Saleskit (2)

Ik kies ervoor aan te nemen dat iedere verkoper die de blog van Rikkert Walbeek heeft gelezen en eerlijk is, zichzelf daarin herkent. Het blijven doorwerken aan een prospect/suspect omdat die pot goud nooit helemaal uit beeld is ook al weet je van binnen dat de kans héél klein is dat het nog goed komt.

Rikkert kent een paar klappen van de zweep en die weet 'm wel te plaatsen, helpt ons er zelfs nog even aan herinneren waarvoor we dankbaar mogen zijn, en het overkomt dus werkelijk iedereen.

Met mijnheer Walbeek komt 't dus wel goed maar voor de minder ervaren verkoper is verkeerd inschatten van kansen bij een prospect één van de grootste gevaren en pure vervuiling van je forecast, je rekent met %-kansen en loopt daar achteraan, je manager gelooft je want wat kan hij anders, en je steekt heel veel tijd in een veel te onzekere order waarvoor je een hoop New-Business (bewust of onbewust) laat lopen. Bedrijven gaan er aan failliet, rekenen op iets wat niet komen gaat.

Reden van het feit dat ik er nog een post aan besteed is omdat het deels aansluit bij mijn vorige post die ging over salesplan en -kit. Het salesplan en de saleskit helpen je en dwingen je om bepaalde fases te doorlopen, helpen je de status van een prospect/suspect in te schatten (statisch, niet gevoelsmatig) en verbieden je haast om door te gaan als niet alle seinen 'op groen staan'.

Verkopen is niet een statisch vak maar regels gelden overal en dus ook hier. Net als bij het paardspringen. Als jij met je klant niet alle hindernissen hebt genomen (alle fasen van je verkoopplan hebt doorlopen) dan kom je niet door de finish zonder strafpunten (extra inspanning) maar negen van de tien keer betekent het diskwalificatie.

Als je alle punten van je ontwikkelde succesformule, die je hebt verpakt in het 'werkboek met voortgangscontrole' hebt afgevinkt ben je doorgaans gewoon 'klaar', zo niet dan is je vragenlijst niet compleet.
Is die dat wel dan krijg je niet:

• als kopers inmiddels de kleur van hun auto moeten kiezen nog eens:"maar fietsen is ook leuk...en een auto kost ook geld als hij stilstaat"


• als de inkoper moet tekenen voor prijs en aantal:"...maar als dit product het afgelopen jaar zo'n succes was, heeft iedereen er dan niet al ééntje?"

Maar nu: gevoel is ook een ding en je ontwikkeld als ervaren verkoper een zintuig waarvan je de signalen niet moet negeren. Wanneer je Guts en/of Intuïtie je vertellen dat er iets rammelt en je hebt je aan de regels gehouden ga dan je salesproces nog eens na. Dan heb je ergens een deel-afsluiting niet verankerd of aannames gedaan. Loop langs je eigen rode draad terug en dan zul je ontdekken welke 'ja' je onderweg niet hebt gekregen of welke 'ja' kennelijk te algemeen is geweest.

"U wilt een auto?" is een prima vraag om mee te beginnen maar een 'ja' daarop zegt nog niks. Ik wil ook een helikopter ja, op z'n vroegst over 10 jaar en zodra ze onder de duizend euro kosten .

Puntje voor de volgende keer dan weer.