"...and desire makes it happen"
Ik las in Salesexpert 2007-10 onder meer een interview met een trainer in verkooptechnieken die een "new-business groeigarantie" geeft van 100%.
Da's knap dacht ik. Dat is lef hebben! Zeker bij zo'n grote klant als waaraan gerefereerd werd. Tot ik las dat ze qua omzet uit new-business inderdaad van 5% naar 10% gegaan zijn.
Ik durf met droge ogen te beweren dat zeker 90% van de bedrijven die nu 5% van de omzet uit new-business haalt dat binnen één sales cycle kan verdubbelen. Hoe? Gewoon door daar 10% van te maken (nee, niet door de rest te halveren). Hoe? door dat te willen en je erop te richten.
Het gevolg als iedereen dat gaat doen zal zijn dat jij automatisch bestaande klanten gaat verliezen aan anderen dus dat percentage komt eigenlijk vanzelf tot stand, ook, of eigenlijk juist als je niks onderneemt.
De wereld bestaat alleen uit die zaken waar je je aandacht op vestigt.
Dé enige manier om dingen met zekerheid tot stand te brengen is je onvoorwaardelijk te richten op het bereiken van het beoogde resultaat. Alle factoren die van invloed zijn op het behalen ervan mee te nemen en aan te wenden.
Door je funnel onder de objectieve loep te (laten) leggen, de verschillende handelingen gedurende de dag (de volle 480 minuten) te waarderen. Je gevolgen van de aard van je handelen per onderdeel onder ogen te zien en ze te waarderen. Dat is trouwens nog een vak op zich (...) en niet altijd goed te doen door hen die zelf deel uitnaken van dat proces.
Werkgevers (HR) kiezen vaak voor 'jonge honden' op de weg. Het vervelende is dat ook zij ouder worden en kennelijk, zodra ze meer ervaren zijn, geholpen moeten worden door nog meer jonge honden.
Ik geef niet alleen die groei-garantie van 5% naar 10%, ik geef u erbij dat het alleen de meest winstgevende omzet uit New-Business zal zijn die u verdubbelt en dan ook nog binnen één sales-cycle (referenties en doorverwijzingen zijn ook NB). Dat bereik je niet met louter 'jonge honden'. Dat bereik je door ervaring te richten op het resultaat.
Ik daag u uit.
New Business is duurder om tot stand te brengen dan het bedienen van bestaande klanten, da's waar. Volgende keer daar meer over maar om te beginnen; 'New Business' lijkt me altijd nog winstgevender dan 'No Business' en je bestaande klant van morgen komt zich per slot van rekening ook niet altijd vrijwillig melden.
3 opmerkingen:
Ik begrijp je drive, Ger.
Heb alleen wat moeite met een garantie zonder kwalificatie. Is het niet mooier om (eerst) de 'balans' op te maken en dan te laten weten waar een organisatie écht toe in staat is? Mijn ervaring leert dat dat vele malen hoger ligt dan de NB-verdubbeling waar jij het over hebt. Er zijn bedrijven waar je het voorvoegsel NB met een gerust hart kunt vervangen voor omzet.
Overigens is de kreet wel aardig om op binnen te komen.
Cheers!
Arno
Je hebt helemaal gelijk Arno, en misschien haal ik het botte randje er nog vanaf. (dan kun je'm alleen nog met wayback vinden...)
Wel fijn om te merken dat je'm oppikte.
Natuurlijk kun je geen garanties geven zonder inzicht en ja, er valt vaak veel meer te bereiken door de organisatie en haar onderdelen te wegen in plaats van simpelweg 'de telefoon te pakken', juist daardoor. Ik maak m'n volgende blogje waarin ik aan probeer te geven dat het genereren van méér New Business juist een combinatie moet zijn van het vaststellen en kwalificeren van factoren opdat er conceptmatigheid ontstaat zodat ook de groei daarin verder 'geen pijn doet' en stuurbaar is.
Die NB-verdubbeling heb ik geleend uit een advertorial in SalesExpert, en ik vind 'm zelf ook vrij baud, kon het alleen niet laten en kan het zeker soms niet eens waarmaken, wie denk ik wel dat ik ben....
Bedankt voor je reaktie, cheers!
Haha, jij zet er in ieder geval nog bij waar je dingen leent.
Ben benieuwd naar je volgende posting.
Arno
Een reactie posten