijkt maar zonder dat flik je zéker niks.

Vrijwel iedere verkoper heeft een ervaring waarbij de bijna-klant aangaf iets te duur te vinden na een salestraject van máánden om daarna binnen twee uur te beslissen vrijwel hetzelfde van je concurrent te kopen voor méér dan het bedrag dat jij rekende.

Ik begreep onlangs van een bevriende inkoper (retail) dat betrouwbaarheid van de leverancier hem 20% van de inkoopprijs waard is. Onbetrouwbare leveranciers kunnen hem namelijk het drievoudige kosten.

"Ons service-level is kostbaar, toch weten we de prijs daarvan ónder de 50% van uw besparing te houden" (in een productieomgeving waar downtime duur is). Of:"Het tunen van een salesplan levert aantoonbaar al 30% extra rendement op, da's evenveel als wat een kwart van uw salesmensen in 100% van hun tijd doet..." (in gesprek met HR of de directeur)

Een vaardig verkoper probeert zijn prospect in zoverre te leren kennen dat hij weet welke taal gesproken moet worden om de toekomstige klant te doen ervaren wat de aankoop hem zal brengen. En niet met geijkte metaforen die jou het beste passen. Het leren spreken van zoveel talen is een vaardigheid. Het leren om dat te leren is wat je moet willen.

De oprechte inspanning die je levert om te achterhalen wat je toekomstige klant zal bewegen is wat hem werkelijk zal bewegen. Te willen leren om dat te leren beheersen is al voldoende. Je ware bedoeling dicteert je gedrag, je gedrag is bepalend voor de reaktie van je toekomstige klant. En niet de kleur van je stropdas.

Da's geen truc, da's een instelling. We denken nu eenmaal in beelden en onze voorstelling dicteert ons gedrag,
en, aangezien dat niet alleen voor 'ons verkopers' geldt....

vrijdag 5 oktober 2007

Tandenborstelverkoper

Ik zag 'm op Rikkert z'n blog.


Mijn jongens zijn 11 en 13 dus ik miste de uitzending van Sesamstraat een keertje maar ik denk dat het tijd wordt 'm weer in te plannen.

Grover gaat Kermit een tandenborstel verkopen en vergeet één belangrijke vraag te stellen.

Ik geef graag toe dat ik eerder regelmatig zelf een vraag vergat te stellen en ik ken er meerdere die ook bereid zijn gebleken dat toe te geven, anekdotes op aanvraag.

hier het filmpje

woensdag 3 oktober 2007

Find your why and fly

Misschien meld ik ooit nog eens waar ik deze titel vandaan heb. Ik kwam er weer op na het lezen van een column op managementsite. Komt er in het kort op neer dat de schrijver van mening is dat in B2B de 'trukendoosverkoop' helemaal out of date is. Zogenaamd omdat professionele inkopers er niet meer instinken en je ze beledigt met te denken dat ze er nog voor vallen. De 'markt is daarvoor te intelligent geworden'.

Niet waar.

De 'trukendoosverkoop' heeft nog nooit gewerkt, óf werkt nog steeds en zal altijd blijven werken, en dat is simpelweg afhankelijk van wat er in je doos zit.

Mijn eerste verkooptraining 20 jaar geleden in een notendop:

Verkoop iemand iets wat 'ie hebben wil, laat 'm snappen en overtuigd zijn dat dát is wat 'ie nodig heeft door het hem zichzelf te laten uitleggen aan de hand van de vragen die jij stelt. Een klant die ervan overtuigd is dat hij de juiste beslissing nam is simpelweg beter af en blijer dan hij die het 'beste' deed zonder overtuigd te zijn. Professionele inkopers zijn MENSEN

Welke vragen je daarvoor stellen moet....? Veel succes jongen! (Ik kreeg het boekje SPIN en Käser mee en om de twee weken moest ik uitleggen welke klanten ik waarom verloor en welke waarom niet)


'waarom is het merendeel van de trainingen die voor sales gegeven en gevolgd worden motivatietraining?'

Ger Heling antwoordt:

Omdat je wel verdomd gemotiveerd moet zijn en blijven om ten overstaan van vreemden én collega's 20 x op je kanis te gaan en te blijven vertrouwen in jezelf. Oók erop te vertrouwen dat het bewust omgaan met die ervaringen aan de basis zal liggen van het uiteindelijke bezit van VAARDIGHEDEN.

U moet zich voorstellen wat de hedendaagse inkoper vindt van de persoonlijke ontwikkeling die verkopers doormaken. Na consultative en solution-based selling nu 'helpen inkopen'. Tuurlijk! Maar is dat geen trukendoos dan? Stel je voor dat iedere verkoper weer adviseur wordt, maar dan écht (en dus niet als de hypotheek'adviseurs' uit de jaren '90 die met suggestieve vragen polis na polis 'verkochten'). Nee nu ècht: dus over en weer klanten doorgeven aan elkaar omdat men (elkaars produkt kennende) dat van de concurrent nu eenmaal het beste vindt aansluiten... Ik zie Bill Gates nog steeds niet Steve Jobs bellen voor een 'hot-lead' en ik mag hopen dat het nooit gebeurt.

Trainer: Ik begrijp dat je alle eerder getrainde verkopers opnieuw aan tafel wilt om ze van de laatste 'trends' in kennis te stellen maar die kennen ze al. Althans de bikkels. De Rookies krijgen van mij gewoon een trukendoos waarmee je lekker op je muil kunt gaan en toch gemotiveerd blijft. No Calls - No Sales, No guts - No Glory

Hoe moeilijk is het?

Ik noem de 'trukendoos' overigens een Picknickmand of Gereedschapskist met daarin bijvoorbeeld het anker en het "rapport-blok"

Een volgend blogje ga ik het daar eens over hebben.


dinsdag 25 september 2007

Ik weet het beter

Iedere dinsdag ontvang ik "Gitomer's sales caffeïne". Inmiddels nummer 307 en ik kan me niet anders herinneren of ik word er vrolijk van.

Ik lees 'm altijd met een groeiende glimlach en die gun ik iedereen, je ontvangt 'm GRATIS; alleen het lezen KOST je tijd... Jeffrey refereert met onbeschaamde humor onophoudelijk aan zijn zelfbenoemde goddelijkheid. "There are two kinds of people: Those who love my seminars and those who have not yet been to one"

Dat soort dus.

En als al je poriën openstaan geeft 'ie af en toe een antwoord op gestelde vragen dat haast te simpel is. Raak als wat, maar alleen als je geraakt wil worden.

Onderstaande kan ik echt niet beter samenvatten. Op verzoek wil ik het nog wel vertalen:

Vraag:

Jeffrey,

At your Atlanta seminar, you mentioned something along the lines of, "Don’t offer a customized solution to the customer, but give them an answer to their problem." They want answers, not solutions. Could you elaborate on why an "answer" is better than a "solution?” And what, exactly, is the difference?

Thank you,
Bob

Antwoord:

Bob,

Almost every company on the planet wants to be solution-oriented and offer solutions. How dare you walk into someone’s place of business where the people spend 8-10 hours a day in their environment, in their situation, and you bursting in for 10 minutes or an hour offering to solve all their problems. The key is having your perspective customer develop confidence in your ability to help them. If they perceive you can help, then they will pursue to resolve. The reason I use answers is because it implies that you know their situation, their problems, or their issues and that you’re able to answer their questions and provide answers based on their current situation and future needs. If someone came to you and said “I have the solution for all your sales problems.” What would you think? Suppose the same person came to you and said “I’ve been in the sales world for a very long time and I’ve developed a few answers for myself. If you share your situation with me, I’ll try to figure out a way to adapt my answers so you can use them. That’s a heck of a lot better than “we provide solutions.” That’s the short answer. A longer answer will appear in a future column.


Best regards,

Jeffrey

End of quote

...

PS. Uiteraard heb ik nog even toestemming gevraagd om dit stukje te gebruiken en dat was OK als ik maar de goed zou linken en het navolgende meepubliceerde:

Jeffrey Gitomer is the author of The Little Red Book of Selling and The Little Red Book of Sales Answers. President of Charlotte-based Buy Gitomer, he gives seminars, runs annual sales meetings, and conducts Internet training programs on sales and customer service at www.trainone.com http://www.trainone.com. He can be reached at 704/333-1112 or e-mail to salesman@gitomer.com.
© 2006 All Rights Reserved - Don't even think about reproducing this document without written permission from Jeffrey H. Gitomer and Buy Gitomer . 704/333-1112

donderdag 13 september 2007

De zeven zonden van verkopers

Net het meest recente boek van Michel Hoetmer gelezen en ik noem het een aanrader. De voornaamste plus is dat het over verkopen in de praktijk gaat, en blijft gaan. Niet te diep of vergezocht. Gewoon toepasbaar.

Veel nieuws? Nee
Oude wijn in nieuwe zakken? Nee, zeker niet

Een goede wijn die bekend mag worden geacht maar die opnieuw geserveerd wordt door een ervaren sommelier wat maakt dat de kwaliteit en waarde terecht weer eens onder de aandacht komt? Ja dus.

Sommige delen zijn misschien meer voor de manager dan voor de verkoper maar zoals Michel zelf opmerkt: Het kan voor de verkoper geen kwaad te weten waarom zijn manager bepaalde keuzes maakt - en verkopers zijn nu eenmaal grotendeels hun eigen manager.

Junior-sales kunnen heel goed zelfstandig aan de slag met de praktische tips. Doe dat vooral per hoofdstuk (nádat je eerst het hele boek las) en je zult merken dat je heel bewust raakt van je handelen en dat je door herhaling vanzelf de succesfactoren aanneemt. Je werk wordt leuker (en lucratiever!) omdat je zult merken meer en meer aan het stuur van je omzet te staan. Gewoon met praktische tips (waarin je jezelf wèl eerst zult moeten bekwamen).

Senior-sales zullen veel van de inhoud al verweven hebben in hun hele doen en laten maar juist die periodieke controle van de 'draaiende delen' in je praktijk en vooral de motivatie om dat bij je jezelf en je team te blijven doen is een voorwaarde voor blijvend succes. Zie dit boek dan als checklist met hele bruikbare tips (als u geen zin hebt in confronterende passages; niet lezen)

"De zeven zonden van verkopers" Voor de prijs hoef je't niet te laten (1 order extra...**).

In tegenstelling tot de 'Het moet helemaal anders'-wind die er op dit moment lijkt te waaien sluit de inhoud van dit boek in 9 van de 10 gevallen aan op het grootste deel van wat verkopers dagelijks doen (of nalaten!). Vergelijk het met een schaaf en niet met een beitel maar onderschat de waarde niet!

Zeker lezen.

PS. Rikkert las 'm ook.

** Je pakt nooit '1 order extra' door een boek te lezen. Het zijn er óf nul door het bij lezen te laten... of méér dan 1 door jezelf te bekwamen in het structureel toepassen van succesfactoren.


- Er bestaat geen 'volledig schriftelijke cursus rijvaardigheid', waarom niet?

dinsdag 4 september 2007

Be Honest (it's easy)

De afgelopen dagen een heerlijke missie gehad;
'klantje-pik' op een van de meest gerenommeerde vakbeurzen in zijn soort te Keulen.

Lees wèl even verder om te weten wat ik daaronder versta.

Ik heb als voormalig importeur van nieuwigheidjes regelmatig zelf op een vakbeurs gestaan (en geploeterd, ja!) en ben eigenlijk niet anders gewend of het soort bezoekers dat ik volgens de organisatie mocht verwachten of dat mij letterlijk beloofd was bleek er niet te zijn.

Ik heb uitnodigingen en toegangskaarten uiteindelijk dan ook altijd zelf verstuurd en mijn beursdeelname was voornamelijk een tijdsbesparing en trajectversneller. Stom genoeg heb ik me er kennelijk bij neergelegd dat de organisatie niet leverde waarvoor ik (ruimschoots) betaalde.

Nothing changes, of toch wel?

Waarom betaalde ik 200,- per vierkante meter (x 36) om drie dagen lang de detaillist uit te hangen als ik importeur ben? Ik verkoop vóór die beurs 2 maanden een stuk minder omdat m'n klanten zitten te wachten op de 'beursaanbieding' (welke "%$# heeft die bedacht?!) en ik heb een maand erna eindelijk de 'follow-up' gedaan, te weten 5.000,= aan materiaal verstuurd, en ben met 30 man in onderhandeling waarvan er 25 niet blijken te zijn wat ze eerder vertelden.

Mijn opdracht in Keulen voor een Nederlandse organisator:

  • Inventariseren waarom bedrijven juist deze beurs hadden gekozen (op welke prospects richt u zich?)

  • Navragen of hun verwachtingen uitkwamen (zijn die hier? En wie dan wel/ook?)

  • Hoe volgens hen de ideale deelnemerslijst eruit zou zien (Waar komen zij op af?)

  • Hoe men het vind om erachter te komen dat je op dezelfde beurs staat als je klant èn zijn klant, danwel op dezelfde beurs als je leverancier èn zijn producent.

Vragen met als doel om uiteindelijk te kunnen komen met een aansprekend en aansluitend alternatief, in het verlengde van de antwoorden die ik mocht krijgen.

Niet moeilijk en ongelooflijk leuk om te weer eens te doen. Reden dat ik er zelf was is dat de taak door mij nog meetbaar moet worden ingericht (salesplan/-concept/-kit) om er een salesforce op in te kunnen zetten en te trainen en omdat ik vond dat eventuele haalbaarheid door mijzelf getoetst moet worden, al is het alleen maar om straks niet (terecht) te horen dat ik l*lkoek sta te verkondigen op een salesmeeting.

Waarom was dit zo afschuwelijk eenvoudig?! (ter illustratie, 1700 m2 is in drie dagen verkocht waar normaal een team van 5 mensen 1 maand over mag doen).

  • Mijn concurrent levert niet wat hij beloofde (en ik verwijt de klant zijn keuze NIET want die moet kunnen vertrouwen, ik begrijp zijn ergernis natuurlijk wel, ik ben hier dan ook niet zomaar)

  • Ik geef harde garanties, gewoon doen en ook nakomen, want wat geen zin heeft voor mijn klant heeft uiteindelijk toch ook geen zin voor mij

  • Ik heb overlegd met de klant van mijn klant (da's schijnbaar nieuw), ik kan mijn prospect vertellen wat zijn klanten beweegt (dat weet 'ie al lang) maar ik ben dus deskundig en:

  • Ik denk mee met hen die zorgen dat er beleg op mijn broodje zit

Hoe kan zo'n gerenommeerde club dit verspelen?

Geldhonger (backfire), territoriumdrift en 'selfcenteredness' maar dan kortzichtig.

Ik lees veel, toevallig nu bezig met de laatste vrucht van Michel Hoetmer (binnenkort een beschouwing, bedankt Geerhard) en het stáát er gewoon keer op keer; zó simpel help je een klant en zó raak je'm kwijt!

Al die herhaling is dus niet aan de 'grote jongens' besteed, die zitten in een andere divisie. Die hoeven niet te onthouden dat die klant het niet erg vindt om goed te betalen, als 'ie maar krijgt wat óók goed, liefst nog beter, voor hèm is (dat inzicht waaraan jij hem hielp, verkoper) en... leveren!

Enfin, wederom;

I hope I gave 'm just enough to make them wanna pay for more.

.

maandag 27 augustus 2007

What's in a name

De afgelopen week is me liefst 5 keer gevraagd hoe ik aan die naam voor m'n bedrijf kom. Eerder was het:
"Ik stond bij de KvK, was vergeten er goed over na te denken en heb toen in 2 minuten tijd geprobeerd m'n intentie te vertalen in een korte naam", en zo is het ook gegaan, nog snel even domeinaam gecheckt, ingeschreven en klaar.

Tegenwoordig gebruik ik de vraag dankbaar als het ultieme uitgangspunt voor de pitch die ik letterlijk heb opgeslagen:

"De naam is een samenvatting van de uitgangspunten en die ook nog lekker blijkt te blijven hangen.

NLP in verband met onze benadering van die processen waarbij sprake is van transactie tussen mensen en mensenwerk in het algemeen.
Pro - oftewel voor professionals, maar ook gewoon 'vóór' (wat dan ook), dus processen zakelijk vertaald naar en gelinkt aan resultaten, in dit geval:
Sales; vanuit een voorliefde en omdat er binnen sales, alléén al, heel veel kansen nog steeds voor het oprapen liggen. Op het gebied van sales zijn we ook heel sterk vanuit onze eigen praktijk en die ervaring groeit met de dag.

Komt bij dat vrijwel niets zo snel effect heeft op een bedrijf als het salesresultaat dus 't is nog een dankbaar segment ook. Eenvoudigweg 50% meer winstgevende omzet is vaker regel dan uitzondering.

end of quote

Ik heb even een naamswijziging overwogen omdat NLP niet direct de concrete en praktische sfeer oproept waarbinnen we de theorie toepassen.

Als mensen niet bekend zijn met NLP hou ik het kort en zeg dat NLP deels mijn theoretische gereedschap is om bepaalde -beperkende- overtuigingen van mensen te veranderen ten gunste van welk gewenst resultaat dan ook en, als belangrijkste, om een positieve overtuiging te verankeren om duurzame resultaten te waarborgen. Stukje psychologie met de dagelijkse praktijk als uitgangspunt. Twee treffende voorbeelden erbij en ik kan doorgaan.

Als mensen wel bekend zijn met NLP ligt het anders, die zijn voor of tegen. Da's soms lastig want ik sta persoonlijk ook niet (meer) achter het merendeel van de huidige toepassingen. Mensen die te instabiel zijn om hun eigen bankrekening te beheren hebben trucjes geleerd om als coach anderen van hun fundament af te krijgen en opnieuw te laten beginnen, wat enerzijds heel makkelijk is maar hoogst onwenselijk is en zelfs gevaarlijk. 'Reframing' (inmiddels out of date) is voor velen geëindigd in een persoonlijkheidscrisis en dat heeft niks met verbeterde verkoopresultaten te maken.

Bottomline is dat je mensen niet moet veranderen maar ze eenvoudigweg bewust kunt maken van het effect dat gedrag & denken heeft op henzelf & anderen, in dit geval zakelijk gedrag binnen een specifieke omgeving. Is ook hardstikke persoonlijk maar het belang van de opdrachtgever staat dan centraal en da's wel zo simpel.

Ik heb dus overwogen om de eerste twee letters van NLPro te schrappen tot ik me realiseerde dat het me iedere keer de gelegenheid bracht om niet alleen het angeltje eruit te halen maar het ten gunste van mezelf te keren. Bij controverse zetten mensen nu eenmaal méér zintuigen open dan wanneer de dingen voor de hand liggen of soepeltjes 'naar binnen glijden'.

Wat me ertoe bracht dit te schrijven is het volgende:

Wellicht kent u de kracht van het 'appeleren aan het idool van je klant' en 'mensen zullen er alles aan doen te lijken wie ze willen zijn'.

Voorbeeld? Zeg tegen een kleine uitgever dat ReedElsevier alleen maar jouw drukpersen gebruikt in verband met de link die hun klanten blijken te leggen tussen de kwaliteit van het drukwerk en de waarde van de inhoud. Betalen ze graag extra voor omdat die klant zich op zijn beurt ook graag identificeert met andere mensen die voor kwaliteit kiezen. Of het kwaliteit is doet er niet eens toe, mensen betalen immers voor de voorstelling die men ervan heeft....

Zelf moet ik nog even werken aan iets wat mijn klanten verbindt aan die 'happy few' die al met ons werkten, suggesties zijn welkom!

Dus; Eén van de betere virals die ik onlangs zag , een wervingscampagne van ReedElsevier, en lekker wegdromen daarna.

woensdag 22 augustus 2007

succes is een keuze

In de voorgaande tekst schreef ik dat salesmensen te vaak 'klieken' en te weinig buiten hun kringetje bewegen. De reaktie van Arno Diepeveen daarop ligt aan de basis van het volgende.

Arno gaf de tip om iedere vrijdagavond even een balansje op te maken van wat nuttig is geweest en wat niet en da's inderdaad echt verstandig. Ik weet echter ook dat heel veel mensen dat liever niet doen. Omdat het op werken lijkt terwijl je vrij bent en het tegelijkertijd confronterend is. Omdat je met het resultaat iets moet doen en omdat middelmatigheid wel veilig is.


Stel je voor dat je erachter komt dat hetgeen daadwerkelijk tot 80% van je resultaat heeft geleid feitelijk maar zo'n 20% van je tijd heeft gekost! Da's niet leuk om te weten, of toch wel?! We zijn allemaal sterren in het verantwoorden van onze keuzes dus die 'downtime' (aan de babbel met concullegae) is natuurlijk belangrijke marktverkenning en noodzakelijk netwerkonderhoud. Tuurlijk!



Maar als we 20% van dat werk dat 80% van de resultaten leverde nu eens twee keer plannen, tegen 160% resultaat, om te beginnen zeg maar. Want er zijn mensen die Pareto's principe keer op keer toepassen; die de top 20% succeshandelingen in hun werk opzoeken (beetje statistiek) en dat vier keer zo vaak doen. De mensen die dat doen raken ook nog eens veel bedrevener in die succeshandelingen, gaat het allemaal nóg sneller en gesmeerder. Je werk wordt héél leuk gezien het resultaat en als bonus onstaat er enorme focus.



Enig idee hoe collega's reageren als je 1,5 uur per dag staat te leuteren en toch ruim 3x je target scoort?! Kan maar zal niet gebeuren want als je tijd zo waardevol is, hoe vaak sta jij dan nog te leuteren?


Veelgehoorde 'maar' op coachingsdagen: "Dan laat je ergens steken vallen die wezenlijk onderdeel uitmaken van je werk maar niet direct geld opleveren". Nee dus want dat hoort niet bij je werk. Als dat wel zo is dan maakt dat deel uit van die 20%. Wordt je werk dan niet minder leuk? U mag me geloven dat de sfeer op kantoor er niet onder lijdt wanneer de omzet verdrievoudigt en men daarnaast een uur per dag volledige aandacht voor elkaar mag hebben zonder 'werk tussendoor'...



Velen kennen het verhaal van Joe Gandolfo, een Amerikaan die schijnbaar moeiteloos 1 miljard aan levensverzekeringen verkocht in 1975. Ter illustratie; daar deed een gemiddelde verkoper toen 400 jaar over... Gandolfo had op een zeker moment 8 secretaresses nodig voor al het werk dat niet persé door hem gedaan hoefde te worden, bemoeide zich niet met zaken die niet dát resultaat brachten wat hij al had, bezocht geen seminars maar klanten en sprak niet met collega's maar met prospects.
Nu verwacht ik de vergelijking met een arts die zich twintig jaar lang niet in nieuwe technieken verdiept. Prima maar onterecht aangezien Gandolfo dat wèl deed maar vanuit zijn eigen dagelijkse praktijk en alleen gericht op resultaat en wie had meer ervaring en data dan hij?
Hoe je succeshandelingen herkent en waardeert is een vak op zich. Je kickt natuurlijk op grote accounts maar misschien geldt voor sommige branches wel dat kleinere klanten veel meer doorverwijzingen geven, is ook een factor. Scoringsfactor bij doorverwijzingen ligt gemiddeld 3x zo hoog binnen mijn branche. Misschien blijken de salestrajecten bij klanten die maar de helft groter zijn wel drie keer zo veel tijd te vergen?


Als je op grond van je bevindingen een nieuw dagplan maakt, hoeveel tijd staat er dan ingepland - en hoe waardeer je het belang - van collega’s te bellen of op websites van je concurrenten te struinen?


Als je al je directe succesfactoren op een rij hebt en er bewust mee gaat werken zullen resultaten exponentieel toenemen, en vanzelf! Het blijft een dynamisch proces dus je zult moeten blijven meten, erkennen en onderkennen. Bonus? Focus! En vaak veel meer plezier in je eenvoudig meer succesvolle werk.

Volledig vanuit m’n eigen praktijk want dit soort inzicht & resultaat is per slot van rekening wat ik verkoop, of, om met Jeffrey Gitomer (leuk filmpje) te spreken:”I hope I told you just enough to make you wanna pay for more”…

donderdag 16 augustus 2007

Kringetje

Onlangs las ik op expertlog (lachen mag Ursula) vijf tips om jezelf goedkoop te marketen en/of de relatie met je prospect te bestendigen. Ik heb even gereageerd en doe het graag dunnetjes over.

De tips (gegeven door niet de minste) variëren van 'zelf centraal te staan in een interessant netwerk en daar je prospects in te betrekken (wordt voorzitter van een businessclub)' tot 'leen een boot van een vriend en nodig iemand uit'.
Prima, maar niet direct praktisch als je nog op zoek bent naar iemand die mee wil gaan varen

Tussen alle reakties zat één vraag van een 'doelgroeper' (marcel) en verder alleen op- en aanvulling van geloofsgenoten van de schrijfster. Allemaal mensen die terecht ook rondstruinen op fora binnen hun eigen vakgebied en van wie ik moet bekennen niet te weten wat men verder doet maar ik miste een tip:

Ik citeer (mezelf):
"Stap eens uit je eigen kringetje! Verkopers hebben fora voor verkopers en hangen daar veel te vaak rond, inkopers hebben fora voor inkopers, idem.

Hang rond en publiceer nou eens in díe omgeving waar je klant of leverancier uithangt. Voor Marcel bv. Bezoek eens een grote vakbeurs, en niet die van je eigen machines maar van de eindprodukten van je klant.

Al je internationale prospects op één hoop. Ga vooral naar de fuif voor standhouders die er altijd aan vastzit (good luck getting in) dáár staan ze.
Wordt onderdeel van de wereld waar je klanten zitten i.p.v. je concurrenten. Stuur een editorial met verwijzing naar je blog naar het vakblad van je prospects, vertel ze dingen vanuit je eigen wereld (die van hun opponent -leverancier/klant-...) en wordt autoriteit op het gebied van hun supply chain o.i.d."

Je gaat naar een netwerkbijeenkomst (kvk/nat. salesdag/SMA) en je doet eens actief; je houdt je aan de regels en spreekt er de nodige mensen. "Hoi, wij kennen elkaar niet denk ik? Ik ben Ger, salestrainer & interim coach, en jij?". "Joh, wat toevallig, ik ben óók salestrainer"...

Dat geeft niet want ik spreek heel graag met collega's, ik luister en leer soms en ik wens dat het wederzijds is. Maar nóg liever spreek ik prospects! En die vindt je als verkoper niet op 'de dag voor verkopers'. Wel lekker 'thuiskomen' en samen herkenbare dingen oplepelen maar veel te vaak gaan we 'roedelen' terwijl we een biertje moeten gaan drinken in het café van de inkopers. moeten rondhangen op de beurs met eindproducten van onze klanten, doe eens gek; de beursorganisatie zélf benaderen of je ze een plezier kunt doen met een editorial in de altijd aanwezige 'beursbode' die hun klanten (de jouwe) lekker op weg helpt.

Uit je kringetje!

Vindt je vanzelf iemand die met je uit varen wil en misschien heeft die wel een bootje!

maandag 13 augustus 2007

Be honest

Net terug en bijna klaar met inlezen, nalezen, ophalen en verbazen.

Ik denk terstond aan een rapport van proudfoot dat ik las op het blog van Arno Diepeveen; a day in the life of a typical salesperson. Schrik niet.

Ik had al iets klaarstaan over 'papieren tijgers' en grappig genoeg (zzzzoemmm?) lees ik van Rikkert en Harro iets wat in dat verlengde ligt en me al tijden bezighoudt namelijk het gewauwel van mensen die als stuurlui al vele jaren naast hun schaapjes staan; op het droge.

De relatie tussen beide alinea's is de volgende:

Ik heb in mijn vakantie de aanbiedingen van een aantal collegae trainers/coaches onder de loep genomen alsmede de inhoud van hun trainingen en ik ben ertoe overgegaan om 30% van de verkooptrainingen die nu worden aangeboden te kwalificeren als 'downtime' voor een salesafdeling en zelfs 'extended downtime' want het ijlt nog na ook.

Eerlijk is eerlijk; De dames en heren trainers verkopen wél zichzelf dus men kan gerust iets maar het belang van de opdrachtgever wordt hiermee NIET gediend.
Het leeuwendeel van de aanbiedingen is gericht op persoonlijke ontwikkeling van de verkoper en niet op die van zijn rol binnen de club laat staan zijn rol binnen een specifieke club.

Ik vind niet dat een trainer of coach persé met zijn voeten IN de klei moet staan om een proces te herkennen of te sturen. Zelfs voor de geloofwaardigheid is dat uiteindelijk NIET van belang. Ik vind echter wel dat een groot deel van de trainers zich niet houden aan regel 1 - laat het geleverde in het belang van je klant zijn. Want wie is je klant? De salesmensen die je traint of hun werkgever, jouw opdrachtgever aan wie de factuur gericht zal zijn?

Training en Coaching hebben één uiteindelijk doel en dat is omzetgroei, sterker nog, de groei van winstgevende omzet.

Waarheid als een koe: minimaal driekwart van wat zich afspeelt tussen verkoper en (in-)koper verandert nooit. Wat mensen naar je toe of van je af beweegt niet en wat ten grondslag ligt aan besluitvorming ook niet. 'The laws of succes' veranderen niet. Een vrij moeilijk verstaanbare Turner legt dat omslachtig maar treffend uit. Dus de inhoud (niet de opbouw!) van trainingen in de basis kunnen niet veel afwijken.

Maar verkoop dát dan ook, trainers! Verkoop geen 'omzetresultaat' als je bedoeld dat je vaardigheden helpt ontwikkelen of andersom. Zeg niet dat je de auto optimaal hebt afgesteld als je alleen de banden hebt opgepompt, laat staan dat je betere raceresultaten belooft. Dat geldt overigens voor alles dat verkocht en geleverd wordt.

Een deur heeft ook een gat (past een mast in), drijft op water, je kunt er op staan en is veel goedkoper maar verkoop 'm niet als surfplank.
Be honest!