They'll remember how you acted

Voor iedereen die zich nog niet abonneerde op Gitomer's salescaffeïne;
Geknipt en geplakt uit de meest recente nieuwsbrief van Jeffrey Gitomer (toestemming kostte een paar dagen) en als je even een minuutje of vijf hebt, lees het. Als je even een uurtje voor jezelf hebt; vraag het jezelf dan:


Are you the master of what you do? Very few are.

By luck of the draw, my seatmate on a flight back to Charlotte was Zach Johnson. You may have only recently heard of him. He just won the Masters Golf Tournament.
A nice, friendly, family man, and (oh yeah) he just won the most prestigious golf tournament in the world. He beat the master (Tiger Woods) to become the master.
We began to talk "golf." And I began to take notes. When a champion begins to espouse feelings and philosophies, I become the master -- the master student.

Here's what I learned about the master golfer and his approach to the game:

He doesn't get upset at a bad shot or a bad round.
He plays consistent as a golfer and a golf strategist.
He stays in the hunt and is always there to make a run at winning.
He doesn't get nervous at the end of a round. (One of the first questions I asked Zach was whether he was nervous on the 18th at Augusta. "No," he said. "I just played to win. And played my best.")
He plays for fun. (He loves the game, the competition, the thrill of winning, and the youthful exuberance of just "being there.")
He plays to win. (Every time Zach Johnson goes out on the course, he believes he'll win the round, and win the tournament.)
"It's a job - a fun job. But it's a job." Zach smiled broadly. "It's my number four priority. Family. Faith. Family. And then fairways." Cool.
Zach graduated in 1998 from Drake University in Des Moines. YIKES -- 1998! I have underwear older than he is. How does such a young man get so high on the success ladder in so short a time?

According to the statements I collected in our-hour long conversation. He was blessed with skills, started playing young (age 10), practiced every day, played competitively starting at age 11, and has a coach -- actually several coaches and teachers -- one for each vital area of his game. Yes, one of the top golf professionals in the world has coaches and teachers. Do you?

"You have to have a system, a family of coaches, and an inner circle of people who are masters of THEIR game." Zach refers to his coaches and his family as "the invisible team." "When you see me on the golf course, I appear to be alone. But you have to understand I got there with the help of a hundred other people. From corporate sponsors and family members to coaches and investors to agents and mentors. All of them are there with me, but no one sees them as I play."
"My primary coach is a great golf teacher named Mike Bender." Zach smiled.
"What makes him great?" I wanted to know.

"He doesn't drive me nuts with angles and percentages. He tells me what to do, and I do it,"
Zach said in a matter-of-fact manner. "He's now one of my best friends."

Keep this in mind as you struggle to be a master: Zach Johnson was NOT number one on his high school golf team, and he was NOT number one on his college golf team. But he knew he had talent, he knew he had skill, and he loved the game. "After college, I wanted to see how far I could get as a golf professional, and I didn't want any regrets, so I went for it."
He realized he had the talent and the drive, the itch to play, and the desire to win. And Zach took advantage of the opportunity. Big time.

"I'm driven to compete. I compete at anything from backyard basketball to pinball. I'm a natural competitor. And I compete to win at anything I do - it's not just golf. If I'm playing cards against my grandma, I wanna win."

Besides his system, Zach Johnson has a philosophy. He believes that it's a combination of hard work and the bounce of the ball, the right people and the right approach to the game. He says, "You must have a combination of the itch (the desire) to play, the deep want to excel and win, the drive (pun intended), and the love of the game. That's the personal piece."
He goes on to say, "If you can get others to believe in you as much as you believe in yourself, you can become a master. And not just in golf or business or sales - a master in life."
The Zach Johnson qualities I saw were a great attitude, a constant smile, a "real person" humility, and a man that loves his family.
He's is not just a golf champion, he's not just a master. Zach Johnson is a winner.

The "GitBit" :
(zakelijk gedrag!)

The 18.5 rules of Business Golf
1. MAKE NICE. Establish a friendship first.
2. TALK GOLF. The first talk is golf talk.
3. MAKE REAL RAPPORT. Find the link.
4. GIMMIE GIMMIE. Establish the rules for the play of the game before the first shot.
5. JUST PLAY. It’s a game, not a championship. Have a blast, not a heart attack.
6. CHILL OUT. Relax and have a good time. Too intense of an effort puts more balls in the water than bad shots.
7. NO JACK. Only wager on the outcome if everyone is agreeable.
8. GET A GRIP. Don’t show your ass.
9. ABSTAIN BROTHER. Keep the big three to a minimum – smoking (cigars), swearing (the big bad words), and swigging (alcohol). (geloof, politiek en sex, GH)
10. PLAY BALL Golf rules and golf etiquette are there for a reason – to be followed. Play like a member.
11. HONEST ABE. Let your ethics on the course be a reflection of your ethics of doing business after the game.
12. RESPOND FIRST. Talk business when they start to talk business.
13. YOU ARE NO PRO. If you don’t fancy yourself a golf pro, don’t give lessons.
14. KEEPSAKE. Make every round memorable (gift balls, photographs, trophy).
15. LIGHTNING STRIKES. Be on the lookout for luck. If you’re ready for it, it will happen.
16. YOU ARE NO LEMMING. Don’t follow someone else’s lead if they are doing the wrong thing.
17. STAY UP. Don’t get down on yourself if you're playing crappy.
18. GET DOWN. Cheer others on to victory. Applaud their great shots.
18.5 ELEPHANT BALLS. They will never remember the score, but they will always remember the day – and how you acted.

Plaatjes vullen gaatjes

Als verkoper krijg je al vroeg mee dat 'verbeeldingskracht' (in de ruimste zin) één van je belangrijkste gereedschappen is.

Een vaardig gebruiker is een getraind 'vertaler'.

Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.

Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.

Softwarebouwers varen er wel bij.

De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.

Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.

Nu wil ik vier puntjes delen;

De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.

Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?

De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).


De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?

Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).

Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.

Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.

Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.

Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.

Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?

Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.

(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)

De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.

Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…

Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.

Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.


De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.

Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.

Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.

"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.

Een beeld zegt meer dan duizend woorden?

Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,



Mocht het geluid niet werken, klik hier

De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.

have fun.

Competence makes a difference (?)

Op m'n vorige posting reageerde Arno Diepeveen terecht en adequaat:"Is het niet mooier eerst een balans op te maken en dan te laten weten waar een organisatie toe in staat is alvorens een garantie zonder kwalificatie af te geven?"

Yes! En ik ben eerlijk gezegd blij dat die reaktie kwam. Hoe kun je als verkoop-coach pretenderen het medicijn te hebben nog vóórdat je de diagnose stelde?

En dat van een praktijk-trainer en conceptontwikkelaar die voornamelijk de medewerkers van z’n opdrachtgever tracht te bewegen toch vooral oprecht geïnteresseerd te zijn in wat anderen beweegt…

Mijn garantie aan bedrijven die nu 5% van hun omzet uit New Business halen was (is!) om dat percentage NB binnen één sales-cycle naar 10% te brengen. (velen die ooit copiers verkochten zeggen nu dat je aan een rekenmachine voldoende hebt om prestaties te verdubbelen, dat bedoel ik dus NIET).

Ik schreef het naar aanleiding van een gefingeerd interview in SalesExpert waarin het aanbod prominent werd doorgelepeld en ook omdat ik de tendens in de markt een beetje proef. Ik herken dat van m’n periode als intermediair waarin we ons gedwongen voelden nog méér te beloven dan de concurrent om alleen maar aan tafel te raken. De ervaring leert dat dat een dure oefening is en dat het iets doet met de geloofwaardigheid van de beroepsgroep die zich eraan waagt (financieel adviseurs) Hoe zou je het vinden om een huisarts te hebben die aan zijn nummermelder al kan zien wat je mankeert wanneer je belt?

Lang verhaal kort:
Ik hou me aan m’n beloftes en voeg er het volgende aan toe zónder iets af te doen aan de absolute inhoud:

Eén ieder (Interimmer, Coach, Trainer), die te maken heeft met bedrijven waar mensen 8 uur per dag, week in week uit, soms jaren achtereen bezig zijn met hun specifieke tak van sport, en die ongezien of ongevraagd “De Oplossing” heeft, sterker nog; die feitelijk zegt:”Het maakt me niet uit wát je doet, ik weet het altijd beter”. Die persoon is óf helemaal binnen en houdt het advieswerk aan als hobby, óf kan op een normale inhoudelijke manier geen werk vinden…. Wel, voor mij geldt geen van beiden. En wie denk ik wel dat ik ben?

Overigens meen ik dat 90% van de bedrijven waar New Business 5% van de omzet uitmaakt dat zelf eenvoudig naar 10% kunnen brengen.

Bijvoorbeeld door over Pareto's principe te lezen, door ‘six sigma’ te lezen (3 sigma is al heel knap), door zich eens niet strikt door de statistiek te laten leiden maar zich meer te richten op een ‘tevredenheids-score’ waardoor je ambassadeursposten kunt planten. Door die gemiddeld 30% downtime te definiëren en opnieuw in te richten (de downtime als gevolg van het ontbreken van duidelijk gedefinieerde, gecommuniceerde of begrepen doelstellingen).

Door conceptmatigheid te ontwikkelen en te bewaken.

Maar toch vooral door zich erop te richten, zeg eerlijk

Competence makes a difference

"...and desire makes it happen"

Ik las in Salesexpert 2007-10 onder meer een interview met een trainer in verkooptechnieken die een "new-business groeigarantie" geeft van 100%.

Da's knap dacht ik. Dat is lef hebben! Zeker bij zo'n grote klant als waaraan gerefereerd werd. Tot ik las dat ze qua omzet uit new-business inderdaad van 5% naar 10% gegaan zijn.

Ik durf met droge ogen te beweren dat zeker 90% van de bedrijven die nu 5% van de omzet uit new-business haalt dat binnen één sales cycle kan verdubbelen. Hoe? Gewoon door daar 10% van te maken (nee, niet door de rest te halveren). Hoe? door dat te willen en je erop te richten.

Het gevolg als iedereen dat gaat doen zal zijn dat jij automatisch bestaande klanten gaat verliezen aan anderen dus dat percentage komt eigenlijk vanzelf tot stand, ook, of eigenlijk juist als je niks onderneemt.

De wereld bestaat alleen uit die zaken waar je je aandacht op vestigt.

Dé enige manier om dingen met zekerheid tot stand te brengen is je onvoorwaardelijk te richten op het bereiken van het beoogde resultaat. Alle factoren die van invloed zijn op het behalen ervan mee te nemen en aan te wenden.

Door je funnel onder de objectieve loep te (laten) leggen, de verschillende handelingen gedurende de dag (de volle 480 minuten) te waarderen. Je gevolgen van de aard van je handelen per onderdeel onder ogen te zien en ze te waarderen. Dat is trouwens nog een vak op zich (...) en niet altijd goed te doen door hen die zelf deel uitnaken van dat proces.


Werkgevers (HR) kiezen vaak voor 'jonge honden' op de weg. Het vervelende is dat ook zij ouder worden en kennelijk, zodra ze meer ervaren zijn, geholpen moeten worden door nog meer jonge honden.

Ik geef niet alleen die groei-garantie van 5% naar 10%, ik geef u erbij dat het alleen de meest winstgevende omzet uit New-Business zal zijn die u verdubbelt en dan ook nog binnen één sales-cycle (referenties en doorverwijzingen zijn ook NB). Dat bereik je niet met louter 'jonge honden'. Dat bereik je door ervaring te richten op het resultaat.

Ik daag u uit.

New Business is duurder om tot stand te brengen dan het bedienen van bestaande klanten, da's waar. Volgende keer daar meer over maar om te beginnen; 'New Business' lijkt me altijd nog winstgevender dan 'No Business' en je bestaande klant van morgen komt zich per slot van rekening ook niet altijd vrijwillig melden.

Definieer 'doel'.

"Ja, ja... definieer doel, die kende ik nog niet; ik dacht dat je serieus iets wilde toevoegen met je blogje Ger, "


Niet geschoten...
Naar aanleiding van wat ik afgelopen weekend meemaakte aan teleurstellingen bij mensen, jegens anderen, doordat het juist daaraan ontbrak.


Dus: definieer doel, van oorsprong:"define goal" .

(niet te verwarren met "divine goal", alhoewel...)
Het heeft in ieder geval vaak meer ingangen dan uitgangen en hier komen er twee.


De eerste: definieer wat jij onder doel verstaat, je eigen motief om het te stellen, de absolute aard ervan. Zoals bijvoorbeeld:

• Je persoonlijk doel, utopisch (?) en de haalbare versie


• De plaats in een groter verband


• Het invullen van een visie (ruim)


• In 'flow' zien te raken en er zo naar onderweg zijn


• Je doel als middel zien en niet als doel of juist andersom... (lees ‘subdoel’ – “ik zie de vuurtoren niet” – door ondergetekende)

Klinkt misschien ver weg of wazig maar leg de vraag eens op het midden van een tafel met een man of 10 eromheen en je gaat begrijpen dat het definiëren van 'wat van een doel tot doel heeft' een doel op zich kan zijn....

De tweede: Er van uitgaande dat de absolute aard van een doel helder is: definieer samen een utopisch doel, kies voor de haalbare versie ervan en stippel het pad uit.

Deze weg lijkt omslachtig maar zodra je hem samen inslaat (die weg dus) ben je je inmiddels zo bewust van het belang en het nut dat je jezelf en je klant - of je eigen leverancier - geen andere weg meer toewenst. Onvoorwaardelijke betrokkenheid bij het gemeenschappelijk belang als doel.

Vertaald naar sales:

Als het jouw doel is om te leveren wat er te leveren valt en het doel van je prospect is om geleverd te krijgen wat het meest aansluit op het bereiken van zijn doelstellingen, m.a.w. dat je prospect jouw levering als middel ziet; welk doel moet je leidraad zijn?

Het doel van je klant is jouw middel, zijn belang is jouw doel! Zijn belang is jouw belang en jouw handelen dient zijn doel, vermits dat commercieel gezond blijft voor alle betrokkenen.

Pas als je je bewust bent van wat hen beweegt in wiens verlengde jouw welzijn ligt zul je kunnen werken aan het inrichten van je pad.

Rikkert schreef 'luistert' en ik vind het leuk om te denken dat je dat op z'n 'Harry Jekkers' uitspreekt - - leústârt! - Da's één.

Punt twee tot en met tien: Vraag en luister opnieuw.

Punt elf: Dénk na, het liefst hardop, en heb daarna een mening (ik bedoel, vraag om feedback)

Punt twaalf: Concludeer en stel jouw rol voor die ligt in lijn met het verwezenlijken van zijn doel. pas zijn doel in, als middel om jouw doel (exceeding targets) te bereiken.

NB. Meer over het nut en belang van doelstelling en focus; Robin Sharma komt naar Nederland en je investeert 595,- voor een dag aan zijn voeten. Misschien heb je het idee dat zijn optreden (jouw deelname!) meer over leiderschap zal gaan en dat je de vertaalslag met je eigen situatie niet direct kunt maken; vraag je dan af wie de leiding heeft over het inrichten van jouw pad. Misschien moet ik de investering vertalen naar ROI. Ik verwacht twee tot drie maanden. Het kan voor nóg minder; dan boek je via Arno.

PS. Je hoeft niet te tellen, het woordje 'doel' komt 25 keer voor in dit stukje.

(S)Crap

Links ziet u de voorkant van het schrijfblok dat ik mensen geef om evt. aantekeningen te maken en ik vraag mensen toch vooral om niet te schromen hun wildste ideeën hierin een kans te geven. Schrijf op!

'Scrap' staat voor 'klad' en 'Crap'... ach, u weet wel... dat helpt je ook weer de waarde van je creatieve geweld te relativeren. Je neemt het gemakkelijker met een korrel zout. Geeft je ook het lef en de vrijheid om alles te durven en mogen opkliederen en dat móet je hebben.

-

Sommige gedachten bestaan maar even, en als je ze een krabbel geeft... heb je later misschien de voeding of het kader om je zaadje tot wasdom te brengen?

-

Ik schrijf heel veel ideetjes in m'n blok en het gros ziet nooit het daglicht.

-

Bijvoorbeeld:

-

Laat ik eens een keer een interview met mezelf ensceneren en dat als kopij aanbieden aan één of ander salesmagazine. Weet je wat? Ga ik doen als ik een grote klant kan noemen. Vraag ik meteen of hij de 'advertorial' betaalt... kat in het bakkie!

-

Of deze:

-

Zodra de 'consultative selling' trend terugkomt in welke vorm dan ook dan ga ik het eens hebben over 'authenticiteit en gunfactor', heb ik nog 5 modules van liggen en daar moet ik nodig eens wat mee doen... Zeggen dat salestrainingen veel te veel uitgaan van opgelegde skills en de verkoper zichzelf niet laten zijn om daarna zelf een autoriteit te worden op het gebied van eigenheid in sales. Verkopers weer te helpen inzien wat de waarde is van het gereedschap dat ze al in zich hebben en ze te voorzien van de motivatie zichzelf te bekwamen in het gebruik ervan!

-

Dát loopt soepel...!

-

Ik heb deze ideetjes een jaar of drie geleden aan m'n (s)crap-book toevertrouwd en na een tijdje gelaten voor wat ze waren want ik wilde serieus iets betekenen voor de professionalisering van ons vak zoals ook inkopers daar hard voor aan het werk zijn.

En dan zijn dit geen ideeën die als fundering moeten dienen, vond ik.

-

Inkopers ontwikkelen vaardigheden om het onderste uit de kan te halen, en terecht. Verkopers hebben daarentegen een arsenaal aan vaardigheden (doorgaans van psychologische aard) om mensen te helpen inzien wat de waarde van een voorstel is.

-

Da's 'not done' begrijp ik nu uit de vele stukjes die ik lees en wel juist in het blad waar ik maandelijks naar uitkijk!

In de Salesexpert (2007-10) staat èn het geënsceneerde interview - mèt trainer XY., dóór auteur XY. - (maar niet van mij) èn nog een column die het belang van de gunfactor onderstreept en tegelijkertijd suggereert dat training daaraan NIET bijdraagt.

-

Lieve Salesvrienden:

Ik lees, naast vakbladen voor sales-genoten ook de vakbladen voor inkopers, buyersweb en inkoperscafé... Ik hoop niet dat inkopers de laatste editie van Salesexpert helemáál hebben gelezen.

-

Wèl leuk in deze SE:

Ron van der Maaral - makelaars zijn goed voor één ding: ze helpen je herinneren aan je vak als serviceleverancier door je te confronteren met het tegenovergestelde.

Truus de Rooij - die het voor elkaar kreeg HR naar binnen te slepen daar waar sales & HR toch vaak een Mars & Venus ding is.

Rikkert Walbeek - die ongetwijfeld een 'charismatische' directeur voor zich heeft gehad; zo ééntje die nog steeds vindt dat de verkoop het logisch gevolg is van spulletjes maken... (goeie verkopers kosten geld).

Jan-Willem Seip - No Calls means No Sales, maar wèl blijven rekenen en nadenken.

-

en

Thijs Verhees/Gerrit-Jan Bomhof - omdat, als je het over authenticiteit hebt, de wens om mensen te verbinden, zakelijk succes te zoeken in het verlengde van ieders belang, overtuiging en betrokkenheid, bescheidenheid en oprecht enthousiasme in daden omgezet...

Héél leuk interview met een heel leuke man.

-

Van de hele SE (46 blz.) waren de eerste bladzijden verreweg het leukst om te lezen. Overeenkomstig het gemiddelde verkoop-voorstel dus eigenlijk.

-

Even terug naar m'n (s)crap book; Some things just better stay where they are....

.

.

.

.

Vorm en Inhoud

"Dat het over de inhoud gaat zeg je alleen maar voor de vorm"

Ik heb eerder iets geschreven over trukendoosverkoop versus verkoopvaardigheden en ik zocht even naar een opstapje/invalshoek ter illustratie van wat ik bedoelde. "Toen ik stopte met zoeken vond ik er één":

'Voor de vorm zeggen dat het over de inhoud gaat' is wellicht iets dat je zou verwachten op een poster van 'Loesje'. Als je als verkoper echter denkt dat beslissingen voornamelijk worden genomen op basis van de inhoud van je voorstel, dan vergeet je iets;

Mensen denken niet in tekst en cijfers. Mensen denken in beelden.

Mensen kopen niet jouw produkt of dienst (..wat is het verschil?).

Mensen kopen het beeld dat ze van jou en je produkt hebben.

Oh ja? Nee natuurlijk! Of toch wel? Wel dus.

De relatie met 'truc vs vaardigheid'? Echtheid!

De truc om iemand iets te laten beleven is het te vertalen in beelden die binnen zijn of haar referentiekader liggen. De kracht van de emotie die dan kan ontstaan is véél groter dan de waarde van 'cijfertjes onder de streep'. De emotie ligt als een stevige schil om het rationeel denken heen. Oók bij professionele inkopers! En ook bij mij. Wil niet zeggen dat je alles kunt flikken als iemand maar blij kijkt maar zonder dat flik je zéker niks.

Vrijwel iedere verkoper heeft een ervaring waarbij de bijna-klant aangaf iets te duur te vinden na een salestraject van máánden om daarna binnen twee uur te beslissen vrijwel hetzelfde van je concurrent te kopen voor méér dan het bedrag dat jij rekende.

Ik begreep onlangs van een bevriende inkoper (retail) dat betrouwbaarheid van de leverancier hem 20% van de inkoopprijs waard is. Onbetrouwbare leveranciers kunnen hem namelijk het drievoudige kosten.

"Ons service-level is kostbaar, toch weten we de prijs daarvan ónder de 50% van uw besparing te houden" (in een productieomgeving waar downtime duur is). Of:"Het tunen van een salesplan levert aantoonbaar al 30% extra rendement op, da's evenveel als wat een kwart van uw salesmensen in 100% van hun tijd doet..." (in gesprek met HR of de directeur)

Een vaardig verkoper probeert zijn prospect in zoverre te leren kennen dat hij weet welke taal gesproken moet worden om de toekomstige klant te doen ervaren wat de aankoop hem zal brengen. En niet met geijkte metaforen die jou het beste passen. Het leren spreken van zoveel talen is een vaardigheid. Het leren om dat te leren is wat je moet willen.

De oprechte inspanning die je levert om te achterhalen wat je toekomstige klant zal bewegen is wat hem werkelijk zal bewegen. Te willen leren om dat te leren beheersen is al voldoende. Je ware bedoeling dicteert je gedrag, je gedrag is bepalend voor de reaktie van je toekomstige klant. En niet de kleur van je stropdas.

Da's geen truc, da's een instelling. We denken nu eenmaal in beelden en onze voorstelling dicteert ons gedrag,

en, aangezien dat niet alleen voor 'ons verkopers' geldt....

Tandenborstelverkoper

Ik zag 'm op Rikkert z'n blog.

Mijn jongens zijn 11 en 13 dus ik miste de uitzending van Sesamstraat een keertje maar ik denk dat het tijd wordt 'm weer in te plannen.

Grover gaat Kermit een tandenborstel verkopen en vergeet één belangrijke vraag te stellen.

Ik geef graag toe dat ik eerder regelmatig zelf een vraag vergat te stellen en ik ken er meerdere die ook bereid zijn gebleken dat toe te geven, anekdotes op aanvraag.

hier het filmpje

Find your why and fly

Misschien meld ik ooit nog eens waar ik deze titel vandaan heb. Ik kwam er weer op na het lezen van een column op managementsite. Komt er in het kort op neer dat de schrijver van mening is dat in B2B de 'trukendoosverkoop' helemaal out of date is. Zogenaamd omdat professionele inkopers er niet meer instinken en je ze beledigt met te denken dat ze er nog voor vallen. De 'markt is daarvoor te intelligent geworden'.

Niet waar.

De 'trukendoosverkoop' heeft nog nooit gewerkt, óf werkt nog steeds en zal altijd blijven werken, en dat is simpelweg afhankelijk van wat er in je doos zit.

Mijn eerste verkooptraining 20 jaar geleden in een notendop:

Verkoop iemand iets wat 'ie hebben wil, laat 'm snappen en overtuigd zijn dat dát is wat 'ie nodig heeft door het hem zichzelf te laten uitleggen aan de hand van de vragen die jij stelt. Een klant die ervan overtuigd is dat hij de juiste beslissing nam is simpelweg beter af en blijer dan hij die het 'beste' deed zonder overtuigd te zijn. Professionele inkopers zijn MENSEN

Welke vragen je daarvoor stellen moet....? Veel succes jongen! (Ik kreeg het boekje SPIN en Käser mee en om de twee weken moest ik uitleggen welke klanten ik waarom verloor en welke waarom niet)

Ger de Bruijn vraagt:

'waarom is het merendeel van de trainingen die voor sales gegeven en gevolgd worden motivatietraining?'

Ger Heling antwoordt:

Omdat je wel verdomd gemotiveerd moet zijn en blijven om ten overstaan van vreemden én collega's 20 x op je kanis te gaan en te blijven vertrouwen in jezelf. Oók erop te vertrouwen dat het bewust omgaan met die ervaringen aan de basis zal liggen van het uiteindelijke bezit van VAARDIGHEDEN.

U moet zich voorstellen wat de hedendaagse inkoper vindt van de persoonlijke ontwikkeling die verkopers doormaken. Na consultative en solution-based selling nu 'helpen inkopen'. Tuurlijk! Maar is dat geen trukendoos dan? Stel je voor dat iedere verkoper weer adviseur wordt, maar dan écht (en dus niet als de hypotheek'adviseurs' uit de jaren '90 die met suggestieve vragen polis na polis 'verkochten'). Nee nu ècht: dus over en weer klanten doorgeven aan elkaar omdat men (elkaars produkt kennende) dat van de concurrent nu eenmaal het beste vindt aansluiten... Ik zie Bill Gates nog steeds niet Steve Jobs bellen voor een 'hot-lead' en ik mag hopen dat het nooit gebeurt.

Trainer: Ik begrijp dat je alle eerder getrainde verkopers opnieuw aan tafel wilt om ze van de laatste 'trends' in kennis te stellen maar die kennen ze al. Althans de bikkels. De Rookies krijgen van mij gewoon een trukendoos waarmee je lekker op je muil kunt gaan en toch gemotiveerd blijft. No Calls - No Sales, No guts - No Glory

Hoe moeilijk is het?

Ik noem de 'trukendoos' overigens een Picknickmand of Gereedschapskist met daarin bijvoorbeeld het anker en het "rapport-blok"

Een volgend blogje ga ik het daar eens over hebben.

Ik weet het beter

Iedere dinsdag ontvang ik "Gitomer's sales caffeïne". Inmiddels nummer 307 en ik kan me niet anders herinneren of ik word er vrolijk van.

Ik lees 'm altijd met een groeiende glimlach en die gun ik iedereen, je ontvangt 'm GRATIS; alleen het lezen KOST je tijd... Jeffrey refereert met onbeschaamde humor onophoudelijk aan zijn zelfbenoemde goddelijkheid. "There are two kinds of people: Those who love my seminars and those who have not yet been to one"

Dat soort dus.

En als al je poriën openstaan geeft 'ie af en toe een antwoord op gestelde vragen dat haast te simpel is. Raak als wat, maar alleen als je geraakt wil worden.

Onderstaande kan ik echt niet beter samenvatten. Op verzoek wil ik het nog wel vertalen:

Vraag:

Jeffrey,

At your Atlanta seminar, you mentioned something along the lines of, "Don’t offer a customized solution to the customer, but give them an answer to their problem." They want answers, not solutions. Could you elaborate on why an "answer" is better than a "solution?” And what, exactly, is the difference?

Thank you,
Bob

Antwoord:

Bob,

Almost every company on the planet wants to be solution-oriented and offer solutions. How dare you walk into someone’s place of business where the people spend 8-10 hours a day in their environment, in their situation, and you bursting in for 10 minutes or an hour offering to solve all their problems. The key is having your perspective customer develop confidence in your ability to help them. If they perceive you can help, then they will pursue to resolve. The reason I use answers is because it implies that you know their situation, their problems, or their issues and that you’re able to answer their questions and provide answers based on their current situation and future needs. If someone came to you and said “I have the solution for all your sales problems.” What would you think? Suppose the same person came to you and said “I’ve been in the sales world for a very long time and I’ve developed a few answers for myself. If you share your situation with me, I’ll try to figure out a way to adapt my answers so you can use them. That’s a heck of a lot better than “we provide solutions.” That’s the short answer. A longer answer will appear in a future column.


Best regards,

Jeffrey

End of quote

...

PS. Uiteraard heb ik nog even toestemming gevraagd om dit stukje te gebruiken en dat was OK als ik maar de goed zou linken en het navolgende meepubliceerde:

Jeffrey Gitomer is the author of The Little Red Book of Selling and The Little Red Book of Sales Answers. President of Charlotte-based Buy Gitomer, he gives seminars, runs annual sales meetings, and conducts Internet training programs on sales and customer service at www.trainone.com http://www.trainone.com. He can be reached at 704/333-1112 or e-mail to salesman@gitomer.com.
© 2006 All Rights Reserved - Don't even think about reproducing this document without written permission from Jeffrey H. Gitomer and Buy Gitomer . 704/333-1112

De zeven zonden van verkopers

Net het meest recente boek van Michel Hoetmer gelezen en ik noem het een aanrader. De voornaamste plus is dat het over verkopen in de praktijk gaat, en blijft gaan. Niet te diep of vergezocht. Gewoon toepasbaar.

Veel nieuws? Nee
Oude wijn in nieuwe zakken? Nee, zeker niet

Een goede wijn die bekend mag worden geacht maar die opnieuw geserveerd wordt door een ervaren sommelier wat maakt dat de kwaliteit en waarde terecht weer eens onder de aandacht komt? Ja dus.

Sommige delen zijn misschien meer voor de manager dan voor de verkoper maar zoals Michel zelf opmerkt: Het kan voor de verkoper geen kwaad te weten waarom zijn manager bepaalde keuzes maakt - en verkopers zijn nu eenmaal grotendeels hun eigen manager.

Junior-sales kunnen heel goed zelfstandig aan de slag met de praktische tips. Doe dat vooral per hoofdstuk (nádat je eerst het hele boek las) en je zult merken dat je heel bewust raakt van je handelen en dat je door herhaling vanzelf de succesfactoren aanneemt. Je werk wordt leuker (en lucratiever!) omdat je zult merken meer en meer aan het stuur van je omzet te staan. Gewoon met praktische tips (waarin je jezelf wèl eerst zult moeten bekwamen).

Senior-sales zullen veel van de inhoud al verweven hebben in hun hele doen en laten maar juist die periodieke controle van de 'draaiende delen' in je praktijk en vooral de motivatie om dat bij je jezelf en je team te blijven doen is een voorwaarde voor blijvend succes. Zie dit boek dan als checklist met hele bruikbare tips (als u geen zin hebt in confronterende passages; niet lezen)

"De zeven zonden van verkopers" Voor de prijs hoef je't niet te laten (1 order extra...**).

In tegenstelling tot de 'Het moet helemaal anders'-wind die er op dit moment lijkt te waaien sluit de inhoud van dit boek in 9 van de 10 gevallen aan op het grootste deel van wat verkopers dagelijks doen (of nalaten!). Vergelijk het met een schaaf en niet met een beitel maar onderschat de waarde niet!

Zeker lezen.

PS. Rikkert las 'm ook.

** Je pakt nooit '1 order extra' door een boek te lezen. Het zijn er óf nul door het bij lezen te laten... of méér dan 1 door jezelf te bekwamen in het structureel toepassen van succesfactoren.


- Er bestaat geen 'volledig schriftelijke cursus rijvaardigheid', waarom niet?

Be Honest (it's easy)

De afgelopen dagen een heerlijke missie gehad;
'klantje-pik' op een van de meest gerenommeerde vakbeurzen in zijn soort te Keulen.

Lees wèl even verder om te weten wat ik daaronder versta.

Ik heb als voormalig importeur van nieuwigheidjes regelmatig zelf op een vakbeurs gestaan (en geploeterd, ja!) en ben eigenlijk niet anders gewend of het soort bezoekers dat ik volgens de organisatie mocht verwachten of dat mij letterlijk beloofd was bleek er niet te zijn.

Ik heb uitnodigingen en toegangskaarten uiteindelijk dan ook altijd zelf verstuurd en mijn beursdeelname was voornamelijk een tijdsbesparing en trajectversneller. Stom genoeg heb ik me er kennelijk bij neergelegd dat de organisatie niet leverde waarvoor ik (ruimschoots) betaalde.

Nothing changes, of toch wel?

Waarom betaalde ik 200,- per vierkante meter (x 36) om drie dagen lang de detaillist uit te hangen als ik importeur ben? Ik verkoop vóór die beurs 2 maanden een stuk minder omdat m'n klanten zitten te wachten op de 'beursaanbieding' (welke "%$# heeft die bedacht?!) en ik heb een maand erna eindelijk de 'follow-up' gedaan, te weten 5.000,= aan materiaal verstuurd, en ben met 30 man in onderhandeling waarvan er 25 niet blijken te zijn wat ze eerder vertelden.

Mijn opdracht in Keulen voor een Nederlandse organisator:

• Inventariseren waarom bedrijven juist deze beurs hadden gekozen (op welke prospects richt u zich?)


• Navragen of hun verwachtingen uitkwamen (zijn die hier? En wie dan wel/ook?)


• Hoe volgens hen de ideale deelnemerslijst eruit zou zien (Waar komen zij op af?)


• Hoe men het vind om erachter te komen dat je op dezelfde beurs staat als je klant èn zijn klant, danwel op dezelfde beurs als je leverancier èn zijn producent.

Vragen met als doel om uiteindelijk te kunnen komen met een aansprekend en aansluitend alternatief, in het verlengde van de antwoorden die ik mocht krijgen.

Niet moeilijk en ongelooflijk leuk om te weer eens te doen. Reden dat ik er zelf was is dat de taak door mij nog meetbaar moet worden ingericht (salesplan/-concept/-kit) om er een salesforce op in te kunnen zetten en te trainen en omdat ik vond dat eventuele haalbaarheid door mijzelf getoetst moet worden, al is het alleen maar om straks niet (terecht) te horen dat ik l*lkoek sta te verkondigen op een salesmeeting.

Waarom was dit zo afschuwelijk eenvoudig?! (ter illustratie, 1700 m2 is in drie dagen verkocht waar normaal een team van 5 mensen 1 maand over mag doen).

• Mijn concurrent levert niet wat hij beloofde (en ik verwijt de klant zijn keuze NIET want die moet kunnen vertrouwen, ik begrijp zijn ergernis natuurlijk wel, ik ben hier dan ook niet zomaar)


• Ik geef harde garanties, gewoon doen en ook nakomen, want wat geen zin heeft voor mijn klant heeft uiteindelijk toch ook geen zin voor mij


• Ik heb overlegd met de klant van mijn klant (da's schijnbaar nieuw), ik kan mijn prospect vertellen wat zijn klanten beweegt (dat weet 'ie al lang) maar ik ben dus deskundig en:


• Ik denk mee met hen die zorgen dat er beleg op mijn broodje zit

Hoe kan zo'n gerenommeerde club dit verspelen?

Geldhonger (backfire), territoriumdrift en 'selfcenteredness' maar dan kortzichtig.

Ik lees veel, toevallig nu bezig met de laatste vrucht van Michel Hoetmer (binnenkort een beschouwing, bedankt Geerhard) en het stáát er gewoon keer op keer; zó simpel help je een klant en zó raak je'm kwijt!

Al die herhaling is dus niet aan de 'grote jongens' besteed, die zitten in een andere divisie. Die hoeven niet te onthouden dat die klant het niet erg vindt om goed te betalen, als 'ie maar krijgt wat óók goed, liefst nog beter, voor hèm is (dat inzicht waaraan jij hem hielp, verkoper) en... leveren!

Enfin, wederom;

I hope I gave 'm just enough to make them wanna pay for more.

.

What's in a name

De afgelopen week is me liefst 5 keer gevraagd hoe ik aan die naam voor m'n bedrijf kom. Eerder was het:
"Ik stond bij de KvK, was vergeten er goed over na te denken en heb toen in 2 minuten tijd geprobeerd m'n intentie te vertalen in een korte naam", en zo is het ook gegaan, nog snel even domeinaam gecheckt, ingeschreven en klaar.

Tegenwoordig gebruik ik de vraag dankbaar als het ultieme uitgangspunt voor de pitch die ik letterlijk heb opgeslagen:

"De naam is een samenvatting van de uitgangspunten en die ook nog lekker blijkt te blijven hangen.

NLP in verband met onze benadering van die processen waarbij sprake is van transactie tussen mensen en mensenwerk in het algemeen.
Pro - oftewel voor professionals, maar ook gewoon 'vóór' (wat dan ook), dus processen zakelijk vertaald naar en gelinkt aan resultaten, in dit geval:
Sales; vanuit een voorliefde en omdat er binnen sales, alléén al, heel veel kansen nog steeds voor het oprapen liggen. Op het gebied van sales zijn we ook heel sterk vanuit onze eigen praktijk en die ervaring groeit met de dag.

Komt bij dat vrijwel niets zo snel effect heeft op een bedrijf als het salesresultaat dus 't is nog een dankbaar segment ook. Eenvoudigweg 50% meer winstgevende omzet is vaker regel dan uitzondering.

end of quote

Ik heb even een naamswijziging overwogen omdat NLP niet direct de concrete en praktische sfeer oproept waarbinnen we de theorie toepassen.

Als mensen niet bekend zijn met NLP hou ik het kort en zeg dat NLP deels mijn theoretische gereedschap is om bepaalde -beperkende- overtuigingen van mensen te veranderen ten gunste van welk gewenst resultaat dan ook en, als belangrijkste, om een positieve overtuiging te verankeren om duurzame resultaten te waarborgen. Stukje psychologie met de dagelijkse praktijk als uitgangspunt. Twee treffende voorbeelden erbij en ik kan doorgaan.

Als mensen wel bekend zijn met NLP ligt het anders, die zijn voor of tegen. Da's soms lastig want ik sta persoonlijk ook niet (meer) achter het merendeel van de huidige toepassingen. Mensen die te instabiel zijn om hun eigen bankrekening te beheren hebben trucjes geleerd om als coach anderen van hun fundament af te krijgen en opnieuw te laten beginnen, wat enerzijds heel makkelijk is maar hoogst onwenselijk is en zelfs gevaarlijk. 'Reframing' (inmiddels out of date) is voor velen geëindigd in een persoonlijkheidscrisis en dat heeft niks met verbeterde verkoopresultaten te maken.

Bottomline is dat je mensen niet moet veranderen maar ze eenvoudigweg bewust kunt maken van het effect dat gedrag & denken heeft op henzelf & anderen, in dit geval zakelijk gedrag binnen een specifieke omgeving. Is ook hardstikke persoonlijk maar het belang van de opdrachtgever staat dan centraal en da's wel zo simpel.

Ik heb dus overwogen om de eerste twee letters van NLPro te schrappen tot ik me realiseerde dat het me iedere keer de gelegenheid bracht om niet alleen het angeltje eruit te halen maar het ten gunste van mezelf te keren. Bij controverse zetten mensen nu eenmaal méér zintuigen open dan wanneer de dingen voor de hand liggen of soepeltjes 'naar binnen glijden'.

Wat me ertoe bracht dit te schrijven is het volgende:

Wellicht kent u de kracht van het 'appeleren aan het idool van je klant' en 'mensen zullen er alles aan doen te lijken wie ze willen zijn'.

Voorbeeld? Zeg tegen een kleine uitgever dat ReedElsevier alleen maar jouw drukpersen gebruikt in verband met de link die hun klanten blijken te leggen tussen de kwaliteit van het drukwerk en de waarde van de inhoud. Betalen ze graag extra voor omdat die klant zich op zijn beurt ook graag identificeert met andere mensen die voor kwaliteit kiezen. Of het kwaliteit is doet er niet eens toe, mensen betalen immers voor de voorstelling die men ervan heeft....

Zelf moet ik nog even werken aan iets wat mijn klanten verbindt aan die 'happy few' die al met ons werkten, suggesties zijn welkom!

Dus; Eén van de betere virals die ik onlangs zag , een wervingscampagne van ReedElsevier, en lekker wegdromen daarna.

succes is een keuze

In de voorgaande tekst schreef ik dat salesmensen te vaak 'klieken' en te weinig buiten hun kringetje bewegen. De reaktie van Arno Diepeveen daarop ligt aan de basis van het volgende.

Arno gaf de tip om iedere vrijdagavond even een balansje op te maken van wat nuttig is geweest en wat niet en da's inderdaad echt verstandig. Ik weet echter ook dat heel veel mensen dat liever niet doen. Omdat het op werken lijkt terwijl je vrij bent en het tegelijkertijd confronterend is. Omdat je met het resultaat iets moet doen en omdat middelmatigheid wel veilig is.

Stel je voor dat je erachter komt dat hetgeen daadwerkelijk tot 80% van je resultaat heeft geleid feitelijk maar zo'n 20% van je tijd heeft gekost! Da's niet leuk om te weten, of toch wel?! We zijn allemaal sterren in het verantwoorden van onze keuzes dus die 'downtime' (aan de babbel met concullegae) is natuurlijk belangrijke marktverkenning en noodzakelijk netwerkonderhoud. Tuurlijk!

Maar als we 20% van dat werk dat 80% van de resultaten leverde nu eens twee keer plannen, tegen 160% resultaat, om te beginnen zeg maar. Want er zijn mensen die Pareto's principe keer op keer toepassen; die de top 20% succeshandelingen in hun werk opzoeken (beetje statistiek) en dat vier keer zo vaak doen. De mensen die dat doen raken ook nog eens veel bedrevener in die succeshandelingen, gaat het allemaal nóg sneller en gesmeerder. Je werk wordt héél leuk gezien het resultaat en als bonus onstaat er enorme focus.

Enig idee hoe collega's reageren als je 1,5 uur per dag staat te leuteren en toch ruim 3x je target scoort?! Kan maar zal niet gebeuren want als je tijd zo waardevol is, hoe vaak sta jij dan nog te leuteren?

Veelgehoorde 'maar' op coachingsdagen: "Dan laat je ergens steken vallen die wezenlijk onderdeel uitmaken van je werk maar niet direct geld opleveren". Nee dus want dat hoort niet bij je werk. Als dat wel zo is dan maakt dat deel uit van die 20%. Wordt je werk dan niet minder leuk? U mag me geloven dat de sfeer op kantoor er niet onder lijdt wanneer de omzet verdrievoudigt en men daarnaast een uur per dag volledige aandacht voor elkaar mag hebben zonder 'werk tussendoor'...

Velen kennen het verhaal van Joe Gandolfo, een Amerikaan die schijnbaar moeiteloos 1 miljard aan levensverzekeringen verkocht in 1975. Ter illustratie; daar deed een gemiddelde verkoper toen 400 jaar over... Gandolfo had op een zeker moment 8 secretaresses nodig voor al het werk dat niet persé door hem gedaan hoefde te worden, bemoeide zich niet met zaken die niet dát resultaat brachten wat hij al had, bezocht geen seminars maar klanten en sprak niet met collega's maar met prospects.

Nu verwacht ik de vergelijking met een arts die zich twintig jaar lang niet in nieuwe technieken verdiept. Prima maar onterecht aangezien Gandolfo dat wèl deed maar vanuit zijn eigen dagelijkse praktijk en alleen gericht op resultaat en wie had meer ervaring en data dan hij?

Hoe je succeshandelingen herkent en waardeert is een vak op zich. Je kickt natuurlijk op grote accounts maar misschien geldt voor sommige branches wel dat kleinere klanten veel meer doorverwijzingen geven, is ook een factor. Scoringsfactor bij doorverwijzingen ligt gemiddeld 3x zo hoog binnen mijn branche. Misschien blijken de salestrajecten bij klanten die maar de helft groter zijn wel drie keer zo veel tijd te vergen?

Als je op grond van je bevindingen een nieuw dagplan maakt, hoeveel tijd staat er dan ingepland - en hoe waardeer je het belang - van collega’s te bellen of op websites van je concurrenten te struinen?

Als je al je directe succesfactoren op een rij hebt en er bewust mee gaat werken zullen resultaten exponentieel toenemen, en vanzelf! Het blijft een dynamisch proces dus je zult moeten blijven meten, erkennen en onderkennen. Bonus? Focus! En vaak veel meer plezier in je eenvoudig meer succesvolle werk.

Volledig vanuit m’n eigen praktijk want dit soort inzicht & resultaat is per slot van rekening wat ik verkoop, of, om met Jeffrey Gitomer (leuk filmpje) te spreken:”I hope I told you just enough to make you wanna pay for more”…

Kringetje

Onlangs las ik op expertlog (lachen mag Ursula) vijf tips om jezelf goedkoop te marketen en/of de relatie met je prospect te bestendigen. Ik heb even gereageerd en doe het graag dunnetjes over.

De tips (gegeven door niet de minste) variëren van 'zelf centraal te staan in een interessant netwerk en daar je prospects in te betrekken (wordt voorzitter van een businessclub)' tot 'leen een boot van een vriend en nodig iemand uit'.

Prima, maar niet direct praktisch als je nog op zoek bent naar iemand die mee wil gaan varen

Tussen alle reakties zat één vraag van een 'doelgroeper' (marcel) en verder alleen op- en aanvulling van geloofsgenoten van de schrijfster. Allemaal mensen die terecht ook rondstruinen op fora binnen hun eigen vakgebied en van wie ik moet bekennen niet te weten wat men verder doet maar ik miste een tip:

Ik citeer (mezelf):

"Stap eens uit je eigen kringetje! Verkopers hebben fora voor verkopers en hangen daar veel te vaak rond, inkopers hebben fora voor inkopers, idem.

Hang rond en publiceer nou eens in díe omgeving waar je klant of leverancier uithangt. Voor Marcel bv. Bezoek eens een grote vakbeurs, en niet die van je eigen machines maar van de eindprodukten van je klant.

Al je internationale prospects op één hoop. Ga vooral naar de fuif voor standhouders die er altijd aan vastzit (good luck getting in) dáár staan ze.
Wordt onderdeel van de wereld waar je klanten zitten i.p.v. je concurrenten. Stuur een editorial met verwijzing naar je blog naar het vakblad van je prospects, vertel ze dingen vanuit je eigen wereld (die van hun opponent -leverancier/klant-...) en wordt autoriteit op het gebied van hun supply chain o.i.d."

Je gaat naar een netwerkbijeenkomst (kvk/nat. salesdag/SMA) en je doet eens actief; je houdt je aan de regels en spreekt er de nodige mensen. "Hoi, wij kennen elkaar niet denk ik? Ik ben Ger, salestrainer & interim coach, en jij?". "Joh, wat toevallig, ik ben óók salestrainer"...

Dat geeft niet want ik spreek heel graag met collega's, ik luister en leer soms en ik wens dat het wederzijds is. Maar nóg liever spreek ik prospects! En die vindt je als verkoper niet op 'de dag voor verkopers'. Wel lekker 'thuiskomen' en samen herkenbare dingen oplepelen maar veel te vaak gaan we 'roedelen' terwijl we een biertje moeten gaan drinken in het café van de inkopers. moeten rondhangen op de beurs met eindproducten van onze klanten, doe eens gek; de beursorganisatie zélf benaderen of je ze een plezier kunt doen met een editorial in de altijd aanwezige 'beursbode' die hun klanten (de jouwe) lekker op weg helpt.

Uit je kringetje!

Vindt je vanzelf iemand die met je uit varen wil en misschien heeft die wel een bootje!

Be honest

Net terug en bijna klaar met inlezen, nalezen, ophalen en verbazen.

Ik denk terstond aan een rapport van proudfoot dat ik las op het blog van Arno Diepeveen; a day in the life of a typical salesperson. Schrik niet.

Ik had al iets klaarstaan over 'papieren tijgers' en grappig genoeg (zzzzoemmm?) lees ik van Rikkert en Harro iets wat in dat verlengde ligt en me al tijden bezighoudt namelijk het gewauwel van mensen die als stuurlui al vele jaren naast hun schaapjes staan; op het droge.

De relatie tussen beide alinea's is de volgende:

Ik heb in mijn vakantie de aanbiedingen van een aantal collegae trainers/coaches onder de loep genomen alsmede de inhoud van hun trainingen en ik ben ertoe overgegaan om 30% van de verkooptrainingen die nu worden aangeboden te kwalificeren als 'downtime' voor een salesafdeling en zelfs 'extended downtime' want het ijlt nog na ook.

Eerlijk is eerlijk; De dames en heren trainers verkopen wél zichzelf dus men kan gerust iets maar het belang van de opdrachtgever wordt hiermee NIET gediend.

Het leeuwendeel van de aanbiedingen is gericht op persoonlijke ontwikkeling van de verkoper en niet op die van zijn rol binnen de club laat staan zijn rol binnen een specifieke club.

Ik vind niet dat een trainer of coach persé met zijn voeten IN de klei moet staan om een proces te herkennen of te sturen. Zelfs voor de geloofwaardigheid is dat uiteindelijk NIET van belang. Ik vind echter wel dat een groot deel van de trainers zich niet houden aan regel 1 - laat het geleverde in het belang van je klant zijn. Want wie is je klant? De salesmensen die je traint of hun werkgever, jouw opdrachtgever aan wie de factuur gericht zal zijn?

Training en Coaching hebben één uiteindelijk doel en dat is omzetgroei, sterker nog, de groei van winstgevende omzet.

Waarheid als een koe: minimaal driekwart van wat zich afspeelt tussen verkoper en (in-)koper verandert nooit. Wat mensen naar je toe of van je af beweegt niet en wat ten grondslag ligt aan besluitvorming ook niet. 'The laws of succes' veranderen niet. Een vrij moeilijk verstaanbare Turner legt dat omslachtig maar treffend uit. Dus de inhoud (niet de opbouw!) van trainingen in de basis kunnen niet veel afwijken.

Maar verkoop dát dan ook, trainers! Verkoop geen 'omzetresultaat' als je bedoeld dat je vaardigheden helpt ontwikkelen of andersom. Zeg niet dat je de auto optimaal hebt afgesteld als je alleen de banden hebt opgepompt, laat staan dat je betere raceresultaten belooft. Dat geldt overigens voor alles dat verkocht en geleverd wordt.

Een deur heeft ook een gat (past een mast in), drijft op water, je kunt er op staan en is veel goedkoper maar verkoop 'm niet als surfplank.

Be honest!

klaar voor even.

3e kwartaal +30%
Pijplijn gevuld, tijd voor de zon.


Ik begreep dat een aantal collega-bloggers hun welverdiende rust inmiddels heeft genoten (als Harro z'n auto nog aan de praat kreeg en Rikkert niet is leeggelopen op het strand en Arno klaar is voor zijn belangrijkste order tot dusver) dus tot 10 augustus verwijs ik u graag door naar het rijtje linksonder in uw scherm.





Terug voordat je't weet.

De zweep en de wortel

'Wie schrijft die blijft" en "Coffee is for closers" of "Met stroop vang je meer mieren dan met azijn"?.

Op Discovery Channel is een show te zien waarin twee teams op verschillende manieren gemotiveerd en gecoached worden.

Het ene team krijgt 'een wortel voorgehouden' en wordt extra beloond voor het halen van targets, wordt in de watten gelegd, krijgt complimenten voor de inspanning ook al valt het resultaat tegen en krijgt veel vrijheid.

Het andere team krijgt dezelfde targets opgelegd maar wordt behoorlijk gedrild, er heerst onvoorwaardelijke discipline en er is sprake van sancties als targets niet gehaald worden. Hun beloning is 'geen straf'

De teams weten zelf niet dat ze deel uitmaken van een experiment en pas bij de eerste test zien beide teams dat er sprake is van competitie

Welke methode werkt het best, op korte en lange termijn?

De resultaten van 'de wortel' zijn in de eerste test beter, de sfeer is goed en men heeft er zin in en veel voor elkaar over. De frustratie daarover bij de mannen van 'de zweep' is des te groter. In de volgende test blijkt die frustratie (pure emotie) het team tot het uiterste te drijven en 'op karakter' wordt gewonnen van de mannen die halverwege de test afscheid hebben genomen van hun wortel.

Lang verhaal kort:

Uiteindelijk blijkt het gebrek aan discipline en het ontbreken van een echte drijfveer de mannen die achter de wortel aanrennen fataal te worden.

Het team dat als beloning geen straf ontving haalde de voldoening voor een deel daaruit maar voornamelijk uit de competitie, de mannen die pijn hadden wilden in ruil daarvoor wínnen, de gewenste vrucht van hun inspanning was 'beter worden dan zij'. Hun zwaarste straf was niet de opgelegde sanctie maar verliezen van team wortel! In real live volgt de beloning dan vanzelf.

Propageer ik lijfstraffen?

Nee.

Waar ik naartoe wil is dat juist in verkooporganisaties enorm veel wortels worden aangeboden en relatief weinig pijn wordt geleden. Verliezen moet pijn doen!

Hoger salaris en grotere auto zijn simpelweg niet bindend en hebben als motivatietool beperkte houdbaarheid. Bedrijven die zich in die spiraal laten lokken zijn de komende jaren duur uit. Enig idee welk soort verkoper zich daardoor wel laat binden?

'Salescracks' gaan voor de winst in de competitie. Resultaten boeken en winnen werkt verslavend. Begrijp me niet verkeerd; ik ben sterk vóór een progressief opgebouwd en 'uncapped' beloningssysteem maar blijf een beloning vooral zien als gevolg en niet als oorzaak van succes.

Een mentor/manager die dat snapt, dat durft in te vullen en weet over te brengen is voor een organisatie van onschatbare waarde.

Summersales

Soms lees ik iets dat ik het liefst zelf geschreven had en blijkbaar ben ik niet de enige. Arno Diepeveen schreef onlangs zo'n stuk over hoe je met de juiste mindset die zogenaamde zomerdip gewoon negeert en sterker nog (mijn bijdrage nu) dat je juist in die periode waarin je concurrentie niet eens de moeite neemt om jouw prospects te benaderen nóg effectiever kunt zijn.

Gisteren even aan de telefoon gezeten met Edwin Witte. Wij hebben 10 jaar geleden voor hetzelfde bedrijf gewerkt en ik denk niet dat ik tot dusver iemand heb ontmoet met meer aangeboren -deugdelijk- salesbloed dan hij.

Edwin is na een zéér breed gestoelde carriëre in sales & salesmanagement op 1 juni 2007 onder het motto 'It takes one to know one' begonnen met Bureau 020 - Werving & Selectie van Salesmensen.

Op 1 juni, wat dacht 'ie, laat ik eens beginnen met een welverdiende vakantie?!

Integendeel.

Over de zomerdip: Het grootste deel van de salesmensen die ik de laatste weken spreek baalt niet eens van hun omzet gedurende deze maanden want hun target voor het 3e kwart staat gewoon op 1/3 en als ze dat niet halen is de schade zogenaamd gering. Huh...?!

Dus waarom begint Ed op 1 juni? Misschien wel omdat een deel van zijn -nog bij te spijkeren- doelgroep HEEFT BESLOTEN in deze 'nutteloze periode' alle tijd van de wereld te hebben. Maar hoe kan het dan dat opdrachtgevers capaciteitsgebrek hebben, of is het kwaliteitsgebrek!? Sinds Ed nog nooit iets leverde waar hij zelf niet achter stond weet u ook wat u krijgt als u besteld

Enfin, ik weet vrijwel zeker dat ik 'm zó terugkrijg van mijnheer Witte, straks in oktober èn juni volgend jaar dat de maanden van het derde kwartaal je door de concurrentie zowat geschonken lijken te worden.

Oh ja, over 'it takes on to know one'... niets is minder waar. Zeer de moeite waard om dit even te lezen, en dit dus ook

Gefopt

Ik lees veel boeken, artikelen en columns en ik zou er graag nog veel meer lezen maar het ontbreekt me vaak aan de tijd dus maak ik een keuze.


Hoe? Binnen 10 seconden op grond van gevoel & voornemen.
Ben ik de enige? Nee, met mij tweederde van U.
En wat lees ik dan? Van alles:

• leuk & belangrijk (vakliteratuur, columns, bankafschriften)
  
• leuk & onbelangrijk (Quote, FD)


• niet leuk maar wel belangrijk (succesverhalen van je concurrent, post van de fiscus)

Wat ik niet leuk en niet belangrijk vind lees ik dus niet.

Toch overkomt het me soms dat ik iets (een artikel, een e-mail) aan het lezen ben dat achteraf gezien ten onrechte langs de ballotage is geglipt. Ik ben redelijk getraind in het selecteren dus ik vraag me af wie me heeft weten te foppen en hoe. Dan wordt het tóch weer vakliteratuur over hoe ik mensen dingen kan laten lezen die ze normaliter zouden laten liggen.

Het was Roy Martina die via e-mail zijn mening ging geven over 'The Secret' (Law of Attraction / Science of Getting Rich). Ik denk dat het voor ons sales-lui sowieso verstandig is die trend in de gaten te houden want wat we er ook van vinden (of al wisten omdat we Napoleon Hill en Covey op de plank hebben staan); een trend is het wel en er mankeert, behalve aan de 'doe-kant' eigenlijk niks aan.

Even los van de vijf mogelijke onderwerpen voor een volgende post die hier weer uitrollen: Over Roy Martina heb ik een gefundeerde mening die maakt dat ik zijn nieuwsbrieven even laat voor wat ze zijn. Maar waarom las ik dan toch deze?

Roy handelt niet vanuit 'zijn' markt maar vanuit zijn produkt. Dus dan zoek je de bijbehorende markt. Hoe je dat kunt doen is zoals Roy dat doet: Zorg dat je in drie zinnen voor IEDEREEN een of twee keer een 'hit' op de 'What's in it for me' teller hebt en ga uit van wat 90% van de mensen dan doet: dóórlezen tot je vindt waar je voor kwam, komt dat niet? Wèl een compliment waard. Zelfs de kans dat nieuwsgierigheid het wint van rede, ook bij mij. Roy vaart hier op het succes of de trigger van een ander, best slim.

Flik je dit te vaak, een verkeerde vlag op je lading, dan ben je gedoemd om zo nu en dan van professie te wisselen.

Voor die ene keer om je doelgroep te vinden is het een prima optie. Ik parkeer 'm even.

CC

Ik was juist begonnen aan een tekst over Acquisitie en waarom je het soms beter kunt laten toen me dit stuk van Arno te binnen schoot. Nu ben ik me aan het bedenken wat ik daar nog aan toe te voegen heb...

Dat wordt moeilijk

Saleskit (2)

Ik kies ervoor aan te nemen dat iedere verkoper die de blog van Rikkert Walbeek heeft gelezen en eerlijk is, zichzelf daarin herkent. Het blijven doorwerken aan een prospect/suspect omdat die pot goud nooit helemaal uit beeld is ook al weet je van binnen dat de kans héél klein is dat het nog goed komt.

Rikkert kent een paar klappen van de zweep en die weet 'm wel te plaatsen, helpt ons er zelfs nog even aan herinneren waarvoor we dankbaar mogen zijn, en het overkomt dus werkelijk iedereen.

Met mijnheer Walbeek komt 't dus wel goed maar voor de minder ervaren verkoper is verkeerd inschatten van kansen bij een prospect één van de grootste gevaren en pure vervuiling van je forecast, je rekent met %-kansen en loopt daar achteraan, je manager gelooft je want wat kan hij anders, en je steekt heel veel tijd in een veel te onzekere order waarvoor je een hoop New-Business (bewust of onbewust) laat lopen. Bedrijven gaan er aan failliet, rekenen op iets wat niet komen gaat.

Reden van het feit dat ik er nog een post aan besteed is omdat het deels aansluit bij mijn vorige post die ging over salesplan en -kit. Het salesplan en de saleskit helpen je en dwingen je om bepaalde fases te doorlopen, helpen je de status van een prospect/suspect in te schatten (statisch, niet gevoelsmatig) en verbieden je haast om door te gaan als niet alle seinen 'op groen staan'.

Verkopen is niet een statisch vak maar regels gelden overal en dus ook hier. Net als bij het paardspringen. Als jij met je klant niet alle hindernissen hebt genomen (alle fasen van je verkoopplan hebt doorlopen) dan kom je niet door de finish zonder strafpunten (extra inspanning) maar negen van de tien keer betekent het diskwalificatie.

Als je alle punten van je ontwikkelde succesformule, die je hebt verpakt in het 'werkboek met voortgangscontrole' hebt afgevinkt ben je doorgaans gewoon 'klaar', zo niet dan is je vragenlijst niet compleet.
Is die dat wel dan krijg je niet:

• als kopers inmiddels de kleur van hun auto moeten kiezen nog eens:"maar fietsen is ook leuk...en een auto kost ook geld als hij stilstaat"


• als de inkoper moet tekenen voor prijs en aantal:"...maar als dit product het afgelopen jaar zo'n succes was, heeft iedereen er dan niet al ééntje?"

Maar nu: gevoel is ook een ding en je ontwikkeld als ervaren verkoper een zintuig waarvan je de signalen niet moet negeren. Wanneer je Guts en/of Intuïtie je vertellen dat er iets rammelt en je hebt je aan de regels gehouden ga dan je salesproces nog eens na. Dan heb je ergens een deel-afsluiting niet verankerd of aannames gedaan. Loop langs je eigen rode draad terug en dan zul je ontdekken welke 'ja' je onderweg niet hebt gekregen of welke 'ja' kennelijk te algemeen is geweest.

"U wilt een auto?" is een prima vraag om mee te beginnen maar een 'ja' daarop zegt nog niks. Ik wil ook een helikopter ja, op z'n vroegst over 10 jaar en zodra ze onder de duizend euro kosten .

Puntje voor de volgende keer dan weer.

Saleskit

Onlangs schreef Yuri van der Sluis in een 'salestip' over het hebben en gebruiken van een saleskit: een toolbox vol essentiële teksten, illustraties en statements.
Even later schrijft Peter Stinckens in zijn column over een salesplan/strategie.
Hij vraagt aan het begin van iedere training hoeveel van de mensen ermee werken; minder dan 4%! En ik geloof niet dat de Belgen en de 'Ollanders daar veel in verschillen.

Vanuit mijn vak als conceptontwikkelaar en salestrainer is dat onbestaanbaar. Soms ben ik ergens een tijdje intern als Interim SM'er en dan maak ik haast een sprongetje van geluk als het aan deze vorm van structuur ontbreekt. Dan valt er héél eenvoudig te scoren en da's goed voor m'n referrals.

Ik vergelijk een saleskit vaak met de routeplanner èn de picknickmand van je verkoopgesprek. Je strategische leidraad en toverdoos tegelijk. Mensen die ermee werken hebben aanmerkelijk meer rendement. Ik heb daarvan de statistieken in mijn eigen saleskit en in mijn salesplan staat het gebruik van die grafiek met bijpassende vragen letterlijk uitgeschreven.

Waarom?

Je werkt volgens een structuur die ontwikkeld is met behulp van ervaringen binnen je eigen praktijk. Niet alle klanten lopen langs jouw lijntje dus je hebt alternatieve routes. Je hebt immers maar één doel: met je toekomstige klant op de gewenste plaats van bestemming komen.

Als ik aan trainees vraag om tussen twee trainingsdata de in de praktijk voorkomende obstakels te noteren en mee te nemen naar een volgende sessie dan blijkt vaak dat een ander dat obstakel niet kent. Die blijkt in een bepaalde fase van zijn sales-traject 'iets' te doen of op te merken waarmee je op dat moment de klant eenvoudig terugbrengt naar jouw pad dus bv. 'praten over waarde' in plaats van 'doorzagen over de prijs'. Nummer 2 botst weer tegen andere obstakels op die nummer 4 op die-en-die manier of met dat-en-dat argument oplost.

De meest logische en effectieve volgorde wordt geadopteerd en samen komen we tot een 'stratenboek' dat onophoudelijk wordt verbeterd. De kans dat je dan nog op een doodlopend weggetje eindigt is vrijwel nihil en mócht dat voorkomen dan heb je in je saleskit nog een vluchtladdertje die je collega erinstopte.

Doe hier vooral niet aan mee! Het beperkt je in je creatieve vrijheid als verkoper. Je wordt een machientje, een soort sleepnet in een vijver waarin de rest van je collega's genoeglijk met hun hengeltje zitten te vissen. Dat wil je toch niet?!

Oh ja, het vervelende van een strategie of salesplan (en een daarbij behorende saleskit) is dat je succesfactoren beter kunt benoemen en dus ook dat je erachter zult komen waar en wanneer je steken liet vallen, dingen hebt nagelaten. Of eigenlijk, met welke veranderingen in je gedrag of conversatie of volgorde je beter kunt (had kunnen) scoren, en dat wil je natuurlijk niet weten.

Nieuwe bril?

Er zijn verschillende praktische redenen om een vraag te stellen.

Eén ervan is dat je daadwerkelijk zit te wachten op het antwoord omdat je't nodig hebt om verder te kunnen, een tweede soort vraag stel je bijvoorbeeld vanuit je - al dan niet oprechte - persoonlijke interesse en naast wat je echt weten moet, wat vaak leidt tot interessante invalshoeken.

Een derde soort is de vraag die je stelt, appellerend aan 'the one track mind' om af en toe het onderwerp een slinger te geven als het gesprek een verkeerde kant opgaat of even vastzit in gesteggel over kleine dingetjes.

Van 'joh, ik dacht dat jij je koffie met suiker dronk?' tot 'hé, nieuw horloge?'. Mensen kunnen immers maar aan één ding tegelijk ècht denken en aan iedereen die het nog niet eerder deed; probeer het eens. Werkt ook als je thuis mot hebt en je zegt plotseling: "Wanneer zijn wij eigenlijk voor het laatst naar de tandarts geweest of, waar zijn de kinderen eigenlijk of, wat ruik ik toch?"

Dat werkt niet eindeloos! En dat had die sollicitant moeten weten.
Ik stond op het punt hem aan te bevelen toen het me opviel; iedere keer als het over de talen ging die hij moest beheersen werd ik opeens gewezen op iets leuks dat hem opviel. Vroeg ik:"Hoe is je Frans?". "Prima hoor, hé is dat nou de Vrijthof daar?" en ja, dat is het, dus ik antwoord geven en hij "mooi zeg, komt u er wel eens?" en ik antwoord geven en toen volgende vraag van mij:"en je bereidheid om vaker van huis te zijn?" Het was 'm gelukt!

Ik kreeg het uiteindelijk door omdat het te vaak gebeurde. Ik vind het geweldig te merken dat iemand bewust bepaalde technieken oefent, ook en juist als het erop aankomt, en als ik dan het proefkonijn ben ook goed, da's lef! Het vervelende van dit geval was dat hij zaken probeerde te verbloemen die er wel toe deden, en daar gebruiken we dit niet voor.

Het is een prima techniek om uit een eindeloze discussie over levertijd of bereikbaarheid te komen of om je gesprek weer over waarde te laten gaan en niet over kosten. Vergeet niet dat hier vijftig jaar geleden hard op geoefend werd, the one track mind was toen het voornaamste stuurwiel van de verkoper, ook veel breder aan te wenden dan alleen in dit kleine voorbeeld. Inkopers kennen dit en gebruiken het soms zelf. De kans op een 'backfire' is er dus ook en wanneer je dan niet ethisch hebt gehandeld lig je eruit.

Zo ook deze jongen want die had besloten om zo snel mogelijk Frans te leren als hij de baan kreeg terwijl het werk vanaf dag één die vaardigheid vereiste, het zou zijn nieuwe werkgever duur komen te staan en mij dus ook. Ik moet aannemen dat hij het dan in zijn werk ook niet schuwt en; als 10% van wat je zegt niet waar is - welke 10% ? - en hoe zit het met die andere 90%? Eens gelogen...

Hé trouwens, al die foto's van http://www.flickr.com/... mag dat zomaar?

No pain, no gain

Tijden veranderen, mensen niet en na het interview met Kenneth Smit in SalesExpert te hebben gelezen waarin hij onder meer sprak over het cold-canvassen (CC) weet ik het zeker: Angst regeert en dat kost bakken met geld. Dat toe te geven brengt mensen voor HET dilemma want dan moet er iets mee gebeuren. Het hek om de comfort-zone wordt hoger en hoger en liever worden we afgerekend op tegenvallend resultaat (da's bekend terrein) dan op genomen risico's of initiatief.

Risico? Wat is risico? Kenneth Smit gaf al aan dat CC misschien niet van deze tijd is maar dat iedere verkoper het gedaan zou moeten hebben en gelijk heeft 'ie!

Je leert met tegenslagen omgaan, je leert 'de wet van de grote getallen', je leert 'the harder I work, the luckier I get', je krijgt eelt op je ziel, je ontdekt plekken waar je collega's niet komen, je geniet dubbel van alles wat wél lukt.

Als je dan ook nog eens bewust bezig bent met je vak dan leer je (en onthou je ook) :

• Wáár je het meest succes hebt
• Wélke vragen je de antwoorden opleveren die je wilt horen
• Wannéér je het beste aan kunt bellen
• Welke termijnen voor opvolging het hoogste rendement opleveren
• Welke factoren nog meer meespelen waar je anders geen idee van had
• Waarom je succes had
• Dat niets leuker is dan met niks te beginnen en met geld weer op de zaak te komen

Praktijkvoorbeeld?

Ik ben wat veldonderzoek aan het doen naar verschillen tussen Hunters & Farmers, de definities, en de grenzen daartussen (flinke overlap), mede in het licht van het feit dat ik Rikkert Walbeek daar (te lang geleden) iets over beloofd heb. Dus ik spreek mensen aan en gooi het onderwerp er zo nu en dan eens in.

Op weg naar een beurs in Keulen sprak ik een producent van bouwsystemen waar 14 verkopers hetzelfde produkt aan de man moeten brengen en dat op 14 verschillende manieren aanpakken. Niet alleen qua 'persoonlijk sausje' over hun dagelijkse praktijk maar structureel in hun aanpak. Een echte uitdaging voor een salesmanager die wil weten hoe resultaten ontstaan al was hier alleen sprake van deze directeur die iedere maand simpelweg de resultaten bekeek en zei:"Ik vraag niet hoe het kan, ik geniet ervan, óf niet en dan doen ze er maar wat an". Hij zei niet te beschikken over cijfers m.b.t. harde succesfactoren, die had hij wèl:

Het eigen veldonderzoek was feitelijk al 4 jaar gaande, alleen tot resultaten & conclusies is het nooit gekomen. 90% van het werk was dus gedaan en de bal lag voor het doel. Waarschijnlijk liggen er 10 ballen voor het doel.

Lang verhaal kort, ik mocht komen en na een weekje spitten, interviews met verkopers, wat lichte statistiek en 'winst uit omzet-ratings' blijkt dat zij die tot dusver werden aangesproken op tegenvallende omzet, verreweg de grootste invloed hebben gehad op het succes van dit bedrijf door te doen wat anderen (collega's & concurrenten) niet deden, kansen te onderzoeken, hun ervaring (terloops) te delen, indirect anderen tot inzicht te brengen en, jawel, door domweg die telefoon te pakken of in de auto te stappen en te gáán. Zij waren beter in het plannen van hun omzet. Hun winstgevende omzet was aanmerkelijk hoger. Hoezo hunters zijn duur, deze jongens verdienen geld én besparen je de -hoge- kosten van marktonderzoek.

't Is een zijstraatje binnen m'n eigenlijke taak want ik was er om een inventarisatie van succesfactoren te maken, ze te waarderen en vast te leggen in het sales-concept waarlangs gewerkt en gemeten gaat worden en waarop ook de trainingen nu zijn afgestemd (Nergens ben ik Pareto's principe zo vaak tegengekomen als daar). Omzet + ! Mede dankzij, bijna ondanks, de schat aan informatie die ik kreeg van -toch- dat 'zootje ongeregeld' dat werkelijk geen kans onbenut liet maar er niet al te bewust mee omging.

Terug naar de eerste alinea: "Angst regeert en dat kost bakken met geld". Angst om de rechtstreekse en indirecte gevolgen van je handelen te ondervinden, het ware inzicht in je kwaliteit en positie, daar komt bij de angst voor andermans mening maar het betreft toch hoofdzakelijk de angst om dingen te zien zoals ze zijn.

Ik weet héél zeker dat vier weken lang één dag per week canvassen een groot deel van die angst compleet nietig doet lijken, je de waarde van zelfspot doet inzien en, net als de kermis, een jaarlijks terugkerende evenementen-status zou mogen krijgen.

Lijkt me leuk als we allemaal dezelfde data kunnen aanhouden, dan gebeurt er weer eens wat onderweg...