Be honest

Net terug en bijna klaar met inlezen, nalezen, ophalen en verbazen.

Ik denk terstond aan een rapport van proudfoot dat ik las op het blog van Arno Diepeveen; a day in the life of a typical salesperson. Schrik niet.

Ik had al iets klaarstaan over 'papieren tijgers' en grappig genoeg (zzzzoemmm?) lees ik van Rikkert en Harro iets wat in dat verlengde ligt en me al tijden bezighoudt namelijk het gewauwel van mensen die als stuurlui al vele jaren naast hun schaapjes staan; op het droge.

De relatie tussen beide alinea's is de volgende:

Ik heb in mijn vakantie de aanbiedingen van een aantal collegae trainers/coaches onder de loep genomen alsmede de inhoud van hun trainingen en ik ben ertoe overgegaan om 30% van de verkooptrainingen die nu worden aangeboden te kwalificeren als 'downtime' voor een salesafdeling en zelfs 'extended downtime' want het ijlt nog na ook.

Eerlijk is eerlijk; De dames en heren trainers verkopen wél zichzelf dus men kan gerust iets maar het belang van de opdrachtgever wordt hiermee NIET gediend.

Het leeuwendeel van de aanbiedingen is gericht op persoonlijke ontwikkeling van de verkoper en niet op die van zijn rol binnen de club laat staan zijn rol binnen een specifieke club.

Ik vind niet dat een trainer of coach persé met zijn voeten IN de klei moet staan om een proces te herkennen of te sturen. Zelfs voor de geloofwaardigheid is dat uiteindelijk NIET van belang. Ik vind echter wel dat een groot deel van de trainers zich niet houden aan regel 1 - laat het geleverde in het belang van je klant zijn. Want wie is je klant? De salesmensen die je traint of hun werkgever, jouw opdrachtgever aan wie de factuur gericht zal zijn?

Training en Coaching hebben één uiteindelijk doel en dat is omzetgroei, sterker nog, de groei van winstgevende omzet.

Waarheid als een koe: minimaal driekwart van wat zich afspeelt tussen verkoper en (in-)koper verandert nooit. Wat mensen naar je toe of van je af beweegt niet en wat ten grondslag ligt aan besluitvorming ook niet. 'The laws of succes' veranderen niet. Een vrij moeilijk verstaanbare Turner legt dat omslachtig maar treffend uit. Dus de inhoud (niet de opbouw!) van trainingen in de basis kunnen niet veel afwijken.

Maar verkoop dát dan ook, trainers! Verkoop geen 'omzetresultaat' als je bedoeld dat je vaardigheden helpt ontwikkelen of andersom. Zeg niet dat je de auto optimaal hebt afgesteld als je alleen de banden hebt opgepompt, laat staan dat je betere raceresultaten belooft. Dat geldt overigens voor alles dat verkocht en geleverd wordt.

Een deur heeft ook een gat (past een mast in), drijft op water, je kunt er op staan en is veel goedkoper maar verkoop 'm niet als surfplank.

Be honest!