Als verkoper krijg je al vroeg mee dat 'verbeeldingskracht' (in de ruimste zin) één van je belangrijkste gereedschappen is. Een vaardig gebruiker is een getraind 'vertaler'.
Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.
Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.
Softwarebouwers varen er wel bij.
De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.
Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.
Nu wil ik vier puntjes delen;
De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.
Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?
De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).
De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?
Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).
Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.
Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.
Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.
Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.
Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?
Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.
(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)
De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.
Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…
Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.
Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.
De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.
Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.
Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.
"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.
Een beeld zegt meer dan duizend woorden?
Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,
Mocht het geluid niet werken, klik hier
De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.
have fun.
Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.
Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.
Softwarebouwers varen er wel bij.
De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.
Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.
Nu wil ik vier puntjes delen;
De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.
Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?
De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).
De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?
Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).
Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.
Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.
Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.
Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.
Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?
Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.
(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)
De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.
Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…
Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.
Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.
De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.
Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.
Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.
"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.
Een beeld zegt meer dan duizend woorden?
Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,
Mocht het geluid niet werken, klik hier
De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.
have fun.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten