No pain, no gain

Tijden veranderen, mensen niet en na het interview met Kenneth Smit in SalesExpert te hebben gelezen waarin hij onder meer sprak over het cold-canvassen (CC) weet ik het zeker: Angst regeert en dat kost bakken met geld. Dat toe te geven brengt mensen voor HET dilemma want dan moet er iets mee gebeuren. Het hek om de comfort-zone wordt hoger en hoger en liever worden we afgerekend op tegenvallend resultaat (da's bekend terrein) dan op genomen risico's of initiatief.

Risico? Wat is risico? Kenneth Smit gaf al aan dat CC misschien niet van deze tijd is maar dat iedere verkoper het gedaan zou moeten hebben en gelijk heeft 'ie!

Je leert met tegenslagen omgaan, je leert 'de wet van de grote getallen', je leert 'the harder I work, the luckier I get', je krijgt eelt op je ziel, je ontdekt plekken waar je collega's niet komen, je geniet dubbel van alles wat wél lukt.

Als je dan ook nog eens bewust bezig bent met je vak dan leer je (en onthou je ook) :

• Wáár je het meest succes hebt
• Wélke vragen je de antwoorden opleveren die je wilt horen
• Wannéér je het beste aan kunt bellen
• Welke termijnen voor opvolging het hoogste rendement opleveren
• Welke factoren nog meer meespelen waar je anders geen idee van had
• Waarom je succes had
• Dat niets leuker is dan met niks te beginnen en met geld weer op de zaak te komen

Praktijkvoorbeeld?

Ik ben wat veldonderzoek aan het doen naar verschillen tussen Hunters & Farmers, de definities, en de grenzen daartussen (flinke overlap), mede in het licht van het feit dat ik Rikkert Walbeek daar (te lang geleden) iets over beloofd heb. Dus ik spreek mensen aan en gooi het onderwerp er zo nu en dan eens in.

Op weg naar een beurs in Keulen sprak ik een producent van bouwsystemen waar 14 verkopers hetzelfde produkt aan de man moeten brengen en dat op 14 verschillende manieren aanpakken. Niet alleen qua 'persoonlijk sausje' over hun dagelijkse praktijk maar structureel in hun aanpak. Een echte uitdaging voor een salesmanager die wil weten hoe resultaten ontstaan al was hier alleen sprake van deze directeur die iedere maand simpelweg de resultaten bekeek en zei:"Ik vraag niet hoe het kan, ik geniet ervan, óf niet en dan doen ze er maar wat an". Hij zei niet te beschikken over cijfers m.b.t. harde succesfactoren, die had hij wèl:

Het eigen veldonderzoek was feitelijk al 4 jaar gaande, alleen tot resultaten & conclusies is het nooit gekomen. 90% van het werk was dus gedaan en de bal lag voor het doel. Waarschijnlijk liggen er 10 ballen voor het doel.

Lang verhaal kort, ik mocht komen en na een weekje spitten, interviews met verkopers, wat lichte statistiek en 'winst uit omzet-ratings' blijkt dat zij die tot dusver werden aangesproken op tegenvallende omzet, verreweg de grootste invloed hebben gehad op het succes van dit bedrijf door te doen wat anderen (collega's & concurrenten) niet deden, kansen te onderzoeken, hun ervaring (terloops) te delen, indirect anderen tot inzicht te brengen en, jawel, door domweg die telefoon te pakken of in de auto te stappen en te gáán. Zij waren beter in het plannen van hun omzet. Hun winstgevende omzet was aanmerkelijk hoger. Hoezo hunters zijn duur, deze jongens verdienen geld én besparen je de -hoge- kosten van marktonderzoek.

't Is een zijstraatje binnen m'n eigenlijke taak want ik was er om een inventarisatie van succesfactoren te maken, ze te waarderen en vast te leggen in het sales-concept waarlangs gewerkt en gemeten gaat worden en waarop ook de trainingen nu zijn afgestemd (Nergens ben ik Pareto's principe zo vaak tegengekomen als daar). Omzet + ! Mede dankzij, bijna ondanks, de schat aan informatie die ik kreeg van -toch- dat 'zootje ongeregeld' dat werkelijk geen kans onbenut liet maar er niet al te bewust mee omging.

Terug naar de eerste alinea: "Angst regeert en dat kost bakken met geld". Angst om de rechtstreekse en indirecte gevolgen van je handelen te ondervinden, het ware inzicht in je kwaliteit en positie, daar komt bij de angst voor andermans mening maar het betreft toch hoofdzakelijk de angst om dingen te zien zoals ze zijn.

Ik weet héél zeker dat vier weken lang één dag per week canvassen een groot deel van die angst compleet nietig doet lijken, je de waarde van zelfspot doet inzien en, net als de kermis, een jaarlijks terugkerende evenementen-status zou mogen krijgen.

Lijkt me leuk als we allemaal dezelfde data kunnen aanhouden, dan gebeurt er weer eens wat onderweg...