succes is een keuze

In de voorgaande tekst schreef ik dat salesmensen te vaak 'klieken' en te weinig buiten hun kringetje bewegen. De reaktie van Arno Diepeveen daarop ligt aan de basis van het volgende.

Arno gaf de tip om iedere vrijdagavond even een balansje op te maken van wat nuttig is geweest en wat niet en da's inderdaad echt verstandig. Ik weet echter ook dat heel veel mensen dat liever niet doen. Omdat het op werken lijkt terwijl je vrij bent en het tegelijkertijd confronterend is. Omdat je met het resultaat iets moet doen en omdat middelmatigheid wel veilig is.

Stel je voor dat je erachter komt dat hetgeen daadwerkelijk tot 80% van je resultaat heeft geleid feitelijk maar zo'n 20% van je tijd heeft gekost! Da's niet leuk om te weten, of toch wel?! We zijn allemaal sterren in het verantwoorden van onze keuzes dus die 'downtime' (aan de babbel met concullegae) is natuurlijk belangrijke marktverkenning en noodzakelijk netwerkonderhoud. Tuurlijk!

Maar als we 20% van dat werk dat 80% van de resultaten leverde nu eens twee keer plannen, tegen 160% resultaat, om te beginnen zeg maar. Want er zijn mensen die Pareto's principe keer op keer toepassen; die de top 20% succeshandelingen in hun werk opzoeken (beetje statistiek) en dat vier keer zo vaak doen. De mensen die dat doen raken ook nog eens veel bedrevener in die succeshandelingen, gaat het allemaal nóg sneller en gesmeerder. Je werk wordt héél leuk gezien het resultaat en als bonus onstaat er enorme focus.

Enig idee hoe collega's reageren als je 1,5 uur per dag staat te leuteren en toch ruim 3x je target scoort?! Kan maar zal niet gebeuren want als je tijd zo waardevol is, hoe vaak sta jij dan nog te leuteren?

Veelgehoorde 'maar' op coachingsdagen: "Dan laat je ergens steken vallen die wezenlijk onderdeel uitmaken van je werk maar niet direct geld opleveren". Nee dus want dat hoort niet bij je werk. Als dat wel zo is dan maakt dat deel uit van die 20%. Wordt je werk dan niet minder leuk? U mag me geloven dat de sfeer op kantoor er niet onder lijdt wanneer de omzet verdrievoudigt en men daarnaast een uur per dag volledige aandacht voor elkaar mag hebben zonder 'werk tussendoor'...

Velen kennen het verhaal van Joe Gandolfo, een Amerikaan die schijnbaar moeiteloos 1 miljard aan levensverzekeringen verkocht in 1975. Ter illustratie; daar deed een gemiddelde verkoper toen 400 jaar over... Gandolfo had op een zeker moment 8 secretaresses nodig voor al het werk dat niet persé door hem gedaan hoefde te worden, bemoeide zich niet met zaken die niet dát resultaat brachten wat hij al had, bezocht geen seminars maar klanten en sprak niet met collega's maar met prospects.

Nu verwacht ik de vergelijking met een arts die zich twintig jaar lang niet in nieuwe technieken verdiept. Prima maar onterecht aangezien Gandolfo dat wèl deed maar vanuit zijn eigen dagelijkse praktijk en alleen gericht op resultaat en wie had meer ervaring en data dan hij?

Hoe je succeshandelingen herkent en waardeert is een vak op zich. Je kickt natuurlijk op grote accounts maar misschien geldt voor sommige branches wel dat kleinere klanten veel meer doorverwijzingen geven, is ook een factor. Scoringsfactor bij doorverwijzingen ligt gemiddeld 3x zo hoog binnen mijn branche. Misschien blijken de salestrajecten bij klanten die maar de helft groter zijn wel drie keer zo veel tijd te vergen?

Als je op grond van je bevindingen een nieuw dagplan maakt, hoeveel tijd staat er dan ingepland - en hoe waardeer je het belang - van collega’s te bellen of op websites van je concurrenten te struinen?

Als je al je directe succesfactoren op een rij hebt en er bewust mee gaat werken zullen resultaten exponentieel toenemen, en vanzelf! Het blijft een dynamisch proces dus je zult moeten blijven meten, erkennen en onderkennen. Bonus? Focus! En vaak veel meer plezier in je eenvoudig meer succesvolle werk.

Volledig vanuit m’n eigen praktijk want dit soort inzicht & resultaat is per slot van rekening wat ik verkoop, of, om met Jeffrey Gitomer (leuk filmpje) te spreken:”I hope I told you just enough to make you wanna pay for more”…