Voor iedereen die zich nog niet abonneerde op Gitomer's salescaffeïne;
Geknipt en geplakt uit de meest recente nieuwsbrief van Jeffrey Gitomer (toestemming kostte een paar dagen) en als je even een minuutje of vijf hebt, lees het. Als je even een uurtje voor jezelf hebt; vraag het jezelf dan:
Are you the master of what you do? Very few are.
By luck of the draw, my seatmate on a flight back to Charlotte was Zach Johnson. You may have only recently heard of him. He just won the Masters Golf Tournament.
A nice, friendly, family man, and (oh yeah) he just won the most prestigious golf tournament in the world. He beat the master (Tiger Woods) to become the master.
We began to talk "golf." And I began to take notes. When a champion begins to espouse feelings and philosophies, I become the master -- the master student.
Here's what I learned about the master golfer and his approach to the game:
He doesn't get upset at a bad shot or a bad round.
He plays consistent as a golfer and a golf strategist.
He stays in the hunt and is always there to make a run at winning.
He doesn't get nervous at the end of a round. (One of the first questions I asked Zach was whether he was nervous on the 18th at Augusta. "No," he said. "I just played to win. And played my best.")
He plays for fun. (He loves the game, the competition, the thrill of winning, and the youthful exuberance of just "being there.")
He plays to win. (Every time Zach Johnson goes out on the course, he believes he'll win the round, and win the tournament.)
"It's a job - a fun job. But it's a job." Zach smiled broadly. "It's my number four priority. Family. Faith. Family. And then fairways." Cool.
Zach graduated in 1998 from Drake University in Des Moines. YIKES -- 1998! I have underwear older than he is. How does such a young man get so high on the success ladder in so short a time?
According to the statements I collected in our-hour long conversation. He was blessed with skills, started playing young (age 10), practiced every day, played competitively starting at age 11, and has a coach -- actually several coaches and teachers -- one for each vital area of his game. Yes, one of the top golf professionals in the world has coaches and teachers. Do you?
"You have to have a system, a family of coaches, and an inner circle of people who are masters of THEIR game." Zach refers to his coaches and his family as "the invisible team." "When you see me on the golf course, I appear to be alone. But you have to understand I got there with the help of a hundred other people. From corporate sponsors and family members to coaches and investors to agents and mentors. All of them are there with me, but no one sees them as I play."
"My primary coach is a great golf teacher named Mike Bender." Zach smiled.
"What makes him great?" I wanted to know.
"He doesn't drive me nuts with angles and percentages. He tells me what to do, and I do it,"
Zach said in a matter-of-fact manner. "He's now one of my best friends."
Keep this in mind as you struggle to be a master: Zach Johnson was NOT number one on his high school golf team, and he was NOT number one on his college golf team. But he knew he had talent, he knew he had skill, and he loved the game. "After college, I wanted to see how far I could get as a golf professional, and I didn't want any regrets, so I went for it."
He realized he had the talent and the drive, the itch to play, and the desire to win. And Zach took advantage of the opportunity. Big time.
"I'm driven to compete. I compete at anything from backyard basketball to pinball. I'm a natural competitor. And I compete to win at anything I do - it's not just golf. If I'm playing cards against my grandma, I wanna win."
Besides his system, Zach Johnson has a philosophy. He believes that it's a combination of hard work and the bounce of the ball, the right people and the right approach to the game. He says, "You must have a combination of the itch (the desire) to play, the deep want to excel and win, the drive (pun intended), and the love of the game. That's the personal piece."
He goes on to say, "If you can get others to believe in you as much as you believe in yourself, you can become a master. And not just in golf or business or sales - a master in life."
The Zach Johnson qualities I saw were a great attitude, a constant smile, a "real person" humility, and a man that loves his family.
He's is not just a golf champion, he's not just a master. Zach Johnson is a winner.
The "GitBit" :
(zakelijk gedrag!)
The 18.5 rules of Business Golf
1. MAKE NICE. Establish a friendship first.
2. TALK GOLF. The first talk is golf talk.
3. MAKE REAL RAPPORT. Find the link.
4. GIMMIE GIMMIE. Establish the rules for the play of the game before the first shot.
5. JUST PLAY. It’s a game, not a championship. Have a blast, not a heart attack.
6. CHILL OUT. Relax and have a good time. Too intense of an effort puts more balls in the water than bad shots.
7. NO JACK. Only wager on the outcome if everyone is agreeable.
8. GET A GRIP. Don’t show your ass.
9. ABSTAIN BROTHER. Keep the big three to a minimum – smoking (cigars), swearing (the big bad words), and swigging (alcohol). (geloof, politiek en sex, GH)
10. PLAY BALL Golf rules and golf etiquette are there for a reason – to be followed. Play like a member.
11. HONEST ABE. Let your ethics on the course be a reflection of your ethics of doing business after the game.
12. RESPOND FIRST. Talk business when they start to talk business.
13. YOU ARE NO PRO. If you don’t fancy yourself a golf pro, don’t give lessons.
14. KEEPSAKE. Make every round memorable (gift balls, photographs, trophy).
15. LIGHTNING STRIKES. Be on the lookout for luck. If you’re ready for it, it will happen.
16. YOU ARE NO LEMMING. Don’t follow someone else’s lead if they are doing the wrong thing.
17. STAY UP. Don’t get down on yourself if you're playing crappy.
18. GET DOWN. Cheer others on to victory. Applaud their great shots.
18.5 ELEPHANT BALLS. They will never remember the score, but they will always remember the day – and how you acted.
zondag 9 december 2007
zondag 2 december 2007
Plaatjes vullen gaatjes
Als verkoper krijg je al vroeg mee dat 'verbeeldingskracht' (in de ruimste zin) één van je belangrijkste gereedschappen is. Een vaardig gebruiker is een getraind 'vertaler'.
Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.
Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.
Softwarebouwers varen er wel bij.
De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.
Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.
Nu wil ik vier puntjes delen;
De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.
Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?
De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).
De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?
Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).
Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.
Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.
Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.
Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.
Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?
Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.
(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)
De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.
Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…
Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.
Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.
De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.
Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.
Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.
"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.
Een beeld zegt meer dan duizend woorden?
Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,
Mocht het geluid niet werken, klik hier
De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.
have fun.
Dat geldt overigens niet alleen voor verkopers maar voor iedereen die graag begrijpt en begrepen wil worden en zich erin bekwaamde.
Niet verwonderlijk dus dat verkopers zich zo sterk richten op de visuele kant van de presentatie van offerte of voorstel.
Softwarebouwers varen er wel bij.
De huidige techniek staat ons toe om nagenoeg alles wat we bedoelen op het scherm te toveren of in presentatiemappen te doen, virtueel door je nieuwe keuken of huis, of overtuigende statistieken ter ondersteuning van de noodzaak om huizen te kopen, te beleggen, of wat dan ook.
Waarbij overigens de foto op het laatste blad, van een glanzende boot in een zonnige haven gezien vanaf het terras van uw toekomstige 2e woning vaak méér doet dan de ter zake doende cijfers.
Nu wil ik vier puntjes delen;
De eerste:
Te vaak zien we de fysieke grafische uitwerking van een voorstel niet alleen als het voornaamste gereedschap om te overtuigen maar ook als het enige gereedschap. Omdat er een zekere mate van ‘eenheidsworst’ dient te bestaan binnen het aangebodene van eenzelfde producent of leverancier (noem het conceptmatigheid) lijken uiteraard ook de uitwerkingen van offertes die worden gemaakt t.b.v. verschillende klanten veel op elkaar.
Niet alleen slim en verstandig maar ook gevaarlijk.
Doordat je al weet hoe je presentatie er waarschijnlijk uit zal komen te zien (preferred outcome, self fulfilling) beperk je jezelf al snel louter tot die vragen waarop de antwoorden van belang zijn voor het tot stand brengen van jouw gewenste resultaat; te weten een passende offerte + motivatie, voor wie?
De ervaring leert dat een concurrent die zichzelf toestaat zich volledig op z’n klant te richten, daarbij zijn concept bewakend maar de klant uithorend en daarbij van Situatie naar Probleem raakt. Daar vandaan naar Mogelijke Antwoorden/Oplossingen met je zoekt en dan met jou als klant de vertaalslag maakt naar het Nut cq Noodzaak annex Waarde. Dat die verkoper aan één plaatje genoeg heeft (zie punt vier).
De tweede?
Wij mensen zijn geneigd in alles wat we horen en zien het nut voor onszelf te ontdekken. Da’s een gegeven. Wij verkopers zijn geneigd onszelf te verkopen door een prospect te helpen inzien wat de waarde is van jouw specifieke ondersteuning, inclusief product, dienst of wat je ook kunt leveren.
Weet je dat zeker?
Je kunt namelijk niet praten over geld (de noodzaak voor later, de mogelijkheden die het biedt of de kansen die je uitsluit zónder) alsof geld, en alles wat erbij hoort, jouw idee was, hooguit dat je heel bedreven bent gebleken ermee om te gaan, zodanig dat je klanten louter blij verrast blijken te worden (en toen werd het toch een E klasse in plaats van dat C’tje, zoals die van de buren).
Je kunt niet praten over het internet en haar toepassingen (de noodzaak, mogelijkheden en het risico van ‘niet meedoen’) alsof het van jou is, hooguit dat je bijvoorbeeld een manier verkoopt om downtime t.g.v. ‘wilfen’ volledig uit te sluiten en dat weer vertaald naar relevante resultaten. Bedenk zelf eens iets waarbij jij een verschil kan maken voor bijvoorbeeld de telefoon, de snelwegen, de lucht of electriciteit.
Toch vindt je in de ondersteuning van een voorstel of offerte voornamelijk dingen terug die het belang van algemeenheden sterk ondersteunen, en te vaak alleen máár dat.
Te weinig van wat ik zie bindt mij aan diegene die het me vertelt, jammer want nu moet ik wéér gaan vergelijken.
Ik weet inmiddels dat ik nu iets moet regelen als ik niet tot m’n 80e wil moeten ploeteren, ik weet nu dat ik aan klimaatbeheersing op kantoor moet doen, ik weet dat ik moet adverteren (?) en ik weet dat ik bereikbaar moet zijn. Met dank aan hen die het me inwreven maar mij niet aan zich wisten te binden.
Waarom moet of wil ik zaken met JOU doen, vertegenwoordiger?
Gebruik zoiets krachtigs als visualisatie, alle ruimte die je ervoor hebt, in vredesnaam voor dát waarvan ik hoop dat het jou het meest interesseert. Niet alléén dat ze gaan pensioensparen maar dat ze willen dat JIJ dat regelt.
(Lees Arno z’n blog, angst en hebzucht als enorme drijfveren, heeft ‘ie nu een polis gesloten, en zo ja bij wie?)
De derde
En gevaarlijkste: dissonantie, cognitief en moreel.
Hoe weet je dat jouw plaatje de beoogde emotie tot stand brengt bij je prospect?
Ik gebruikte lange tijd een cartoon van twee heren in pak die langs een zwerver liepen:”Hé is dat niet John, je weet wel, die altijd de hoogste korting gaf?”…
Ik heb ‘m een keer keihard in mijn gezicht gekregen van een makelaar waar ik onderlinge tarieven mee besprak toen ik nog een hypotheekkantoor had en die na de gedwongen verkoop van zijn huis net weer opkrabbelde…. Hij gaf graag korting.
Be careful.
Geldt trouwens net zo goed voor wat je zegt en schrijft.
De vierde
HUMOR. Beetje onverwacht na de vorige wellicht.
Als je iemand even kunt laten lachen dan gaat er een ‘ontvangstkanaal’ wijd open dat misschien kort daarvoor dichtslibde van de droge kost die jij er stond in te pompen.
Bewaak wel de nuance tussen ‘Embedding the knowledge’ en ‘Flushing your input’.
"In die Beschränkung zeigt sich der Meister". Dat geldt hier en denk 'ns aan eind punt 1.
Een beeld zegt meer dan duizend woorden?
Beperk je tot de kern.
Anders deze nog maar eens,
Mocht het geluid niet werken, klik hier
De 'schatkamer' van Harro staat er stampvol mee... kon 'm nog even niet vragen of er een rechtstreeks linkje mag staan maar even bladeren en je hebt 'm zo.
have fun.
Abonneren op:
Posts (Atom)
